Как производитель стал лидером продаж на Ozon за 45 000 руб.

«Аквасторож» — российский производитель систем защиты от протечек воды. Компания обладает развитой дилерской сетью, но в 2024 году приняла решение расширить каналы сбыта и выйти на маркетплейсы, начав продавать свою продукцию самостоятельно.

Сложность заключалась в том, что, как и все производители, работающие через дилеров, Аквасторож обязан придерживаться РРЦ (рекомендованной розничной цены). Такая модель ценообразования делает стратегию менее гибкой: производитель не может свободно подстраивать цены под акции маркетплейса. Кроме того, уровень ДРР (доли рекламных расходов) также должен оставаться в заданных рамках, поэтому использовать все инструменты продвижения было невозможно.

В апреле 2024 года заказчик обратился в «Пиксель Плюс». Перед нами стояли задачи:

✔️ Создать магазин на Ozon и наполнить его товарами.

✔️ Выстроить систему продвижения, которая обеспеспечивала стабильный рост продаж.

✔️ Вывести магазин в ТОП-10 продавцов в своей категории на Ozon.

Чтобы вывести бренд «Аквасторож» на маркетплейс Ozon и обеспечить стабильный рост продаж, мы разработали комплексную стратегию, которая включала девять ключевых этапов:

1️⃣ Создание магазина. Зарегистрировали магазин на Ozon, выбрали правильные категории для товаров, заполнили все характеристики и выгрузили карточки.

2️⃣ Профессиональный контент. Организовали фотосъёмку продукции, подготовили изображения для карточек и разработали продающую инфографику.

3️⃣ Аналитика конкурентов. Изучили карточки лидеров продаж, их характеристики, инфографику, отзывы покупателей, ценовую политику и объём продаж.

4️⃣ SEO-оптимизация. Собрали семантику через Ozon и сервис MPStats, переработали заголовки и описания, добавили ключевые слова и заполнили все характеристики.

5️⃣ Инфографика и УТП. Составили список уникальных торговых преимуществ для каждого товара, протестировали варианты главных фото и выбрали наиболее эффективные.

6️⃣ Реклама и механики лояльности. Настроили рекламные кампании в разных форматах, согласовали целевой ДРР, подключили механику «Отзывы за баллы» и постепенно расширили каналы продвижения.

7️⃣ Акции и юнит-экономика. Рассчитали цены с учётом РРЦ, подобрали выгодные акции, разработали график участия и исключили автодобавление товаров в акции.

8️⃣ Регулярная оптимизация. Отслеживали позиции товаров, анализировали воронку продаж, корректировали стратегию, работали с индексом цен, отзывами и брошенными корзинами.

9️⃣ Адаптация к изменениям Ozon. После повышения тарифов и изменений в рекламных инструментах летом и осенью 2025 года мы полностью пересмотрели стратегию продвижения, переформатировали кампании, ставки и комбинации каналов, что позволило удержать ДРР на уровне 10% и ниже.

1️⃣ Регистрация магазина на платформе Ozon. Создали аккаунт продавца, оформили все необходимые данные и подключили магазин к работе.

2️⃣ Выбор правильной категории для товаров. Определили наиболее релевантные категории и подкатегории на платформе, чтобы карточки товаров отображались в правильных разделах и корректно участвовали в поисковой выдаче.

3️⃣ Заполнение шаблонов карточек. Составили и проверили шаблоны для загрузки, заполнили все обязательные и дополнительные характеристики. Особое внимание уделили атрибутам, влияющим на ранжирование и фильтрацию товаров в поиске.

4️⃣ Выгрузка карточек в магазин. Загрузили подготовленные шаблоны в личный кабинет Ozon, проверили корректность отображения карточек на площадке и устранили технические ошибки.

5️⃣ Формирование склеек товаров. Настроили объединение одинаковых товаров в склейки для повышения доверия покупателей и дальнейшего использования в платном продвижении. Это позволило аккумулировать отзывы, рейтинг и продажи в одной карточке.

Перед тем как приступить к разработке стратегии работы с магазином и созданию инфографики, мы провели комплексный анализ конкурентов в выбранной категории на платформе Ozon.

1️⃣ Аудит карточек конкурентов. Изучили наполненность карточек, наличие контент-рейтинга, качество описаний, заполнение характеристик и работу с отзывами. Составили список ключевых характеристик товаров, на которые делают акцент лидеры продаж.

