Лидогенерация для новостроек: как получить 46 заявок по оптимальной цене через VK Рекламу

В 2023 году к нам обратился девелопер, который только вышел на рынок первичного жилья Санкт-Петербурга и Ленинградской области. До этого группа компаний «Расцветай» активно строила квартиры в Новосибирской области. Перед нами стояла амбициозная задача — обеспечить регулярный поток целевых лидов на фонe масштабного охлаждения российского рынка жилья: росли ставки по ипотеке и увеличивался первоначальный взнос, а это автоматически снизило спрос у основных покупателей.

ЖК «Расцветай в Янино» — проект комфорт-класса с шестью корпусами, закрытыми дворами и развитой инфраструктурой. Клиент предлагал студии, однокомнатные, двух- и трехкомнатные квартиры с отделкой, поддерживал программы господдержки и рассрочку. Площадь квартир от 26 до 86 м². Целевая аудитория — покупатели квартир в Санкт-Петербурге и области от 21 до 45 лет, готовые рассмотреть варианты различной площади и планировки.

Проблемы, которые требовалось решить:

- высокая стоимость стандартной заявки (до 15 тыс. ₽ в январе 2024);

- малое число лидов через традиционный трафик;

- необходимость точной сегментации по возрасту, интересам и реальным потребностям ЦА.

Запуск традиционного трафика по клику на сайт сначала приносил заявки по 5–6 тысяч, но на пике новогодней активности цена вырастала до 15 тысяч рублей — ситуация требовала пересмотра.

Мы сделали решающий шаг — сместили фокус на таргетированную рекламу с лид-формой в VK Ads. Эта стратегия позволила собирать заявки прямо в соцсети, минуя барьер дополнительного перехода.

Следующий этап — подробная сегментация целевой аудитории. Нужно было выявить наиболее теплых потенциальных покупателей:

- Молодёжь 21–30 лет получала предложения по студиям и однокомнатным, упор делался на низкую цену и сроки сдачи. Креативы варьировались с планировкой и без, с акцентом на доступность;

- Группа 31–45 лет видела рекламу двух- и трёхкомнатных квартир, креативы были про транспортную доступность и привлекательность локации. Здесь добавили систему призыва оставить заявку на конкретную планировку, повышая шансы на квалифицированные лиды.

Ошибки были и на этом пути. На тестах реклама по интересу «покупка недвижимости» дала максимальный процент неликвидных лидов и недопустимую стоимость — 9 240 ₽ за заявку (в ноябре 2023 года). Этот канал был быстро исключен. Мы ушли в детальную проработку поведения ЦА.

Упор сделали на:

- базы ретаргетинга по поведению на сайте;

- настройки по ключевым словам и подпискам на конкурентов;

- отдельные сегменты возрастных и продуктовых групп.

Система работала как конструктор — тестировали разные связки, при необходимости меняли креативы и призывы, корректировали группы интересов. Мы даже включились в «ручную» проверку лидов — только так можно было вычислить «мусор» и оставить подлинные заявки.