Как снизить расходы на рекламу на 58% и увеличил конверсию на 81% за счет нестандартного подхода

В начале 2024 года мы запустили интернет-магазин, специализирующийся на кофейных капсулах. Бизнес шел стабильно: клиенты регулярно заказывали расходники, маржа была комфортной, а реклама окупалась.

Но мы понимали, что капсулы — это повторные покупки, а кофемашины — крупные чеки и новые клиенты. Поэтому в декабре 2024 года решили масштабироваться и запустить рекламу по капсульным кофемашинам.

Запущены кампании в Яндекс Директ:

— Раздельные кампании для поиска и РСЯ;

—Товарные объявления и смарт-баннеры;

— Выбрана стратегия "Максимум конверсий" с оплатой за клики с оптимизацией по заданной стоимости достижение цели "Покупка".

Этот набор кампаний составляет основу e-commerce направления Директа.

Реклама кофемашин привлекала трафик, но продажи оставались низкими, а стоимость заказа (СРО) была в 3-4 раза выше плана.

Результаты разочаровали:

— Высокий CPC (цена клика)

— Товарные объявления и баннеры фактически не работали

— СРО в 3-4 раза выше запланированных

Увеличение бюджета в разы с целью подтвердить или опровергнуть вероятность недостаточности трафика для обучения алгоритмов стратегий не помогло — трафика стало больше, но конверсии не росли. СРО оставалось высоким.

Попытка увеличить объем данных для обучения алгоритмов за счет изменения цели оптимизации на "Добавление в корзину" не помогло.

Гипотеза: После разбора ниши с клиентом было решено изменить цели рекламы, основываться не на СРО (стоимости заказа), а по ДРР (доле рекламных расходов от выручки), таким образом даже при относительно высокой стоимости покупки рентабельность рекламы останется приемлемой благодаря высокому среднему чеку.

В феврале 2025 года команда решила поэкспериментировать:

✅ Объединила все рекламные инструменты в единую перфоманс кампанию (ЕПК)

✅ Перешла на оптимизацию по ДРР (доле рекламных расходов), а не по СРО

✅ Оставила стратегию «Максимум конверсий»

Результаты за 1,5 месяца (февраль – апрель 2025)

📉 Средний расход в день снизился с 4 098,74 ₽ до 3 123,88 ₽​​​

📈 Доход вырос с 48,63%​ до 51,37%

🚀 Конверсия увеличилась с 0,48% до 0,87%

💰 ДРР снизилась с 27,17% и ​достигла показателя 10,89%

Почему это сработало?

Объединение кампаний дало больше данных для алгоритмов, улучшив таргетинг.

Фокус на ДРР позволил сохранить рентабельность даже при высокой стоимости заказа.

Трафик стал качественнее – меньше кликов, но больше реальных покупателей, о чем свидетельствует рост конверсии с 0,48% до 0,87%.

Вывод

Кейс демонстрирует, что классические подходы к настройке рекламы не всегда срабатывают, но всегда требуется анализ специфики ниши и постоянное тестирование гипотез, даже если они на первый взгляд контринтуитивны.