Кейс: SEO юридической компании "Арбитр": как мы перевыполнили план по лидам на 212%

Цели отчетного периода

Клиент поставил задачу по продвижению юридического сайта: увеличить количество посетителей сайта и заявок из поисковых систем. На 6 месяц сотрудничества планировали выйти на следующие показатели:

- 3900 новых посетителей из поисковых систем (Вырасти на 43%)

- 273 новых лидов (Вырасти на 25%)

Ключевые задачи отчетного периода

Похожи по профилю, демпингуют цены на услуги, скрывают детали. В юридических B2C услугах довольно сложно отстроиться.

1. Создать страницы услуг на основе анализа спроса. Люди вбивают много разных вопросов, связанных с юриспруденцией. Надо было проанализировать их все, собрать в группы по услугам и определить услуги с наибольшим спросом. Мы разделили юр. услуги по рентабельности. На базе такого анализа определили приоритетность внедрения.

2. Охватить ЦА в срезе по локациям, ведь у них выше конверсия в лид. Помимо рентабельности услуг, мы повышали конверсию в лид самих страниц за счет создания посадочных страниц, ориентированных на районы Санкт-Петербурга. В рамках раскрутки юридического сайта изучили весь спрос на услуги в каждом из районов, объединили в группы, по наиболее активным районам создали новые страницы.

3. Обработать не только коммерческий, но и информационный спрос. Как мы уже отметили, у людей много разных вопросов к юристам. Как привлечь клиентов? Поэтому мы создали информационные страницы, которые будут отвечать на вопросы и переводить посетителей на коммерческие страницы. Наполнили раздел «Вопросы-ответы», прослушав телефонные звонки, чтобы быстрее закрывать основные проблемы и возражения клиентов.

4. Провести работу над внешними факторами ранжирования. Проанализировали сайты конкурентов, сформировали ссылочную стратегию для повышения позиций сайта в поисковых системах и реализовали ее.

Сложности на проекте

Коммерческие компании

Банки «Альфа Банк» и «Точка» предлагают низкие цены в сравнении с юридическими бюро, либо вовсе оказывают услуги бесплатно (например, регистрацию ООО).

Сервисы подготовки документов

Предлагают более низкие цены за счет автоматизации услуг.

Другие проблемы:

1. Специфика юридического бизнеса. B2B юристы оказывают одинаковые услуги, по схожим ценам и на схожих условиях. Встает вопрос: «Как продвигать юриста?» Добавленную стоимость придумать сложно. Отстроиться от юридических компаний конкурентов на этом рынке — нетривиальная задача.

2. Потребность в обилии статистики. Чтобы понять коммерческую или информационную страницу нужно создать под поисковый запрос и как продвигать ее, необходимо проанализировать все 10 страниц выдачи и сделать вывод. И так по каждому запросу. Для раскрутки приходится собирать больше данных. Иначе доступ в топ закрыт.

3. Выраженная сезонность бизнеса. В теплое время года количество запросов по тематике падает. Наибольшее число заявок приходится на февраль-март.

4. Узкая география продвижения. Продвижение планировали запускать только в Санкт-Петербурге и Ленинградской области, что значительно сужало целевую аудиторию проекта.

Этап 1. Переделка страницы «Регистрация ООО» «Регистрация ООО»

Это одна из самых популярных услуг на сайте заказчика. Проработке страницы под эту услугу решили уделить особое внимание. Мы собрали семантическое ядро, а также нашли похожие страницы у конкурентов, чтобы провести анализ и выделить собственные преимущества.

1. Первым делом мы собрали новое семантическое ядро для страницы

2. Провели анализ конкурентов по направлению «Регистрация ООО»

3. Обозначили преимущества покупки услуги «Регистрация ООО» у клиента:

- Гарантия от отказа в налоговой — иначе возврат денег

- Бесплатное открытие счета в банке-партнере

- Резервный счет в банке партнере бесплатно

- Регистрация бизнеса под ключ

- Регистрация за 1 визит

- Подготовка документов за 40 минут

- Печать в подарок

- Первый месяц бухгалтерского обслуживания в подарок

- Подготовка первой нулевой отчетности в подарок

- Скидка на юридический адрес

- Без визита к нотариусу (через ЭЦП)

- Без поездки в налоговую (на определенных тарифах)

4. Нашли варианты, что можно допродать с услугой «Регистрация ООО» для увеличения чека:

- Юридический адрес

- Открытие счета в банке

- Бухгалтерское обслуживание

- Допуск СРО

5. Обозначили выгоды, которыми в рамках маркетинга можно закрывать потребности клиента.

6. Закрыли возражения клиентов

Боязнь 1 - "Я не доверяю".

Как закрыли:

1. Опыт работы компании.

2. Сертификаты о партнерстве с банками.

3. Фотографии сотрудников и описание их опыта.

Боязнь 2 - "Дорого по сравнению с конкурентами"

Как закрыли - услуги в подарок:

1. Бесплатная консультация.

2. Бесплатное открытие счета в банке партнере.

3. Печать на простой оснастке в подарок.

4. Подготовка первой нулевой отчетности в подарок.

5. При заказе бухгатерского обслуживания на 1 год — регистрация ООО бесплатно.

