Как создать отложенный спрос для жилья в аренду

Любой инструмент маркетинга лучше работает в комплексе, но для продуктов с сезонным и горячим спросом может быть достаточно одного или двух маркетинговых решений для увеличения продаж.

Комплексный маркетинг необходим сложным товарам и услугам с отложенным или еще не сформированным спросом. Интересным примером реализации этого инструмента стал кейс с коливингом.

Клиент

Стартап с новым форматом съемного жилья. Коливинги — это дома для молодых людей с отдельными студиями-спальнями и общими пространствами (кухня, столовая, гостиная, коворкинг), в которых живут близкие по духу люди.

Задача

Несмотря на обширный зарубежный опыт и весомые преимущества, в России формат коливинга не обладает большой популярностью. Начинать такой проект рискованно, но у клиента уже был опыт сдачи жилья в аренду, поэтому ему требовалась качественная упаковка продукта и грамотное продвижение для формирования устойчивого спроса на продукт.

Реализация проекта

После подробного обсуждения продукта, его преимуществ, возможных конкурентов и целевой аудитории, мы выделили несколько направлений для работы и составили подробную контент-стратегию для всех площадок, которые решили использовать для продвижения.

На первом этапе дизайнер подобрал совместно с заказчиком цвета бренда и на их основе разработал фирменный стиль бренда: логотип, элементы оформления, шаблоны для брендированной продукции.

Также был создан лендинг для сбора заявок от потенциальных жителей коливинга. Перед формой обратной связи сделали блок, который отрабатывает одно из самых острых возражений: «Коливинг — это просто красивое название коммуналки». Здесь в работу подключился копирайтер, объяснивший, что случайных людей в коливинге нет и перед заселением обязательно нужно пройти процедуру собеседования. Администратор коливинга строго отбирает потенциальных жильцов, потому что одна из ключевых идей такого типа жилья — коммуникация и совместное развитие в среде единомышленников.

Видео всегда работает убедительнее, чем фотография, благодаря его способности передать тончайшие нюансы и настроение, поэтому видеограф стал одной из центральных фигур в реализации проекта. Копирайтер написал сценарии коротких видеороликов, которые показывают различные эпизоды из жизни коливинга. Со стороны в проекте также принял специалист по хоумстейджингу, который подготовил судии и общие пространства к съемкам.

Так как основная целевая аудитория — молодежь, видео сняли в двух форматах:

 промо-ролики для лендинга и социальных сетей;

 короткие видео-зарисовки для Tik Tok.

Параллельно с подготовкой видео начали вести группу ВКонтакте, главной задачей которой была отработка возражений и рассказ о преимуществах жизни в коливинге.

Эта социальная сеть идеально подходила для реализации задуманного, так как основная аудитория платформы мужчины и женщины до 35 лет, которые охотно читают статьи, любят участвовать в опросах и обсуждениях.

Для большей эффективности этого канала привлечения трафика на лендинг, мы подключили таргет.

На финальном этапе реализации проекта внесли коливинг клиента для отображения в сервисах Яндекс для бизнеса и начали работу над продвижением продукта в поисковой выдаче.

За 3 месяца работы над проектом нам удалось увеличить аудиторию сообщества ВКонтакте с нуля до почти 1500 подписчиков. Темы в Обсуждениях регулярно пополняются комментариями. Несмотря на жаркие споры, это хороший результат, потому что таким образом можно понять, какие вопросы беспокоят целевую аудиторию и подумать, как отработать эти возражения в контенте, что можно улучшить в самом коливинге.

Кроме того, через лендинг удалось получить 184 заявки на собеседование, и еще около 50 человек записалось на просмотр коливинга. Учитывая, что в данный момент заказчик готов предоставить 10 комнат на одного-двух человек, это очень хороший показатель.