Кейс: как разработать имиджевый сайт с сильным позиционированием для бухгалтерской компании

Клиент: компания по аутсорсингу бухгалтерии в Екатеринбурге. Входит в тройку лидеров в своем регионе. Компания предоставляет услуги по аутсорсингу бухгалтерии для малого, среднего и крупного бизнеса. И уделяют максимум внимания каждому клиенту.

Собственник:

«Всех водим за ручку индивидуально. Клиенты ценят внимание и получают его».

Задача: разработать современный сайт с сильным маркетингом и дизайном вместо шаблонного.

Клиенту нужно было решить несколько проблем старого сайта.

Со слов клиента:

Текущий сайт был сделан на шаблонах Битрикс, что категорически не устраивало заказчика. Раздражал дизайн. Невозможно добавить желаемый функционал. Заумные, неинформативные тексты, которые не доносят выгод до клиента.

Мои выводы:

Сайт совершенно не передавал сильные преимущества компании и не создавал нужного впечатления. Шаблонные тексты на непонятном бухгалтерском, никаких выгод для клиента, дешевый и устаревший дизайн. Моей задачей стало исправить это и показать заботливое отношение компании к своим клиентам и уровень сервиса.

Сервис — это самое важное в любом бизнесе. Если у вас хороший сервис, вам простят всё.

Поэтому любой бизнес должен не только уделять внимание сервису, но и в первую очередь доносить это на своих сайтах.

Задача:

Разработать сайт без использования шаблонов. С презентабельным дизайном, грамотной структурой, продающими текстами. Как итог — сильный имиджевый сайт и привлечение новых клиентов для увеличения выручки.

За счет чего это будет сделано:

• Глубокое разностороннее маркетинговое исследование

• Грамотная маркетинговая упаковка

• Отстройка от конкурентов

Цели:

✱ Привлечение новых клиентов с помощью сайта. Трафик с Яндекс.Директ и SEO.

✱ При личных продажах в крупных компаниях придти в офис и дать ссылку на сайт, где они могут все о нас узнать.

✱ Качественные лиды любой степени теплоты.

✱ Презентабельный дизайн. Это самое главное для заказчика. Как он сказал: даже если сайт не будет генерировать лидов, но будет классный дизайн — это уже ценность и хорошее вложение денег.

Сейчас клиенты приходят из других источников, поэтому привлечение их с сайта не имеет принципиального значения.

Заказчик:

«Раньше уже нанимал маркетолога с командой, не понравилось. Было топорно по сравнению с конкурентами. Мне надо изящно. Мне надо достойно выглядеть в глазах конкурентов и коллег, и тех, кто ничего не понимает».

Моя личная задача, как маркетолога — передать высочайший уровень сервиса, которого нет у конкурентов. О том, что мы превосходим ожидания. И через весь сайт красной нитью должна идти мысль о заботе. Именно этим я буду отстраивать компанию на рынке аналогов.

В результате у посетителя должно создаться впечатление:

✱ Здесь меня точно понимают

✱ Обо мне позаботятся, не бросят и не будут игнорировать

✱ У них первоклассный сервис

✱ Они говорят на понятном человеческом языке, а не на бухгалтерском

✱ Показать высокий уровень сервиса и качество услуг на языке выгод, без сложных бухгалтерских терминов

✱ Отстроиться от конкурентов не только сильными текстами, но и дизайном. Практически у всех конкурентов сайты в светлых тонах. Мы отстроились от них, сделав сайт частично темным. Это сразу зацепит внимание при первом визите на сайт. Совокупно с оффером на первом экране.

✱ Говорить с людьми на одном языке, закрыть их боли, показать, что мы знаем, чего они хотят, и умеем делать именно так или лучше

Ниже я расскажу подробно, что и как я делала.

Любой успешный проект начинается с постановки целей и выяснения причин, по которым его надо делать. Делать сайт ради сайта — деньги на ветер. Важно знать не только то, что надо делать. Но и то, зачем это делать. Главные вопросы, которые надо задать до начала работ:

1. Зачем мы делаем проект.