Боязнь 3: "Я получу отказ"

Как закрыли:

При нашей ошибке или при отказе по предоставленному нами адресу, переподача и замена адреса полностью за наш счет.

Боязнь 4: "Далеко"

Как закрыли:

Все сделаем за 1 визит

Боязнь 5: "Сделаю сам"

Как закрыли:

При нашей ошибке переподача за наш счет, ведь:

а) при личной подаче нужно платить госпошлину 4000 рублей;

б) в случае ошибки в форме, при переподаче необходимо повторно оплатить пошлину.

Кроме 2-х визитов в налоговую, нужно еще получить справки в ПФР, ФСС и Службе Статистики. Итого 5 поездок. У нас это все уже заложено в стоимость.

7. Переделали таблицу с ценами. В ходе анализа мы обнаружили, что конкуренты при публикации цен не включают в стоимость госпошлину и услуги нотариуса, из-за чего цены у них кажутся более выгодными.

Мы поступили так же, убрав лишнее. Переделали таблицу с учетом этого. В комментарий вынесли запись о том, что госпошлина и услуги нотариуса оплачиваются отдельно.

8. Переделка страницы. Все собранные данные мы использовали для переделки страницы, тегов и метатегов в рамках SEO-продвижения сайта юридической фирмы. Это позволило улучшить позиции, трафик и заявки.

Видимость в Яндексе выросла с 68% до 95%. 68% — это в среднем 5 позиция в поисковой выдаче по всем запросам. 95% — это ТОП с 1 по 3 место в среднем по запросам. Разница между позициями существенная: сайты с 1 по 3 место в выдаче получают в 2-4 раза больше трафика, чем на 5-м. Плюс, такие посетители лучше конвертируются в заявки.

Используя такую тактику, мы создали 61 коммерческую страницу за 6 месяцев.

Переходы

Лиды

Для услуги «Аренда (продажа) юридического адреса» мы проанализировали спрос и создали страницы по каждому району Санкт-Петербуга. Сперва взяли только районы, на которые был спрос, а потом доделали по всем оставшимся. Не смотря на то, что по таким районам изначально не было спроса, аудитория пошла и начала оставлять заявки.

Суммарно получили 157 лидов за полгода. Средняя конверсия из посетителя в лид по страницам = 13,82% (при средней конверсии по сайту 8,05 %).

Информационные запросы — это запросы, которые пользователи задают поисковым системам, чтобы найти ответ на вопрос, а не для поиска подрядчика. Мы выдвинули гипотезу, что часть пользователей, задающих такие вопросы, будут готовы получить квалифицированную услугу и не тратить свое время.

Мы проверяли гипотезу маркетинга следующим образом:

1. Выше мы рассказали, что определили приоритеты по услугам компании, основываясь на спросе и рентабельности.

2. Для каждой услуги выбрали несколько популярных запросов.

3. Написали статьи, отвечающие на вопросы. В отчетном периоде (сентябрь 2019 - февраль 2020) написали 15 статей.

4. В каждой статье давали исчерпывающую информацию, отвечающую на вопрос посетителя.

Ссылки — важный фактор ранжирования в поисковых системах. Необходимо увеличивать число ресурсов, которые ссылаются на продвигаемый сайт. Но делать это надо осознанно.

Для поисковой системы Google ссылки являются важным фактором ранжирования. Они помогают улучшать позиции сайта, а сам Google нормально относится к большому количеству ссылок. В Яндексе из-за ссылок могут быть наложены санкции, что может повлиять на потерю трафика. Поэтому важно быть внимательными и осторожными в этом вопросе. Мы реализовали следующую тактику.

В отчетный период покупали ссылки с 1 и 2 уровней Покупали ссылки с тематических страниц-доноров, которые показываются в ТОП 50 по запросам из нашего семантического ядра.

Скопировали сайт и закрыли его от всех работов, кроме Google Чтобы не было проблем, мы создали копию сайта и закрыли ее от индексации от всех поисковых систем, кроме Google. Таким образом, ссылки, покупаемые на копию сайта, увидит только Google.

Как мы показали выше, позиции сайта растут. Влияние на это оказывает в том числе и правильная стратегия работы по увеличению ссылочной массы. Мы продолжим реализовывать эту тактику.

Командная работа с клиентом для достижения результата:

- «Арбитр» быстро давали обратную связь по техническим заданиям. Это помогло ускорить внедрение изменений на сайте и быстрее получить результат.

- Агентство помогло разобраться в услугах и их преимуществах. Это дало возможность показывать выгоды от обращения в компанию, повысило доверие и увеличило конверсию из посетителя в лид.

- Также мы получили от клиента предложения по улучшению сайта и внедрили их с пользой для проекта.

- Планировали 273 новых лидов на 6-й месяц сотрудничества

- Получили 581 новых лидов на 6-й месяц сотрудничества

Планы по развитию проекта:

Соберем семантическое ядро и создадим новые коммерческие страницы по оставшимся услугам фирмы.

Улучшим текущие коммерческие страницы. Видим в этом основную точку роста.

Создадим новые информационные страницы для перевода посетителей на страницы по услугам.

Продолжим работу с внешними ссылками для улучшения позиций в Google.

Будем улучшать конверсию сайта за счет тестирования новых гипотез.

Следующая планка по новым лидам:

+325 за следующие 6 месяцев