Кейс по корпусной мебели: +13 млн руб. к выручке за 6 месяцев для производства в Краснодаре

Проблемы, с которыми обратился клиент:

1. Недостаток качественных лидов. Необходимо увеличить количество лидов, где КЭВ — выезд на замер.

2. Мало продаж. Основной поток заявок поступал через Avito и квиз-одностраничник: по большей части они были холодные, с трудом закрывались в сделку.

3. Нет понимания, как масштабироваться. Без четкой стратегии бизнес не мог расти и развиваться.

Перед началом работ мы провели расчет окупаемости воронки на три месяца вперед. Мы определили ключевые показатели, при которых выручка компании будет расти, и вместе с собственником разработали финансовую модель.

В рамках этого процесса мы также оценили, как будет развиваться ситуация в маркетинге и сколько дополнительных менеджеров потребуется нанимать в зависимости от роста показателей.

Для достижения результата мы поставили ряд задач:

1. Провести комплексное исследование рынка, создать сильное торговое предложение, чтобы качественно отстроиться от конкурентов

2. Разработать новый сайт, который позволит получать квалифицированные лиды, а не холодные заявки (как было с одностраничника)

3. Внедрить и оптимизировать процессы для более эффективного управления лидами: провести все интеграции с CRM-системой и системой аналитики

4. Увеличить количество обращений на замеры, чтобы обеспечить нужный объем продаж

Так как у нашего клиента два офиса — в Краснодаре и Новороссийске, мы проанализировали рынок корпусной мебели на Черноморском побережье в целом, чтобы оценить конкурентную среду и выявить ключевых игроков:

1. Сделали SWOT-анализ ТОП-10 компании с лендингами, которые рекламируются в Поиске и РСЯ

2. С помощью сервиса Key.so изучили маркетинговые воронки каждого конкурента: количество трафика, поступающего на каждый сайт

3. Прозвонили отделы продаж: связались с ОП конкурентов, чтобы изучить подход к закрытию сделок.

Чтобы понять потребности целевои аудитории, мы изучили отзывы и комментарии пользователеи в соц.сетях, посмотрели видеообзоры местных блогеров. Это помогло нам преобразовывать потребности в преимущества, а боли — в выгоды.

В майнд-карте мы зафиксировали все, что нам нужно для запуска: выписали преимущества и минусы компании нашего клиента, что он дает потребителю, сегменты аудитории, конкурентов и желания нашей ЦА.

На основе проведенного анализа — выстроили позиционирование компании нашего клиента таким образом, чтобы продающий сайт привлекал клиентов с нужным средним чеком. В текстовом прототип закрыли все возражения клиентов — таким образом, в перспективе сократили время обработки заявок и способствует увеличению конверсии в сделку.

По итогам анализа, мы приняли решение выделить четыре направления:

1. Шкафы в Краснодаре

2. Кухни в Краснодаре

3. Шкафы по городам побережья (Анапа, Новороссийск, Геленджик и тд)

4. Кухни по городам побережья

Такой подход позволили нам более эффективно привлекать потенциальных клиентов и повышать конверсию за счет релевантности предложений и точного попадания в интересы целевой аудитории.

У каждого сайта — А/Б тесты и постоянная работа над креативами: более, чем за год мы протестировали огромное количество различных офферов, главных экранов, акций и квизов.

Например, в ходе работы мы столкнулись с тем, что в городах побережья очень низкая конверсия (0,1% - 0,3%) в заявку с высокой стоимостью лида (до 10 тыс. руб.).

Для решения этой проблемы мы создали отдельные группы объявлений под каждый город + отдельный сайт-мультилендинг, в котором происходит подмена оффера в зависимости от гео.

Такой подход позволяет нам более вариативно управлять связками, усилить или “останавливать” те или иные города в зависимости от качества и стоимости.

Взяли за правило разрабатывать под каждое направление отдельную маркетинговую связку "сайт + рекламный кабинет". На каждый лендинг — свой кабинет в Яндекс.Директ и своя релевантная аудитория по ключевым запросам.

При разработке РСЯ, использовали фото с кухнями или шкафами, в зависимости от направления, для привлечения целевой аудитории. В текстах выделили актуальные для ЦА выгоды, ранее определенные при подробном анализе аудитории.

В первые 3 недели мы получили следующий результат:

Провели анализ, определили какие группы объявлений принесли лучшие результаты, вынесли их в отдельные рекламные кампании и начали их активно масштабировать.

Так как одной из проблем клиента была низкая конверсия в сделку, мы провели ряд работ в связке с отделом продаж:

— ежедневно отслеживали конверсию из заявки в квалифицированную заявку

— тщательно анализировали звонки на соответствие заявок портрету целевого клиента и корректировали РК на основе полученных данных

— прослушивали звонки в CRM-системе по нашим лидам и предоставляли рекомендации для отдела продаж, чтобы повысить конверсию в сделку

На данный момент мы приводим клиенту 150-200 качественных заявок в месяц.

В июле общая сумма реализованных сделок с наших источников составила 2 505 700 рублей. Сотрудничество с отделом продаж приносит результаты: некоторые сделки успешно закрываются с весны 2024 года.