Например, глобальные задачи: чтобы увеличить выручку, чтобы занять определенный сегмент рынка, чтобы увеличить клиентскую базу, чтобы продемонстрировать имидж.

Например, локальные задачи: утеплить клиентов, познакомить клиентов с компанией, сделать сайт частью воронки продаж.

Чаще всего большинство предпринимателей хотят увеличить выручку с помощью сайта. Хотят захлебнуться в лидах, чтобы их было столько, чтобы отдел продаж взвыл и молил о пощаде. Чтобы очередь клиентов ломилась в двери со словами: возьмите мои деньги. Чтобы конкуренты тряслись от зависти при одном только упоминании.

2. Какой результат мы хотим получить. Например: разработать конверсионный сайт, трафик с которого окупается и приносит маржинальную прибыль.

Итак, что я делала.

Провела маркетинговое исследование. Это основа, без которой нет смысла делать сайт.

• Исследование компании и ее преимуществ на двухчасовом брифинге по телефону с собственником. Продать нужно не только сам продукт, но и компанию. Например, если продукт у всех примерно схожий, то до клиента надо донести, почему ему выгодно купить именно у вас.

Я не отправляю клиентам брифы для заполнения, это неэффективно. Людям лень их заполнять, они это бесконечно откладывают, потом заполняют кое-как, лишь бы побыстрее отделаться.

Я провожу интервью, потому что только в живом диалоге можно найти те самые смыслы-бриллианты для упаковки на сайте, которые бизнесу кажутся обыденностью. И собственники бизнеса с большим удовольствием и энтузиазмом рассказывают про свой бизнес, когда им задают живые вопросы.

У меня это порядка 100 вопросов про сам бизнес, продукт, подход, бизнес-процессы, конкурентов и многое другое.

Плюс живого интервью еще в том, что можно задать уточняющие вопросы.

На интервью можно приглашать разных лиц, каждый из которых силен в своей сфере. Например, никто лучше собственника не расскажет о компании, бизнесе и продукте. И никто, лучше менеджера по продажам, не расскажет про страхи, боли, возражения, частые вопросы клиентов.

• Исследование целевой аудитории. Разделение ее на сегменты. Изучение каждого сегмента по отдельности — потребности, страхи, возражения и так далее.

• Исследование сайтов конкурентов, чтобы потом сделать сильную отстройку от них.

• В несколько этапов провела брифинг-интервью с разными лицами компании. Сформулировала смыслы для каждой страницы. 

Это исследование помогает выявить истинные потребности по каждому сегменту и упаковать их в смыслы.

Откуда брать данные для исследования целевых аудиторий?

— Интервью с собственником

— Интервью с менеджером по продажам

— Отзывы у конкурентов. Особенно негативные. Это просто сокровищница самых живых, настоящих болей, которые люди пишут на пределе эмоций. 

По отзывам можно сделать вот такую таблицу:

1. Боль

2. Как часто встречается

3. Цитаты людей по этим болям, чтобы потом писать их же словами

4. А как хотят

5. Закрытие боли

— Форумы, соцсети, блоги— Записи звонков— Кастдевы (проблемные интервью)

В основном я анализирую конкурентов там, где сайт будет продвигаться. В данном случае это выдача в Яндекс. И рекламная, и органическая.

В результате я делаю большую таблицу со сравнением 8-10 конкурентов по 20+ параметрам. Для каждого клиента и каждой ниши параметры могут меняться и подбираться индивидуально.

ПРИМЕР ПАРАМЕТРОВ

• Тип сайта — многостраничный, одностраничный

• УТП, офферы, призывы к действию

• Буллеты с преимуществами и выгодами на первом экране

• Призыв к действию на первом экране

• Структура сайта или лендинга

• Наличие реальных фото

• Акции, лид-магниты

По результатам анализа я пишу выводы. Сильные и слабые стороны конкурентов, их сайта, их бизнеса, их предложения. И составляю план, как от них отстроиться.

