Кейс: как мы увеличили продажи загородных домов на 40 % — история успеха с клиентом из Подмосковья

Показать на реальном примере, как решить типичную проблему в нише строительства загородных домов: рост количества заявок при увеличении рекламного бюджета не приводит к росту продаж.

За 6 месяцев мы решили задачу масштабирования продаж загородных домов — добились роста сделок при снижении стоимости привлечения клиента.

1. Сначала провели аудит: разобрали рекламу, проанализировали поведение пользователей и воронку продаж, выявили проблемы. Затем сегментировали аудиторию и создали целевые посадочные страницы с чёткими офферами.

2. Добавили на сайт блоки про гарантии, описание этапов контроля строительства, прозрачные условия договора, реальные сроки и отзывы клиентов.

3. Оптимизировали рекламные каналы — отключили неэффективные (в т. ч. квиз), перераспределили бюджет в пользу источников целевых лидов и запустили тесты новых кампаний.

4. Сменили фокус метрик: перешли с CPL на стоимость квала и конверсию в договор, настроили сквозную аналитику, внедрили скоринг лидов.

5. На финальном этапе масштабировали результаты: увеличили бюджет на эффективные каналы, сократили время отклика до 15 минут, оптимизировали работу отдела продаж, регулярно тестировали новые гипотезы и корректировали кампании.

Проанализировали кампании и увидели следующие проблемы:

- большое количество ключей со статусом “мало запросов”огромное количество групп и ключей, которые не давали результатов,

- несоответствие ключей и заголовков,

- незначительное количество минус-слов,

- низкая конверсия и большая стоимость.  

Было сделано:

- удалили фразы со статусом “мало запросов”,

- остановили ключи во фразовом соответствии, оставив лишь в точном,

- перешли на автоматическую стратегию “Максимум конверсий”.

Получили следующие результаты:

После того как на первом этапе мы выявили основные проблемы и провели первичную настройку, стало очевидно что конверсии есть, но их стоимость слишком высока. 

ЧТО СДЕЛАЛИ

1. Начали с формирования семантики через Вордстат

2. проверили полученные запросы в «Планировщике ключевых слов» от Google;

3. Отсеяли «нулевые» и единичные запросы — те, что практически не набирают показов. Они лишь расходовали бюджет, не принося целевых обращений.

4. Проработали список минус‑слов и для максимальной точности просклоняли все минус‑слова по падежам и числам.

5. проанализировали эффективность прежнего разделения и решили сохранить его — оно показало свою целесообразность;

6. запустили отдельные рекламные кампании для разных регионов:

- для всей России;

- для Москвы и Московской области;

- для Санкт‑Петербурга и Ленинградской области.

7. Запустили обновлённые поисковые кампании:

- сохранили одну прежнюю кампанию для охвата всей России; 

-добавили две новые с фокусом на ключевые регионы (Москва и СПб с областями)

РЕЗУЛЬТАТЫ ОПТИМИЗАЦИИ

После внесения всех изменений мы получили чёткую положительную динамику:

увеличился объём поступающих заявок за счёт более точного подбора ключевых слов и исключения нерелевантного трафика;

- снизилась стоимость заявки.

После оптимизации семантики и структуры размещения мы перешли к регулярной поддержке РК.

На регулярной основе мы:

- добавляли новые минус‑слова;

- расширяли список ключевых слов;

- отслеживали динамику ключевых показателей: количество заявок, их стоимость, конверсию и расход бюджета.

Через несколько недель мы заметили тревожную тенденцию:

- число заявок стало снижаться;

- стоимость заявки начала расти.

Особенно ярко эта ситуация проявилась в предновогоднюю неделю. Сезонные факторы могли сыграть свою роль, поэтому мы приняли решение:

- уменьшить размер дневного бюджета;

- занять выжидательную позицию до окончания праздников.

С началом рабочих дней мы провели детальный анализ кампаний и на основе полученных данных внесли следующие изменения:

- установили целевую цену за конверсию в настройках кампаний;

- отключили группы объявлений с наибольшим расходом бюджета, но без конверсий.

Результаты корректировок

- увеличилось количество поступающих заявок за счёт перераспределения бюджета в пользу рабочих групп;

- снизилась стоимость заявки.

+40 % сделок (относительно января 2024);

−18 % CPA;

+25 % конверсии из заявки в договор;

доля нецелевых заявок до 25–30 %;

- полная прозрачность метрик в единой системе.