2️⃣ Анализ инфографики. Оценили визуальное оформление карточек конкурентов: информативность изображений, набор уникальных торговых предложений, цветовую гамму и главные фотографии. На основании собранной информации подготовили техническое задание для создания инфографики клиента.

3️⃣ SEO-аудит карточек. Изучили текущие позиции товаров конкурентов в поисковой выдаче, собрали список ключевых запросов, по которым они ранжируются. Дополнительно оценили ёмкость рынка внутри Ozon по целевой категории.

4️⃣ Исследование продаж. Провели аналитику статистики продаж конкурентов: количество заказов, выручка, средний чек и процент выкупа. Изучили ценовую политику и подготовили рекомендации для клиента по стартовому ценообразованию.

После аудита карточек мы определили точки роста в визуальном оформлении и полностью подготовили визуал для магазина.

1️⃣ Организация фотосессии. Провели профессиональную фотосъёмку продукции, чтобы обеспечить высокое качество визуального контента для карточек.

2️⃣ Анализ отзывов покупателей. Изучили отзывы в карточках лидеров продаж и выявили основные «боли» целевой аудитории, которые важно было отразить в инфографике.

3️⃣ Аналитика инфографики конкурентов. Проанализировали визуальное оформление карточек конкурентов, определили список УТП, которые они размещают на главных фото и внутри карточек.

4️⃣ Формирование УТП. Подготовили собственный список уникальных торговых предложений для каждого товара и составили подробное техническое задание для дизайнера.

5️⃣ Увеличение количества фото. Предложили расширить галерею изображений и внедрили правило: одно фото — два уникальных торговых преимущества.

6️⃣ Читаемость текста. Убрали мелкий текст с главного и дополнительных изображений, так как более 90% аудитории использует мобильные устройства. Сделали надписи крупными и читаемыми на любых носителях.

7️⃣ Фото применения товара. Добавили изображения с примерами использования продукции, чтобы покупатель сразу видел ценность и назначение товара.

8️⃣ CTR-тестирование фото. Провели A/B-тесты главных фотографий и выбрали вариант, показавший максимальные результаты. В дальнейшем все карточки были оформлены в едином стиле.

9️⃣ Видео и rich-контент. Загрузили в карточки видеообложки и rich-контент, доступные в личном кабинете Ozon.

Поисковая оптимизация карточек играет ключевую роль: от её качества напрямую зависит место товара в поисковой выдаче и эффективность продвижения.

1️⃣ Сбор семантики. Собрали релевантные ключевые запросы через сервис Ozon в личном кабинете селлера.

2️⃣ Анализ конкурентов. Изучили топ-100 карточек по объёму продаж за последний месяц и выделили ключи, по которым они ранжировались, используя сервис MPStats.

3️⃣ Группировка запросов. Разделили список уникальных запросов на три группы по частотности.

4️⃣ Корректировка карточек. Переработали заголовки, характеристики и описания с учётом распределения ключей разной частотности.

5️⃣ Заполнение характеристик. Проверили все доступные поля и заполнили их, чтобы минимизировать количество пустых значений.

6️⃣ Удаление нерелевантных ключей. Очистили карточки от запросов, не соответствующих товару, что повысило CTR и снизило расходы на рекламу.

7️⃣ Добавление в категории. Внесли товары во все релевантные категории, обеспечив отображение карточек по фильтрам и расширив охват аудитории.

8️⃣ Медиа-контент. Загрузили дополнительные материалы из личного кабинета Ozon: видеообложки и частично rich-контент.

9️⃣ Оценка результата. После завершения оптимизации оценили контент-рейтинг каждой карточки.

Для увеличения продаж и укрепления позиций магазина на платформе Ozon мы выстроили многоэтапную стратегию продвижения с использованием рекламы и механик лояльности.

1️⃣ Разработка стратегии. Согласовали целевой ДРР (долю рекламных расходов) и сформировали стратегию продвижения с учётом специфики категории и ассортимента.

2️⃣ Подключение механик лояльности. Для всех карточек товаров внедрили механику «Отзывы за баллы». Размер бонуса определяли индивидуально — в зависимости от стоимости конкретного товара.