А еще нахожу точки роста для бизнеса. 

Что я могу сказать о конкурентах в нише бухгалтерии в общих чертах

У 99% конкурентов на сайтах тексты со сложными бухгалтерскими терминами, написанными для энциклопедии, а не для людей. А так же для конкурентов/коллег.

Многие бухгалтерские компании пишут сложные тексты именно для коллег, потому что ведь это стыдно написать простым языком, засмеют. Но здесь надо понимать, что ваш сайт не для конкурентов, а для клиентов. Для продаж в первую очередь. А если ваш клиент ничего не поймет, он просто уйдет.

Поэтому надо определить приоритеты — вам нужно показать конкурентам, как хорошо вы разбираетесь в бухгалтерии, или показать клиентам, как хорошо вы о них позаботитесь, чтобы они купили.

Умение рассказать простым понятным языком о своей услуге — очень сильное конкурентное преимущество. Особенно в сочетании с сильной маркетинговой упаковкой.

Среди конкурентов есть и сильные игроки, которые вместе с моим клиентом входят в ТОП-3 в регионе. Они находятся на равных, но их сайты этого не доносят. Они выглядят невзрачно, у них непонятные сложные тексты, сами сайты на бесплатных шаблонах, которые выглядят дешево и удешевляют вид самих компаний. При этом сам продукт у них хороший, достойный, но этого не видно.

Сайты разработаны еще во времена сотворения интернета и с тех пор не обновляются. У всех похожие энциклопедические тексты, старомодный дешевый дизайн. Такие сайты не только не привлекают клиентов, но наоборот отпугивают. И отрицательно влияют на восприятие компании, ее репутацию. Встречают по одежке. Если компания в интернете выглядит дешево и небрежно, то невольно у людей создается впечатление, что и качество услуг такое же. Подобных динозавров на рынке еще очень много, большинство. Поэтому те, кто делает хорошие маркетинговые сайты с индивидуальным дизайном, легко выигрывают конкурентную борьбу. 

Отстраиваемся от конкурентов.

В целом стратегия такая — показываем, чем мы лучше. Нивелируем то, чем мы хуже.

Вот один из приёмов по отстройке.

Большинство людей проводят сравнительный анализ перед тем, как выбрать к кому обращаться. И мы можем упростить им эту задачу. Сделать это за них. В свою пользу, конечно же :)

Например, я сделала вот такую таблицу сравнения с конкурентами на сайте. 

Я выбрала всех возможных конкурентов, с которыми могут сравнивать — прямых и косвенных.

А именно:

• Автоматизированные сервисы

• Штатный бухгалтер

• Другой аутсорсинг (прямые конкуренты)

• Фрилансеры

Внимательно изучила форумы, обсуждения, отзывы. Поговорила с собственником.

Выбрала самые негативные моменты, которыми люди недовольны. Подробно все это расписала с указанием на то, что у нас всего этого нет.

Внимание. Мы никому не навязываем свою точку зрения, это не работает. Люди должны сами сделать выводы на основе фактов. И сами себе продать. Поэтому пишем только факты. И предлагаем им выбрать самостоятельно на основе анализа данных. 

Продают факты, а не домыслы

«У нас самая лучшая бухгалтерия» — это ваши домыслы.

Почему она лучшая? Чем она лучшая?

«Всех водим за ручку индивидуально. Клиенты ценят внимание и получают его. Каждая крупная компания закреплена за одним главным бухгалтером. Когда вы нам звоните, сразу идёт переадресация на вашего личного бухгалтера, он берёт трубку и называет вас по имени» — это факты.

На основе них посетитель сам сделает выводы, что вы заботливая бухгалтерия. Продажа происходит, когда человек сам сделал выводы на основе фактов. Тогда он сам себе продает.

А если вы ему даете готовые выводы про самих себя — это не работает. Это не вызывает доверия.Таким образом мы расставляем преимущества перед конкурентами по всему сайту для отстройки. В текстах, в заголовках, в офферах. 

