Как в B2B-продажах ПО удвоили конверсию с первой встречи

Что было до проекта

Контроль продаж был выборочным: вручную проверяли примерно 2–3 звонка на менеджера.

Такая выборка показывала отдельные ошибки, но не давала полной картины. Сотрудники понимали, что большая часть коммуникаций фактически остается вне контроля. Deeray

Первичный аудит выявил несколько системных проблем:

- менеджеры слабо работали с возражениями;

- не всегда убедительно показывали преимущества продукта;

- ошибались при выборе предложения под клиента;

- теряли возможности назначить следующую встречу. Deeray

То есть проблема была не в одном неудачном звонке. Ошибки повторялись внутри самой модели продаж.

Задача: найти слабые места в переговорах и автоматизировать контроль отдела продаж

Что сделали

Перевели контроль на 100% коммуникаций

DEERAY подключили к входящим и исходящим линиям отдела продаж.

Аналитика стала проверять не только первичные звонки, но и демонстрационные встречи, последующий «дожим», реакции клиентов на акции и специальные условия. Deeray

Это позволило смотреть уже не случайную выборку, а полный путь переговоров.

Настроили более 50 стандартов

Для каждого сотрудника система стала проверять соответствие 50+ критериям.

В анализ вошли этапы переговоров, техники продаж, презентация продукта, работа с возражениями и другие элементы методики. Deeray

Главная задача была не поставить менеджеру абстрактную оценку, а понять:

где именно переговоры начинают отклоняться от успешного сценария?

Разделили успешные переговоры и отказы

Отдельно настроили анализ положительных исходов и проигранных сделок.

Это позволило искать причинно-следственные связи:

какие действия чаще встречаются в успешных переговорах и что происходит перед отказом клиента. Deeray

Так контроль постепенно превратился из проверки дисциплины в инструмент поиска лучших практик.

Что изменили в работе отдела

По результатам анализа определили приоритетные зоны обучения.

Особое внимание уделили работе с возражениями, аргументации преимуществ продукта, презентации и прохождению алгоритма переговоров.

Для каждого менеджера появилась персональная отчетность с сильными и слабыми сторонами.

При этом результаты анализа перестали жить только в отдельном интерфейсе DEERAY.

В CRM начали автоматически передаваться:

• краткое содержание звонка;

• оценка разговора;

• допущенные ошибки;

• непройденные этапы продажи. Deeray

То есть руководитель мог видеть качество переговоров рядом с самой сделкой.

За почти год работы компания перешла от проверки нескольких звонков каждого менеджера к автоматическому контролю всех клиентских коммуникаций. В результате, по данным кейса DEERAY, конверсия продаж с первой встречи выросла вдвое, качество работы с возражениями — с 30% до 70%, а выполнение ключевых показателей методики — с 21% до 55%.

x2 — конверсия продаж с первой встречи.

30% → 70% — работа с возражениями.

21% → 55% — выполнение ключевых показателей методики.

4 → 8,5 из 9 — средняя оценка звонка.

21% → 39% — использование кейсов при презентации продукта.

Кроме того, компания перешла на 100% контроль клиентских коммуникаций, а более 50 стандартов стали отслеживаться автоматически.