Как увеличить доход интернет-магазина в 2,3 раза без роста рекламного бюджета: кейс Wunder Digital

Для роста не всегда нужно тратить больше. Эксперты инновационного digital-хаба Wunder Digital подтверждают это кейсом, в котором за семь месяцев доход интернет-магазина увеличился в 2,3 раза. А реклама из источника убытков превратилась в драйвер прибыли.

КОНТЕКСТ

Клиент – один из крупнейших специализированных онлайн-магазинов музыкальных инструментов и аксессуаров в Беларуси. Его целевая аудитория достаточно узкая: музыканты-любители и профессионалы, родители, которые покупают инструменты детям, преподаватели музыкальных школ и частные студии.

До начала сотрудничества рекламные кампании запускались стихийно: бюджеты расходовались неэффективно, креативы не обновлялись, а доля рекламных расходов достигала 43,83%. Кампания была убыточной, а понимания, какие инструменты реально приносят продажи, не было.

— Это частая ситуация: бизнес рекламируется, но показатели e-commerce не отслеживаются. Получаются кампании без структуры, контроля эффективности. Это все приводит к неоправданным расходам, — отмечает Анна Скребец, менеджер по работе с клиентами Wunder Digital.

МАКСИМУМ ИЗ МИНИМУМА

Клиент поставил перед агентством четкие цели:

- снизить ДРР до 20% и меньше;

- вывести рекламу на уровень положительной рентабельности;

- при этом увеличить продажи и общую выручку.

Важно было не просто сократить расходы, а сделать так, чтобы рекламные вложения приносили прогнозируемый результат, превращаясь из затратной статьи в управляемый инструмент роста.

КАК ИСКАЛИ РЕШЕНИЕ

Команда протестировала весь доступный арсенал: Google Ads, Yandex.Direct, TikTok, Meta* и DV360. После сравнительного анализа бюджет перераспределили в пользу самых результативных каналов. В итоге оптимальный сплит выглядел так:

- Google PMax на основе фида данных.

- Поиск (DSA, динамические поисковые объявления).

- Demand Gen.

- Смарт-баннеры в Яндекс.

Неэффективные каналы были отключены, что позволило сосредоточить бюджет на самых результативных решениях и масштабировать их.

– То, что сработало для магазина музыкальных инструментов, может не сработать для другого бизнеса. Поэтому тестирование – обязательный этап, без которого невозможно построить эффективную стратегию, – подчеркнула Анна Скребец.

Чтобы увеличить доход с каждой покупки, команда перешла на стратегию с установленной целевой рентабельностью инвестиций (Target ROAS) в Google и исключила дешевые товары из показов в Яндекс.

Результат: средний чек вырос с $29,01 до $44,06 (+52%), а вместе с ним увеличился и общий доход от рекламы.

— Мы сознательно сузили воронку: сконцентрировались на клиентах, готовых платить больше. Это дало заметный эффект без роста бюджета, – поясняет Игорь Желтко, специалист по рекламе Wunder Digital.

Для снижения стоимости заказа команда отказалась от общих интересов и настроила специальные сегменты на основе поисковых запросов, URL и мобильных приложений. Такой подход оказался точнее: целевая аудитория включала, например, родителей и представителей бизнеса — у них не всегда есть выраженные музыкальные интересы. А вот поведенческие сигналы, вроде поисковых запросов, позволили попасть прямо в цель.

Результат: CPO снизился с $11,85 до $8,93 (--25%), при этом количество заказов выросло.

Оптимизация кампаний проводилась на постоянной основе:

- очистка мусорных и нерелевантных запросов;

- корректировки ставок по аудиториям, гео, устройствам, времени суток и дням недели;

- обновление креативов и видео;

- анализ ДРР по каждому креативу и замена неэффективных.

– В e-commerce нельзя включить рекламу и «забыть». Даже самая успешная кампания требует постоянного внимания: рынок меняется, аудитория устает, алгоритмы адаптируются. Кроме того, в работе с рекламой часто мешают субъективные мнения и шаблонные подходы: они не дают использовать бюджет эффективно и рационально. Иногда стоит отойти от привычных решений и взглянуть на продвижение под другим углом. Именно неочевидные методы нередко помогают найти свою «золотую аудиторию», — отмечает Игорь Желтко.

За 7 месяцев сотрудничества:

- выручка увеличилась в 2,3 раза;

- средняя ДРР снизилась с 43,8% до 19,9%;

- Google Performance Max стал основным источником продаж (CR — 7,41%, ДРР — 13,26%);

- DSA показал CR 6,54% при ДРР 14,17%;

- Яндекс смарт-баннеры: CR 3,37% при ДРР 9,54%.

До сентября 2024 года доходы «скакали», расходы оставались непредсказуемыми. Но с октября график пошел вверх и стабилизировался: доходы росли, а ДРР удерживалась на уровне 16,9-25,2%.

— Основным результатом является трансформация рекламы из затратной в прибыльный инструмент, обеспечивающий рост бизнеса, — подчеркивает Анна Скребец.

КЛЮЧЕВЫЕ ВЫВОДЫ

1. Выбор правильной стратегии напрямую влияет на средний чек и общий доход.

2. Регулярная оптимизация позволяет гибко реагировать на изменения и удерживать кампании в зоне эффективности.

3. Корректировки ставок и работа с аудиториями повышают результативность в среднем на 14%.

4. Тестирование инструментов помогает избежать шаблонных решений и найти уникальный путь для конкретной ниши.

Рост без увеличения бюджета – реальность. Когда digital-маркетинг строится на аналитике, тестах и регулярной оптимизации, реклама перестает быть расходом и превращается в стратегический инструмент развития бизнеса.

*Cоциальные сети Instagram и Facebook запрещены в РФ. Решением суда от 21.03.2022 компания META признана экстремистской организацией на территории Российской Федерации.