Говорим на языке выгод для клиента, когда показываем преимущества. Говорим о нем, а не о себе. 

Поэтому в исследованиях я собираю десятки конкретных фактов о компании и продукте. Потом открываю анализ целевой аудитории и выбираю те факты, которые важны именно для нее. Все мои сайты настолько подстраиваются под конкретную целевую аудиторию, что у людей создается впечатление, что все это написано именно для них и про них.

Поэтому они сами себе продают. Я не использую дешевые триггеры и нечестный маркетинг. Я работаю через демонстрацию заботы и подстройки под потребности целевой аудитории

.Подход JTBD — работа, которая должна быть выполнена.

Люди покупают не услуги или продукты, а работу, которую они должны выполнить. Один и тот же продукт может выполнять разную работу для разных людей. Простыми словами — это потребности, которые закрывает ваш продукт.

За одной покупкой могут стоять совершенно разные потребности для каждого сегмента.

Покажу на простом примере. Допустим, вы продаете кунжут. Кто-то хочет его купить, чтобы посыпать булочки с жирными, липкими гамбургерами. А кто-то хочет его купить, потому что там невероятно огромное количество кальция и ему для здоровья, а в таблетках не хочется. Продукт один, потребности совершенно разные.

Поймите, какую проблему вы решаете. Задайте себе простой вопрос: зачем клиенту ваш товар/услуга?

Я разделила целевую аудиторию на три сегмента и у каждого из них разные потребности для одной и той же услуги.

✱ Малый бизнес — наиболее интересный сегмент для собственника.

Сюда входят несколько категорий со схожими потребностями, поэтому я их объединила в один сегмент. Это стартапы, микро-бизнес, малый бизнес. С оборотом до 100 млн. р. в год. Ниши из любой области экономики.

С помощью исследования я узнала, что для них важно:

• Им нужен быстрый отклик, обращение в рабочее время. Уходят от конкурентов из-за долгого отклика.

• Хотят надежного бухгалтера, который всегда на связи, и не бросит в трудной ситуации

• Стоимость ниже штатного бухгалтера

• Общаться по телефону и с конкретным человеком, который за ним закреплен. У других только чат, не с кем поговорить. А клиента перекидывают постоянно от одного сотрудника к другому, и приходится повторять одно и то же по сто раз. Нет одного человека, который в курсе всех дел клиента.

• Хотят меньше нареканий от налоговой, платить меньше налогов, получать больше денег от своего бизнеса, заплатив меньше налогов

Это только небольшая часть ценных смыслов, которые я буду транслировать на сайте. 

✱ Средний бизнес

✱ Крупный бизнес

Для каждого сегмента проведено исследование и для каждого разработана отдельная посадочная под их потребности и ситуации. 

Я транслирую проблемные ситуации, в которых люди обычно обращаются, чтобы они узнали себя и увидели, что их здесь понимают. Кроме того, этот блок отстраивает от прямых и косвенных конкурентов. И давит на боли. 

Я всегда делаю много разных целевых действий для тестов, чтобы посмотреть, что лучше сработает.

Никаких стрессовых и шаблонных «Оставить заявку» на сайте быть не должно.

Примеры целевых действий для этого бухгалтерского сайта:

• Получить индивидуальное КП. Под ваши задачи и ваш бизнес.

• Калькулятор стоимости бухгалтерских услуг

• Заказать индивидуальный расчет

• Хочу быть вашим клиентом

• Фото директора по развитию с фразой:

— Напишите или позвоните мне. Бесплатно проконсультирую и подберу решение.

• Предложение связаться с владельцем лично (для крупных компаний)

• Приглашение в офис на чашечку кофе для личного знакомства

И другие

Целевые действия должны быть интересными, не стрессовыми. Их должны хотеть.

А еще они рассчитаны на разные сегменты ЦА, на разную степень теплоты по лестнице Ханта, и даже на разный тип людей — интроверт/экстраверт. 

