Как вывести бренд нижнего белья на Ozon и добиться уверенного роста продаж

Организовать эффективный запуск премиального бренда нижнего белья «Triple A» на маркетплейс Ozon для масштабирования бизнеса и создания нового стабильного канала продаж.

 «Triple A» — бренд нижнего белья с акцентом на премиальное качество, натуральные материалы и лаконичный дизайн. В ассортименте — женское, мужское и детское белье из хлопка, которое отличают удобная посадка и эстетика. 

У бренда уже был свой сайт и лояльная аудитория. Но для масштабирования продаж основательница проекта решила выйти на маркетплейсы. Новый канал должен был не только расширить охваты, но и органично встроиться в стратегию развития бизнеса.

К нам собственница обратилась в декабре 2024 года. Как и в любом проекте по маркетплейсам, мы начали с оценки ниши. И это не формальность, а обязательный этап, от которого зависит вся стратегия запуска. Мы не продвигаем «в целом на маркетплейсах», а сначала анализируем, куда именно стоит выходить и с каким позиционированием. Так получается избежать лишних затрат, ошибок и неожиданностей.

В случае с брендом «Triple A» в рамках комплексной оценки мы изучили конкурентов в нужной категории, сравнили ценовые сегменты, проанализировали структуру спроса и расходы на внутреннее продвижение. Отдельно посмотрели, как работает премиум-сегмент на разных площадках и как себя чувствуют в нем новые бренды. Стало понятно: на Ozon ниша шире и аудитория более склонна к покупке дорогого белья.

Решение было очевидным — выходить на Ozon. Еще один плюс — старт на площадке бесплатный, в отличие от Wildberries. После презентации оценки и прогнозов, мы получили добро на запуск.

Так как бизнес еще не был представлен на маркетплейсе, нам предстояло все делать с нуля. Мы зарегистрировали личный кабинет на Ozon, оформили профиль продавца, добавили ассортимент и приступили к настройкам карточек. На этом этапе важно не просто «разместиться», а заложить основу для продвижения: корректно выбрать механику логистики, просчитать распределение товаров, продумать описание и многое-многое другое.

Отдельное внимание — визуальному представлению товаров. У клиентки были только исходные фото моделей с сайта, но для Ozon этого недостаточно. На маркетплейсах действуют свои правила оформления инфографики, и мы точно знаем, что работает: какие визуальные акценты повышают кликабельность и помогают карточке выйти в ТОП.

При создании технического задания на инфографику мы опирались не только на свой опыт в fashion-сегменте, но и привлекли нейросеть. Проанализировали выдачу Ozon в категории, собрали референсы конкурентов и с помощью ChatGPT получили несколько идей, как нам отстроиться и выделиться на их фоне. Сгенерированное техническое задание специалисты отдела продвижения на маркетплейсах наполнили конкретикой, экспертным пониманием особенностей ниши и поведенческих факторов.

По нашему ТЗ дизайнеры клиентки отрисовали новые изображения. Визуал стал не просто красивым — он стал продающим, и с первого взгляда доносил, что за продукт перед покупателем

Параллельно мы запустили акцию «Отзывы за баллы» — это простой и эффективный способ получить первую волну откликов от покупателей.

На самом деле, отзывы играют большую роль в продвижении на маркетплейсах. Для алгоритмов Ozon они — один из сигналов качества: чем больше отзывов и выше рейтинг, тем выше позиция в поисковой выдаче. А для покупателя — это социальное доказательство, ведь большинство из них не делают выбор вслепую.

Особенно важны отзывы на старте. Когда карточка новая, она не вызывает доверия — нет ни рейтинга, ни подтверждения, что товар покупают. Поэтому и нужно не просто попасть в выдачу, а получить хотя бы минимальное количество оценок, чтобы ускорить оборачиваемость и дать карточке шанс закрепиться в ранжировании.

Как только карточки прошли базовую «прокачку» — появилась инфографика и первые отзывы — мы перешли к следующему этапу: активному продвижению. Здесь мы действовали сразу в двух направлениях: подключили внутренние инструменты Ozon и синхронизировались с внешним трафиком, который клиентка приводила самостоятельно.

Параллельно клиентка развивала внешние каналы: вела Telegram-канал, размещала статьи в Дзене со ссылками на карточки товаров. Мы синхронизировали рекламную активность с выходом ее контента: запускали продвижение карточек именно в те периоды, когда шли охватные публикации. И это дало синергетический эффект — показы, клики и заказы начали уверенно расти.

Стартуя буквально с нуля в январе, уже в апреле белье «Triple A» покупатели заказывали уже на сумму более 319 000 рублей.

За счет грамотного комбинирования инструментов мы добились роста позиций в категории, а магазин бренда рос среди большого количества конкурентов:

Сейчас мы продолжаем планомерную работу по развитию проекта. Развиваем карточки, совместно с ИИ создаем инфографику для карточек с бельем для детей. Это помогает значительно экономить время и ресурсы.

В таких проектах важна не только стратегия, но и вовлеченность с обеих сторон. Здесь сошлось все: продуманный запуск, гибкость в подходах, внимание к деталям и готовность клиента включаться в процесс. Мы говорили на одном языке — про продукт, аудиторию, цели и шаги к ним. А когда у команды и клиента есть общее понимание, что именно и зачем они делают, — результат становится не случайностью, а логичным продолжением совместной работы.