Кейс по продаже доходной недвижимости: 225 млн ₽ в воронке за 4 месяца

Выстроить управляемую рекламную модель для продажи инвестиционных квартир от 15 млн ₽ с предсказуемой стоимостью заявки и масштабируемой экономикой.

В рамках проекта было решено:

— Перепозиционировать продукт: продвигать не «квартиру», а инвестиционную модель с доходом под управлением УК.

— Использовать рекламу как фильтр, чтобы отсекать нерелевантные заявки.

— Выстроить структуру VK Ads с дробными бюджетами и масштабировать только эффективные связки.

— Сделать лид-формы основным инструментом получения заявок.

— Сфокусироваться на видеоформатах и отключить неэффективные плейсменты.

Так мы создали управляемую и масштабируемую систему привлечения инвесторов.

В доходной недвижимости не считают метры. Считают возврат инвестиций.

Поэтому и маркетинг здесь работает по другим правилам: не охваты → а экономика, не трафик → а сделки.

С этой логикой мы запускали продвижение проекта «Горы здесь» — жилого комплекса рядом с Архыз с чеком от 15 млн ₽

Формально — квартиры. По сути — инвестиционный продукт с пассивным доходом под управлением УК.

И спойлер сразу: за 4 месяца — 225 млн ₽ потенциальных сделок в воронке.

Проект изначально строился как инвестиционная модель:

— студии от 15 млн ₽;

— покупка через эскроу;

— договор с управляющей компанией;

— полный цикл аренды без участия собственника;

— доход — под ключ.

Ключевая особенность: в локации высокий туристический поток и ограниченное предложение арендных квартир. Управляющая компания берёт операционку на себя, инвестор получает пассивный доход

Это важно: продавать такой продукт как «уютную квартиру» — значит переплачивать за каждый лид в 2–3 раза и получать случайные обращения.

Если вы продаёте доходную недвижимость, нельзя говорить языком ипотеки и переезда.

Проблема проекта:

— удалённая локация;

— чек от 15 млн ₽;

— покупатель — инвестор, а не семья.

Инвестор думает не про планировку.

Он думает про:

— ставку доходности;

— модель управления;

— возврат вложений;

— риски.

Поэтому мы сразу отказались от «жилищной» коммуникации.

Логика рекламы строилась так: купил → управляющая компания сдаёт → получаешь доход

В объявлениях использовали формулировки:

— «Доходная недвижимость в курортной зоне»;

— «Арендный бизнес без операционного участия»;

— «Квартира + сдача под управлением».

Каждое объявление работало как мини-презентация инвестиционной модели. Реклама сразу фильтровала аудиторию.

В воронку попадали не «просто интересующиеся», а те, кто понимает продукт.

Стартовали с бюджета 100 000 ₽ в месяц. Дальше масштабировали до 250 000 ₽.

VK дал:

— гибкую сегментацию;

— дробное распределение бюджетов;

— возможность тестировать гипотезы без внутренней конкуренции.

Что произошло по цифрам:

— клики выросли с 2–4 тыс. до 71 000 в месяц;

— CPC снизился с 45 ₽ до 3–6,5 ₽;

— стабильно 40+ заявок ежемесячно.

Брендовая узнаваемость проекта в первый месяц выросла с 20 000 до 40 000 упоминаний VK стал не просто каналом, а управляемым источником инвесторского трафика.

Мы протестировали:

— трафик на сайт;

— лид-формы VK.

Победила лид-форма.

Почему:

— меньше шагов для пользователя;

— контакт оставляется в момент интереса;

— выше стабильность экономики.

Итоговые показатели:

— средняя цена лида — 6 212 ₽;

— лучшие связки — от 2 500 ₽;

— стоимость квалифицированного интереса — ~13 600 ₽.

Для продукта с чеком 15+ млн ₽ — это устойчивая модель.

Мы не запускались широко.

Сегментация:

— мужчины 35–68 лет;

— интерес к инвестиционной и коммерческой недвижимости;

— аудитории IT-ипотеки;

— подписчики инвестиционных сообществ;

— аудитории, знакомые с горнолыжной инфраструктурой;

— ретаргетинг;

— look-alike.

Аудитории сначала были широкими, но дополнительно сужались условиями, чтобы отсечь случайный трафик В проекте с таким чеком «массовый запуск» = слив бюджета.

Тестировали:

— статичные рендеры;

— объявления с цифрами;

— видео;

— анимацию.

Хуже всего отработали статичные рендеры.

Лучше всего:

— видеоклипы 9:16;

— анимированные форматы;

— видео с живыми людьми.

Причина простая: мы продаём не фасад, а сценарий владения. Видео позволяло объяснить модель дохода.

Дополнительно отключили плейсменты с низкой концентрацией внимания (игры, размещения за вознаграждение). Оставили среду с осознанным потреблением.

Видео стало частью performance-логики, а не просто «красивым элементом».

Первый месяц — тест гипотез.

Дальше:

— одно объявление — одна группа;

— исключение внутренней конкуренции;

— дробные бюджеты;

— ручное управление ставками;

— масштабирование только доказавших экономику связок.

Бюджет вырос с 100 000 ₽ до 250 000 ₽ без роста стоимости лида. В лучших связках CPL снижался до 2 500 ₽. 

Мы не «доливали деньги». Мы усиливали работающие механики.

За 4 месяца:

— 15 клиентов перешли в реальный подбор;

— 225 млн ₽ потенциального объёма сделок;

— 6 212 ₽ — средняя цена лида;

— 13 642 ₽ — стоимость квалифицированного интереса.

Главное — удалось создать систему, которую можно масштабировать без потери эффективности. В этом проекте маркетинг перестал быть расходом. Он стал активом с прогнозируемой отдачей.