Вы знали, что снижаете конверсию, не давая возможности интровертам написать вам в мессенджер? :)

Как увеличить конверсию сайта бухгалтерской компании?

Первый экран — самый важный.

Если человека не заинтересует первый экран, то с большой долей вероятности дальше он даже читать не будет. По сути остальные экраны служат уже для утепления. Поэтому первый экран должен содержать в себе выжимку самого важного для целевой аудитории.

На какие вопросы должен отвечать первый экран:

1. Куда я попал? Что здесь предлагают?Логотип + дескриптор.

2. Это то, что я искал? 

Заголовок, релевантный к его запросу, или максимально дающий понять, что мы предлагаем.

3. Есть ли здесь что-то интересное и выгодное для меня? 

Пишем в подзаголовок и буллеты что-то выгодное. И не с потолка, а из исследования целевой аудитории. В выгодах должно быть то, что они хотят получить в конечном итоге.

4. Этому можно доверять? 

Добавляем факторы доверия. Например: результаты деятельности в цифрах, рейтинг в отзовиках, живые фото не со стоков, сколько лет на рынке, адрес, хороший дизайн.

5. Что делать дальше? Как связаться и получить это?

Добавляем телефон, кнопку с призывом к действию, кнопку для заказа звонка.

6. Критерии выбора компании.

Можно на второй экран, если уже не помещается.

На большинстве сайтов ничего этого нет, поэтому большой процент отказов уже с первого экрана. 

Что здесь есть:

✱ Чем занимается компания, какая география, как давно на рынке

✱ Сегменты целевой аудитории

✱ Результат, который они хотят получить от услуги

✱ Критерии выбора компании

✱ Не стрессовый призыв к действию — получить индивидуальное КП под ваш бизнес и ваши задачи. Дополнительная ценность здесь в том, что КП будет индивидуальное, а не шаблонное для всех. А лиды с таких призывов к действию обычно теплые и уже хотят с вами работать. Плюс понятно чего ожидать, это снижает стресс. Ведь если кнопка стрессовая, на нее не хочется нажимать.

В отличие от «Оставить заявку», которое непонятно что подразумевает и что там будет дальше. Или «Заказать». Сразу что-то продавать с сайта в сложных услугах B2B тоже бессмысленно и бесполезно. Сайт нужен для того, чтобы перевести человека на следующий этап воронки продаж. То есть цель по сути — получить заинтересованный лид. Поэтому целевое действие должно быть тщательно продумано. От этого зависит и теплота заявки, и их количество, и их качество. 

✱ Минимальная стоимость обслуживания✱ Несколько способов связаться

В оффере на первом экране необязательно должно быть что-то уникальное (УТП).

Здесь в первую очередь должно быть написано, что конкретно вы предлагаете. У большинства даже этого нет. Заходишь на сайт, а что здесь предлагают — непонятно.И какие от этого выгоды для вашего клиента. 

В B2B многие тоже перешли уже в мессенджеры, поэтому помимо телефона я предлагаю им написать туда в качестве альтернативы. А так же для интровертов. 

Персональный бренд владельца/директора компании — один из сильных триггеров продаж. Человек, его личность, вызывает доверие к компании и позитивное впечатление.

За счет своей харизмы, личных высказываний.

За счет того, что он своим лицом отвечает за эту компанию, а не прячется.

Я часто использую этот прием на сайтах, он отлично работает. И здесь тоже надо постараться. Большое обращение никто читать не будет. Надо умудриться уместить в одну маленькую речь на один блок такие вещи, которые создадут нужное впечатление.

Например:

• Какая-то захватывающая история, как возникла идея открыть этот бизнес

• Какие свои личные ценности он вложил в это дело

• Какую цену он заплатил, чтобы делать качественно. И это не только про деньги, но и про усилия.

• Вставить личные выражения собственника, чтобы все это выглядело живо, как будто он сидит напротив тебя за чашкой кофе и рассказывает

• Показать, как он горит этим делом

• Передать эмоции (не только текстом, но и фото рядом)

• И так далее

В каждом случае это что-то свое, индивидуальное.