3️⃣ Формирование рекламных кампаний. Сгруппировали товары по правилам Ozon с учётом склеек. На первом этапе, когда карточки ещё не имели пользовательского рейтинга, запускали рекламу в «Трафаретах».

4️⃣ Старт рекламных кампаний. Запустили все кампании в ручном режиме, начиная с минимальных ставок. Это позволило избежать перерасхода бюджета на старте и протестировать эффективность размещений.

5️⃣ Ежедневный анализ и корректировки. На этапе обучения кампаний ежедневно отслеживали их эффективность, корректировали ставки для увеличения числа показов и подбирали оптимальные значения для роста продаж при заданном уровне ДРР.

6️⃣ Анализ показателей. Регулярно оценивали результаты по ключевым метрикам: CTR, CPO, количество показов, добавления в корзину, количество заказов в штуках и рублях, а также ДРР.

7️⃣ Расширение каналов продвижения. По мере накопления пользовательского рейтинга подключали новые форматы: «Вывод в ТОП» и «Продвижение в поиске с оплатой за заказ». Тестировали разные товары в каждом канале, подбирали оптимальные ставки и комбинации.

8️⃣ Оптимизация стратегии. С 1 сентября 2025 года переформатировали все рекламные кампании в соответствии с изменениями рекламных инструментов на Ozon, обновили группировку товаров, пересмотрели ставки и стратегию продвижения.

Для увеличения видимости и роста продаж мы подготовили товары к участию в акциях и разработали детальный график их проведения.

1️⃣ Разработка стратегии участия. Определили перечень акций на платформе Ozon и подготовили товары, чтобы более 50% ассортимента одновременно участвовало в глобальных промо. Такой подход обеспечивает дополнительный буст при ранжировании и положительно влияет на продвижение всего магазина.

2️⃣ Расчёт юнит-экономики. Для каждого товара учли ключевые показатели:

• установленную цену;

• медианную цену в категории;

• расходы на продвижение;

• комиссию маркетплейса при продаже;

• скидки для участия в акциях;

• сумму, которую продавец хочет получать на расчётный счёт после продажи единицы товара.

3️⃣ Формирование стартовых цен. На основании расчётов выставили цены, которые позволили максимально быстро завести товары в долгосрочные глобальные акции без ущерба для рентабельности.

4️⃣ Контроль акций. Исключили возможность автоматического добавления товаров в промо, чтобы участвовать только в наиболее выгодных акциях и контролировать ценообразование.

После выполнения подготовительных и разовых задач мы приступили к регулярной поддержке магазина. Это комплекс мероприятий, основанный на аналитике маркетинговых показателей и воронки продаж.

1️⃣ Мониторинг позиций. Отслеживали ранжирование товаров по внедрённым релевантным запросам. Корректировали заголовки и описания для повышения позиций по целевым ключам. Чистили карточки от нерелевантных запросов и внедряли новые ключи, выявленные в рекламных кампаниях, чтобы поддерживать органическую выдачу.

2️⃣ Анализ воронки продаж. Регулярно оценивали маркетинговые показатели, выстраивали гипотезы по их улучшению и формировали план действий: корректировали карточки, рекламные стратегии, ставки, работу с индексом цен, участие в акциях, работу с отзывами и рейтингами товаров, а также улучшали контент-рейтинг.

3️⃣ Повышение CTR карточек. Анализировали показатели CTR и дорабатывали элементы инфографики для увеличения кликабельности карточек.

4️⃣ Работа с брошенными корзинами. Отслеживали заказы и незавершённые покупки. При необходимости проводили рассылки владельцам брошенных корзин, предварительно рассчитывая эффективность, выделяя оптимальные сегменты целевой аудитории и определяя размер бонусов.

5️⃣ Использование механик лояльности Ozon. Отслеживали новые инструменты платформы, рассчитывали их эффективность, подключали только выгодные механики и регулярно корректировали ассортимент подключённых опций.

6️⃣ Ведение рекламных кампаний. Проводили регулярную аналитику кампаний и корректировали ставки, ассортимент товаров, стратегии и каналы продвижения. Все действия были направлены на рост продаж и снижение ДРР.

7️⃣ Анализ конкурентов. С помощью сервиса MPStats изучали ценовую политику конкурентов, их стратегии продвижения, визуальное оформление карточек и искали точки роста для повышения конверсии у клиента.

