Кейс «Медосмотры.ру»: как контекстная реклама увеличила число клиентов на 81%

«Медосмотры.ру» — это центр профессионального здоровья. Он занимается выявлением и профилактикой профессиональных заболеваний, проводит обязательные медосмотры для сотрудников компаний по приказу 29Н, диспансеризацию, скрининговые обследования и другие виды медицинских осмотров.

Компания существует с 2007 года и за это время стала одним из лидеров на рынке негосударственного здравоохранения Москвы. Каждый год через центр проходит более 65 000 человек.

Цель рекламной кампании

Клиент пришел в агентство performance-маркетинга «Alteasy», чтобы привлечь компании, готовые заключить договоры на корпоративное обслуживание. Почему это важно? Во-первых, корпоративные клиенты приносят больший средний чек, чем частные лица. Во-вторых, корпоративные клиенты часто бывают постоянными, заключают договоры на длительный срок, а это хороший LTV.

Период проведения кампании:

Работаем с августа 2023 года по сегодняшний день.

Как мы запускали рекламную кампанию:

Реклама запускалась в Москве, исключая Зеленоград, Троицк и Щербинка.

Выделили ключевые направления:

-медкнижки,

-медосмотры,

-выездные медосмотры,

-предрейсовые и послерейсовые осмотры,

-психиатрическое освидетельствование,

-справка 989Н.

Использовали аналитику для реализации каждого шага кампании.

Подключили систему коллтрекинга UIS — сервис, который позволяет отслеживать, с какого рекламного объявления пришел звонок.

Каждый входящий звонок прослушивался вручную. Для каждого фиксировались:

-дата и время звонка,

-номер звонящего,

-первичный это звонок или повторный,

-кто звонил: частное лицо или организация,

-источник рекламы,

-ключевая фраза (то есть конкретный запрос пользователя в поиске),

-комментарии для клиента.

-Это помогало решать очень важную задачу: разделять целевых корпоративных клиентов от обращений физических лиц.

Чтобы видеть путь клиента полностью: от клика по объявлению до звонка, мы объединили данные из рекламной системы Яндекс Директ и из коллтрекинга UIS в сервисе сквозной аналитике Alytics.

Таким образом, можно проанализировать весь путь клиента: от того, по какой ключевой фразе он пришёл, до того, получил ли он статус корпоративного клиента.

В контекстной рекламе ключевую роль играют ставки — цена, которую мы готовы заплатить за клик по объявлению по определенному запросу.

Чтобы бюджет расходовался максимально эффективно, мы сделали систему корректировок ставок по коротким и длинным промежуткам времени. Выбрали периоды с 7 по 30 дней.

По 7 дням:

если расход бюджета по ключевой фразе без лидов или стоимость лида по фразе выходили больше 5-7 тыс. руб., то мы снижали ставку на 30%;

если стоимость лида была меньше 2 тыс. руб., а доля показов в спецразмещении была ниже 80%, то мы повышали ставку на 30-40%.

По 30 дням:

если ключевая фраза потратила 25 тыс. руб. и не дала лидов, мы ее отключали;

если расход бюджета по ключевой фразе без лидов или стоимость лида по фразе превышала 10–15 тыс. руб., то снижали ставки на 30–40%;

если корпоративный лид стоил 3–5 тыс. руб. и доля показов была ниже 80%, мы поднимали ставки на 30–40%;

если у ключевой фразы расход больше 30 тыс. руб. и нет квалифицированных лидов в корпоративного клиента — снижаем ставки на 20-30%.

Такая система помогала перераспределять бюджет в пользу тех запросов, которые реально приводили корпоративных клиентов.

4. Дополнительная аналитика конверсии по срезам

Мы анализировали данные в разрезах:

-Конверсия по часам в течение дня;

-Конверсия по дням недели;

-Конверсия по полу;

-Конверсия по возрасту;

-Конверсия по устройствам, с которых смотрели объявления;

-Вид размещения объявлений.

Аналитика показала, когда и где реклама работает лучше всего. По результатам мы корректировали ставки для ключевых слов.

Мы отслеживали и прогнозировали на основе прошлых лет, как изменяется спрос по месяцам и неделям. В периоды, когда ожидали возрастающий интерес к медицинским осмотрам, увеличивали бюджет. Когда спрос снижался, расходы сокращали. Это позволяло избегать перерасхода и максимально заранее быть готовыми и использовать периоды повышенной активности.

1. Мы выделили ключевые запросы, которые чаще приводят к звонкам от физических лиц, и те, что привлекают именно корпоративных клиентов. Благодаря аналитике удалось минимизировать обращения нецелевой аудитории — физических лиц. Запрос «медосмотры работников» дал 69 целевых обращений, из которых 26 были корпоративными. А вот запросы со словом «справка 989Н» не принесли ни одного корпоративного клиента.

2. Мы нашли самые эффективные промежутки по времени и дням недели, в которые конверсия в лиды от корпоративных клиентов высокая. Эти данные помогли перераспределить рекламный бюджет на более конверсионные периоды и увеличить лиды.

3. Лидов стало больше на 56%, конверсия выросла на 49%. Для оценки результатов взят период с момента запуска сентябрь 2023 по март 2024 в сравнении с аналогичным периодом в 2024-2025 годах для исключения влияния сезонности в сравнении.

4. Увеличили количество корпоративных клиентов на 81%, при этом снизив их стоимость на 12% и увеличив конверсию на 79%.

После первых результатов мы вместе с клиентом приняли решение увеличить бюджет в 1,7 раза. Результат оказался даже лучше ожиданий: количество клиентов выросло, а стоимость корпоративного лида снизилась на 12%.

В итоге за счет детальной аналитики звонков, контроля стоимости лида и грамотного управления ставками «Медосмотры.ру» смогли привлечь значительно больше корпоративных клиентов, при этом сократить расходы на их привлечение.