Все это не с потолка. В каждое предложение заложен какой-то маркетинговый смысл. Речи я пишу сама, на основе интервью с собственником. Прямо записываю его выражения при разговоре по телефону слово в слово. Потом анализирую. Нахожу сильные смыслы, убираю лишнее. Упаковываю их в предложения и абзацы.

Работа над одним только этим блоком может занимать несколько часов.

Блок с основателем на главной с фразой о личной ответственности за бухгалтерию клиентов

Что может быть еще в блоке с основателем:

• Хорошее, качественное фото

• Имя, фамилия

• Короткая речь

Здесь важный момент. Это не должно выглядеть, как выступление в Думе, от которого можно уснуть.

Это должна быть живая речь человека, с его взглядами, его словечками, его философией, его ценностями. Чтобы можно было понять его образ мыслей.

Важно. Пусть он покажет заботу о клиентах и высокий уровень личной ответственности за все, что здесь происходит. Что ему не все равно.

Мы покупаем у тех, чей образ мыслей нам нравится и близок. Поэтому обязательно это нужно показывать. Если вы еще как-то вплетете пару строк про образ жизни, то сработает еще лучше. Например, увлечение лыжами или еще что-то. Если с кем-то из посетителей они совпадут, еще плюсик в копилочку к конверсии.    

— Да, я такой же, как ты.

Как еще усилить доверие?

• Добавьте в этот блок ссылки на соцсети руководителя, где есть семейные фото, образ жизни и мыслей

• Добавьте кнопку «Написать напрямую руководителю»

Только один этот блок уже может увеличить конверсию минимум на 5%, согласно исследованиям. Потому что доверие — один из важнейших факторов принятия решения. Без доверия вы ничего не пpoдaдитe. Такой подход покажет ваш бизнес живым, честным и человечным. Пока далеко не все этим пользуются, у вас есть шанс отличиться.

Внимание. Пластмассовые американские лица со стоков работают ровно наоборот.

Более подробный блок с личным обращением основателя на другой странице.

Здесь он кратко рассказывает о том, как ему удалось построить такой бизнес с нуля и вырасти из главного бухгалтера в топовую компанию в своем регионе.

На основе маркетингового исследования я написала речь от его лица.

✱ Она показывает ценности собственника, которые совпадают с ценностями клиента, поэтому должны откликаться

✱ Недостатки превращает в достоинства

✱ Показывает качество услуг фактами, а не домыслами и пустыми словами

✱ Доносит нужные маркетинговые смыслы простым человеческим языком в виде выгод    

Небольшая выдержка из текста блока:

Мы сосредоточились именно на бухгалтерии. Поэтому, в отличие от конкурентов, которые предоставляют много услуг, мы не распыляемся на всё, а углубляемся в качество одного. Для меня главное в бизнесе — высокое качество услуг и отлаженная командная работа. Это позволяет собственникам забыть о бухгалтерии и заниматься развитием бизнеса.    

Имидж бренда, истории, эмоции оказывают самое прямое влияние на продажи.

Вы можете сколько угодно рассказывать о преимуществах вашего продукта. Но если ваш бренд не создает нужного впечатления, продукт сольется с сотнями таких же на рынке.

Продукт и бренд — это не антагонисты, а тесно взаимосвязанные вещи. Брендом можно создать мощный фон для вашего продукта, тем самым повысив его ценность. Даже если продукт такой же, как у ваших конкурентов.

Убрав этот фон, останется голый продукт, качество которого практически у всех одинаковое. Кто бы там что не говорил: у нас самое высокое качество, мы лучше всех. У большинства одно и то же, если смотреть на вещи объективно. И моя задача как раз вас отличить от всех.

Благодаря добавленной стоимости бренда, можно даже в несколько раз увеличить чек.

И обращение собственника лишь один из приемов, который встраивается в общую канву сложной воронки продаж на сайте.