8️⃣ Работа с индексом цен. Поддерживали у 80% и более товаров выгодный или умеренный индекс цен. Регулярно проверяли, на основе каких конкурентов формируется индекс, и выстраивали схему, позволяющую продавать по целевой цене без потери позиций.

9️⃣ Взаимодействие со службой поддержки Ozon. Решали возникающие вопросы и помогали клиенту разбираться с финансовыми отчётами.

? Ежемесячная отчётность. Подготавливали подробные отчёты с динамикой ключевых показателей. На их основе формировали план дальнейших работ, ориентированный на увеличение продаж.

В ходе проекта мы столкнулись с рядом особенностей и вызовов, которые напрямую влияли на стратегию продвижения и результаты работы:

1️⃣ Соблюдение РРЦ. Клиент является производителем и обязан поддерживать РРЦ (рекомендованную розничную цену). Эта особенность ограничивает гибкость ценообразования и не позволяет свободно подстраивать цены под акции маркетплейса.

2️⃣ Демпинг оптовиков. Мелкие оптовики, закупающие продукцию у клиента для перепродажи, также обязаны соблюдать правила РРЦ, но на практике часто пытаются демпинговать. Это приводит к ухудшению индекса цен в магазине.

3️⃣ Мониторинг нарушителей. Мы внедрили регулярный мониторинг селлеров, фиксировали факты нарушения цен и передавали данные клиенту. Далее производитель самостоятельно проводил работу с нарушителями.

4️⃣ Ограничения в продвижении. Из-за действия правил РРЦ для достижения высоких продаж требовался комплексный подход: комбинация акций и различных рекламных каналов.

5️⃣ Повышение цен. В январе 2025 года, в связи с экономической ситуацией, клиент был вынужден повысить цены. Для этого пришлось вывести из акций весь ассортимент. Мы рассчитали юнит-экономику, разработали стратегию продвижения и график постепенного повышения цен, чтобы увеличить медианную стоимость товаров, сохранить продажи и максимально быстро вернуть ассортимент в акции.

6️⃣ Рост тарифов Ozon. С 1 июня 2025 года платформа существенно повысила тарифы, что вызвало резкий рост ДРР (доли рекламных расходов).

7️⃣ Изменения алгоритма работы рекламных инструментов. Летом и осенью 2025 года Ozon обновил рекламные механики. Мы полностью пересмотрели стратегию: переформатировали рекламные кампании, изменили группировку товаров, ставки и комбинации каналов. Это позволило вернуть ДРР на целевой уровень — 10% и ниже.

Мы запустили продажи в магазине в августе 2024 года. Уже в первый месяц было заказано 20 товаров:

К декабрю 2024 года общее количество заказов в месяц составило 112 единиц:

В 2025 году рост продолжился и в сентябре достиг уровня 250 единиц в месяц:

По выручке в течение 2025 года также наблюдается устойчивая положительная динамика:

За всё время работы с магазином мы достигли того, что средняя позиция выдачи товаров стабильно находится на 1–2 странице каталога при поддержании ДРР на уровне 10–11%.

По данным на сентябрь 2025 года клиент вышел на 7 место в своей категории на Ozon, тем самым мы выполнили цель по вхождению в ТОП-10 и показали самый быстрый рост по сравнению с конкурентами:

Выводы:

1️⃣ При работе на маркетплейсе необходим комплексный подход: регулярное выполнение всех видов работ, контроль маркетинговых показателей и воронки продаж, углублённая аналитика и оперативное внедрение изменений.

2️⃣ Соблюдение РРЦ (рекомендованной розничной цены) не мешает успешной торговле. При грамотном расчёте ценообразования товар может участвовать в акциях и платном продвижении, при этом сохраняя прибыльность.

3️⃣ Важно учитывать приоритетность всех ключевых показателей магазина: индекс цен, оборачиваемость товаров, участие в акциях и продвижении, отзывы за баллы и другие механики. Грамотно составленный план работы позволяет одновременно соблюдать эти приоритеты и обеспечивать прибыль.

4️⃣ На маркетплейсах постоянно происходят изменения — в комиссиях, логистике, рекламных инструментах и аналитике. Крайне важно своевременно отслеживать эти нововведения и корректировать стратегию, чтобы магазин оставался прибыльным.