Как снизить стоимость лида в сфере продаж швейных товаров

Нехватка качественных заявок, высокие рекламные расходы, сложности в удержании крупных клиентов — всё это мешает росту продаж. Одно из решений — тщательный анализ трафика. В этом кейсе расскажем, как компания ПФК увеличила количество лидов и начала получать заказы на сайте от крупных клиентов.

Первая фурнитурная компания (ПФК) занимается оптовой продажей тканей, лент, молний и других швейных товаров. Целевая аудитория клиента — это ателье, цеха и фабрики по всей России. Минимальный чек покупки — 20 000 рублей.

Первая проблема: высокая стоимость привлечения лида.

 С ПФК мы уже работали ранее, в течение последних трех лет занимаемся развитием сайта: настраивали выгрузку 1С, меняли дизайн и устраняли технические ошибки. В 2024 году клиент попросил помочь с другой задачей. Ему нужно было увеличить количество лидов и снизить стоимость их привлечения в контекстной рекламе. Вместе с командой мы поставили конкретную цель — не менее 100 лидов в месяц по стоимости 1 200 ₽.

Вторая проблема: недостаток качественных лидов.

Менеджеры компании тратили время на обработку мелких заказов, которые не приносили прибыли. ПФК ориентировалась на крупных клиентов, но 60% заказов на сайте были от небольших компаний. Это мешало сосредоточиться на крупных заказчиках и продавать товары в оптовых объемах.

Третья проблема: высокие затраты на рекламу.

Компания обращалась к нескольким агентствам для того, чтобы снизить стоимость лида. Но результат получался не совсем тот, на который рассчитывал клиент. Например, в апреле 2021 года стоимость привлечения лида составляла 912 ₽, а в апреле 2022 года — 1 168 ₽. При этом расходы на рекламу так же возросли более, чем в два раза.

Четвертая проблема: пользователи не задерживались на сайте.

Клиент активно крутил рекламу для того, чтобы увеличить количество заказов на сайте. Но большинство лидов уходили в звонки, они не просматривали страницы каталога с товарами. В результате у компании было недостаточно заявок и на этапе продаж клиенты отваливались.

Мы начали с аналитики текущей рекламной кампании и затем приступили к разработке стратегии. Вот как выглядел весь процесс.

Для начала нам нужно было понять, в чем была сложность с лидами и из каких рекламных источников они попадают на сайт. Мы выявили три основных:

1. Переходы с рекламы (Яндекс Директ и др.) — 63%;

2. Поисковые системы — 34%;

3. Другие источники — 3%.

С рекламы количество переходов на сайт составило 63%, но при этом конверсия из них в звонки и заказы — всего 1,3%. Это было вызвано тем, что на сайт попадали нецелевые клиенты: B2C-сегмент и небольшие компании.

Дальше мы посмотрели, на какие страницы сайта ведет трафик с рекламы. Покупатели чаще всего смотрели раздел с тканями, сумочной фурнитурой, упаковочными пакетами и неткаными полотнами. Самые конверсионные страницы:

— Главная,

— Спанбонд,

— Шляпная резинка.

Еще мы заметили, что несмотря на то, что конверсия каталога была небольшой — 1,2%, большинство звонков и заявок клиент получал именно с этой страницы. Поэтому мы решили вести трафик на товары, которые больше всего интересны аудитории: шляпная резинка, спанбонд, молнии, ленты, габардин, бязь и другие.

Мы использовали Яндекс Метрику для того, чтобы отследить действия пользователей на сайте. Также нужно было четко определить, какие действия на сайте считать конверсиями. Мы выделили такие:

— Звонки. Обращение клиента с целью узнать подробности о товарах или сделать заказ.

— Отправка формы на консультацию. Запрос на получение консультации на сайте.

— Обратный звонок. Отправка контактов для связи с менеджером.

— Оформление заказа. Покупатель добавляет товары в корзину и совершает оплату.

— Запросить наличие. Клиент отправляет запрос на проверку наличия товаров на складе.

Для того, чтобы понять, какой рекламный канал привлекает больше трафика, мы подключили сервис CoMagic. Это позволило нам зафиксировать все входящие звонки и понять, какие из них конвертируются в продажи.

Мы запустили несколько типов рекламных кампаний для привлечения целевой аудитории.

— Поисковые и РСЯ-кампании. Провели анализ ключевых слов и на их основе создали объявления, которые привлекли внимание крупных клиентов. Например, взяли самый частый запрос «швейная фурнитура оптом».

— Мастер Кампаний. С помощью этого инструмента мы запустили рекламу в Директе. Показывали ее в поиске и на РСЯ, что позволило комбинировать преимущества обоих типов рекламы. В результате мы получили широкий охват аудитории на разных этапах: от поиска компании до перехода на сайт.

— Баннеры для поисковой рекламной кампании (МКБ). При разработке исходили из особенностей Яндекс Директа и портрета целевой аудитории. Мы сделали два варианта баннера. На одном изобразили улыбающегося доставщика с коробкой от ПФК и катушками ниток. На втором — аккуратно расположенные швейные товары в ярких цветах. В самом тексте мы использовали такие триггеры:

1) надежный поставщик;

2) низкие цены,

3) широкий ассортимент,

4) высокое качество,

5) доставка по всей России.

Баннеры повысили видимость рекламы и привлекли дополнительный трафик на сайт.

Ретаргетинг. Запустили для того, чтобы привлекать пользователей, которые уже посещали сайт, но не совершили покупку. Ретаргетинг включал создание предложений и персонализированных объявлений для возвращения таких пользователей на сайт.

Создание товарного фида. У ПФК большой ассортимент, но не всегда вся мелкая фурнитура есть в наличии. С помощью фида в рекламе отображалась актуальная информация, что сократило путь пользователя до покупки и помогло увеличить конверсию.

Нам удалось достигнуть цели, которую мы поставили с клиентом. По сравнению с апрелем 2023 года мы увеличили количество лидов с 88 до 361. Средняя стоимость снизилась на 63% — с 1 880 ₽ до 703 ₽. Это получилось благодаря тому, что мы:

— Провели глубокую аналитику прошлой рекламной кампании и выявили проблемы;

— Запустили четыре формата объявлений (текстово-графические, динамические, баннер на поиске, графические, смарт-баннеры);

— Сделали яркие карточки для рекламы, которые отображают потребности целевой аудитории;

— Протестировали несколько типов рекламных кампаний для того, чтобы охватить больше лидов и посмотреть, какая стратегия лучше работает.