Однажды в комментариях к лендингу мне написали, что размещать личность надо только в том случае, если она широко известная. Я категорически не согласна и вот почему.

Живое, настоящее лицо — это на самом деле очень сильный элемент доверия, который значительно повышает конверсию.

Смотрите. За каждым бизнесом стоит какой-то конкретный человек и его команда. Не надо прятаться. Если вы покажете этих людей, напишете их имя и фамилию, должность, какой вклад для ваших клиентов (а не для компании) они делают, то уровень доверия и лояльности сразу станет гораздо выше.

Например:

Марья Ивановна. Главный бухгалтер по финансам. Отвечает за то, чтобы ваши налоги всегда были оплачены вовремя и вы не получили штрафов.

Ну круто же? Посетителям сайта точно понравится, что вот есть конкретный человек, который отвечает за ваши вовремя оплаченные налоги.

Еще можно добавить какие-то личные характеристики каждому сотруднику. Например: Аглая Ивановна очень вежливая, а Анна Анатольевна любит во всем идеальный порядок, переживает за каждую циферку.

Через сотрудников можно даже раскрыть то, как вы будете работать с каждым клиентом. Живо, по-человечески. Это работает.    

Один из комментариев к моему кейсу с этим подходом:

«Поддерживаю. Доверие к компании, в которой я знаю или видел владельца, в разы больше чем к компании, в которой я видел только ее логотип)».    

И очень рекомендую добавлять отдельный блок с руководителем. 

Блок с основателем на главной с фразой о личной ответственности за бухгалтерию клиентов.

Один из главных критериев выбора компании — финансовая ответственность.

Люди боятся, что аутсорсинг нагенерирует им убытков и не ответит за это — отрабатываем страх.

Первые экраны сайта содержат главные критерии выбора компании и главные элементы доверия. Уже потом можно рассказывать обо всем остальном. 

Об услуге рассказываем на языке главных потребностей нашего клиента. Их мы находим в исследовании целевой аудитории. На этом экране исключительно потребности и желания клиентов. Никакой воды и пустых слов. 

Для этой потребности я даже выделила отдельный экран, потому что все боятся налоговой, проверок и допросов. 

По сути весь сайт говорит исключительно о выгодах для клиента.    

Когда у меня заказывали этот сайт, заказчик сказал: про налоги может писать только человек, который разбирается в налогах. Нам уже пытались сделать такой сайт и текст копирайтера совершенно не понравился. Он безграмотный с точки зрения бухгалтерии. Это в корне неправильный подход.

На сайте не должно быть никаких профессиональных текстов про налоги. Мы пишем не для конкурентов и не для энциклопедиии/учебников. Мы пишем для клиентов.

Поэтому все тексты должны быть исключительно о выгодах. Не о себе, не о налогах, а только о том, как клиенту будет с вами хорошо.

Например, еще в нише бухгалтерии есть такая боль, что с клиентами говорят на непонятном бухгалтерском. Поэтому клиентам ничего не понятно. И я сделала вот такой блок. 

Что нужно для разработки сайта, который будет продавать и приводить теплые заявки?

1. Выявить проблемы и задачи, которые должен решать сайт.

2. Поставить конкретные цели.

3. Провести исследование клиентов, компании и конкурентов.

4. Выделить из этого огромного массива данных ключевые маркетинговые смыслы.

5. Написать тексты на языке выгод. Отработать страхи, боли и возражения.

6. Продумать целевые действия, которые органично встроятся в воронку продаж.

7. Сделать отдельные страницы под каждый сегмент и под его потребности, если это многостраничный сайт. Если это лендинг, то под каждый сегмент нужен отдельный.

8. Писать простым понятным языком без профессиональных терминов.

9. Разместить элементы доверия, критерии выбора компании и продукта.

10. Оформить в хороший дизайн, который подчеркивает нужные смыслы и целевые действия. 

Светлана Калинова. Веб-дизайнер, маркетолог.