Контекст для B2B: 100 заявок на ОПТовые поставки брендовой Европейской одежды в первые 2 мес. работы

Данный проект - шоурум оптовой торговли с широким выбором брендов для реализации. Задача - развить рекламные каналы и получать заявки в B2B (оптовые заявки для юридических лиц, байеров, владельцев локальных магазинов).

Проект - FASHION 2 CUSTOMER. Рекламные площадки - Яндекс.Директ.

Данный проект - шоурум оптовой торговли с широким выбором брендов для реализации. Задача - развить рекламные каналы и получать заявки в B2B (оптовые заявки для юридических лиц, байеров, владельцев локальных магазинов).

Скриншот рекламного кабинета в период с 15.12.23 - 13.02.2

Клиент ранее запускал контекстную рекламу, но результаты были неудовлетворительные. Основной рекламный трафик, который использовался, - это таргетинг в запрещенной в РФ соцсети. У нас было очень мало статистики по рекламному трафику, поэтому было необходимо эту статистику наработать с помощью тестирования аудиторий и гипотез.

Работу можно разделить на следующие этапы:

— Подготовительный этап (до старта рекламных кампаний)

— Этап запуска рекламных кампаний и первая аналитика(1-2 недели после старта рекламных кампаний)

— Этап доработки и масштабирования (формирование новых целей исходя из реального движения проекта)

Неоднократно мы упоминали о важности первого этапа и продолжим об этом говорить: подготовительный этап - самый важный этап. Важно все: определение целевой аудитории, формирование гипотез и креативов.

На подготовительный этап, как правило, мы закладываем до 5 рабочих дней. За это время важно погрузиться в проект: провести брифинг клиента, оценить (если есть) старые запуски, оценить метрику и сайт, внести корректировки и подготовить план запусков. Также важно изначально планировать свои результаты и согласовывать эти планы с клиентом, чтобы у него не было ложных ожиданий".

Помните: клиент должен не просто видеть вашу работу, он должен понимать, к чему вы стремитесь, какие цели перед собой ставите и как именно будете их достигать.

После того как прошел подготовительный этап и у вас есть вся необходимая информация на руках, можно приступать к первым запускам. Запуски могут быть разные: можно начинать с широких аудиторий, с узких, с теплых или холодных. Важно, чтобы и вы, и клиент понимали, зачем и почему в данный момент тестируется именно эта аудитория, а не другая.

Благодаря составлению плана запусков вы сможете более корректно спланировать поэтапность и сроки запуска. Как видно на примере ниже, по плану в первую очередь был тест аудитории по целевым ключам, далее подключался ретаргет и широкие аудитории.

На этапе запуска важно качественно провести запуски и собрать максимум целевых действий, информации об аудитории и как можно глубже погрузиться в проект. В первые 1-2 недели можно успеть понять, на что в дальнейшем стоит делать упор, а какие гипотезы оказались неверными. Да, ошибки в гипотезах могут быть. Если вам гарантируют, что все запуски “выстрелят”, это заблуждение/обман.

В первые недели нам удавалось двигаться в рамках плана. Первые запуски не приносили должных результатов, стоимость конверсии была высокой, но главное - что заявка была. Снизить стоимость конверсии можно при помощи оптимизации и сегментации аудитории.

У нас было понимание, что мы попали в аудиторию, и для повышения конверсии решили изменить к ней подход - в креативах меняли посылы и заголовки (делали их более релевантными к аудитории и ключам по которым идут показы) и вносили основные корректировки аудитории (по полу, возрасту и устройствам).

После такой оптимизации с второй недели цена лида значительно снизилась и мы начали масштабировать успешные связки. Стоимость лида оказалась ниже, чем мы прогнозировали по медиаплану.

Составляя медиаплан по позитивному, среднему и негативному сценарию, у клиента есть понимание, как может сработать реклама. Результаты могут быть лучше или хуже, и это может зависеть от множества факторов, иногда не подвластных контекстологу.

В результате тестирования удалось определить, что выгоднее и проще получать лиды через рекламную сеть, так как на поиске мы будем приводить трафик значительно дороже, и, как следствие, по более высокой стоимости конверсии.

В целом, поиск - отличный инструмент, но в нем наиболее важно сохранять релевантность объявлений, сохранять идентичность в запросе, в тексте объявления и на посадочной странице на 100%.

Однако, получив обратную связь, начали понимать, что лиды были нецелевые. Из-за этого стоимость реального лида оказалась выше планируемой. Продолжая запуски, находясь в постоянном контакте с клиентом, мы определили лучшие группы и лучшие офферы.

После того, как мы сделали окончательные выводы касаемо аудитории, мы начали делать упор на качественные рекламные кампании. Если вкратце:

Кратно снизили бюджет на поиск и распределили его в пользу кампаний в РСЯ.

Лучше всего отработали целевые ключи. Сократили бюджет на тесты и распределили его на успешные связки.

Важный момент: вы видите в Яндексе информацию о всех лидах, но вы не можете оценить их качество. Поэтому важно оценивать именно стоимость качественного (далее квалифицированного) лида.

Резюмируем:

Первоначальной целью было приводить лиды (без оговорки на целевые/нецелевые) до 4 000 руб. В результате слаженной работы нам удалось достичь стоимости лида в 1 500 рублей и при этом повышать квалификацию. На данный момент проект находится на этапе масштабирования и также постоянно ведется работа над снижением стоимости квалифицированного лида. Клиент продолжает работу с нами, а мы продолжаем радовать клиента позитивной динамикой.

Спасибо, что читаете нас! Подписывайтесь на наш телеграм-блог Hope Group, там рассказываем много интересного о рекламе и продвижении.