«На Ozon это невыгодно», говорили они. Мы нашли другой маршрут

Партнёр пришёл к нам с мебельным магазином на Ozon и убыточной экономикой. Проблема была не в одном слабом месте: дорогая логистика, высокие рекламные ставки, крупногабаритный товар и плохо собранные карточки вместе делали продажи невыгодными.

Ozon давал потенциальный спрос, но магазин не мог нормально его монетизировать. Покупатель видел товар, но карточки не до конца раскрывали его ценность, а экономика сделки проседала из-за комиссий, доставки и рекламной нагрузки.

Наша задача была не просто увеличить продажи на Ozon. Нужно было пересобрать всю модель: усилить карточки, переосмыслить рекламу, учесть реальную экономику крупногабаритной мебели и найти дополнительный маршрут для покупателя.

По сути, мы должны были проверить: можно ли превратить проблемный магазин на Ozon из убыточной витрины в точку входа в спрос, а часть заявок и коммуникаций перенести на Avito, где экономика сделки для партнёра была гибче.

Мы начали не с рекламы, а с полной пересборки магазина на Ozon. В такой категории нельзя просто увеличить бюджет и ждать результата: мебель дорогая, крупногабаритная, покупатель принимает решение дольше, а каждая ошибка в карточке, цене или логистике делает продажу убыточной.

Сначала мы разобрали карточки товаров и поняли, что они не раскрывают ценность мебели для покупателя. Для дорогого товара недостаточно просто показать фото и характеристики. Покупателю важно быстро понять: из чего сделан товар, какие у него размеры, как он будет выглядеть в интерьере, как проходит доставка, чем он отличается от похожих предложений и почему продавцу можно доверять.

После этого мы полностью пересобрали карточки: обновили названия, описания, характеристики и смысловую структуру. Описания сделали не формальными, а продающими и понятными: с акцентом на материалы, габариты, сценарии использования, преимущества товара и важные детали, которые помогают покупателю принять решение.

Отдельно проработали поисковую оптимизацию. Мы собрали релевантные поисковые запросы, обновили названия и тексты карточек, усилили характеристики и сделали карточки более понятными для алгоритмов Ozon. Задача была в том, чтобы товар начал находиться не только по общим запросам, где высокая конкуренция, но и по более точным формулировкам, где покупатель уже ближе к выбору.

Также обновили визуальную упаковку. Старые изображения не давали покупателю достаточно аргументов для покупки, поэтому мы усилили инфографику: сделали акцент на размерах, преимуществах, комплектации, деталях товара и ключевых сценариях использования. Для мебели это критично: покупатель не может потрогать товар, поэтому карточка должна максимально заменить консультацию продавца.

После пересборки карточек мы получили базу для роста на Ozon: товар стал понятнее для покупателя, лучше соответствовал поисковым запросам и начал эффективнее конвертировать трафик в действия — переходы, добавления в корзину и заказы.

Только после этого мы подключили продвижение с оплатой за заказ. Эта механика была нужна не как отдельное решение, а как инструмент ускорения уже подготовленной карточки. Мы сознательно не пытались продвигать слабую упаковку: сначала усилили товарную страницу, затем дали ей дополнительный трафик и помогли выйти выше в выдаче.

За счёт связки “пересобранная карточка + поисковая оптимизация + новая визуальная упаковка + продвижение с оплатой за заказ” Ozon начал работать как точка входа в спрос. Карточки стали получать больше внимания, покупатели активнее переходили, добавляли товар в корзину и оформляли заказы.

Параллельно мы использовали Avito как дополнительную точку контакта. На площадку перенесли ту же визуальную логику и инфографику, чтобы покупатель узнавал товар и не терял доверие при переходе между площадками. Это позволило выстроить не две разрозненные витрины, а единую ассоциированную воронку: Ozon усиливал доверие и видимость, а Avito помогал собирать обращения по товару с более гибкой экономикой для партнёра.

Главная идея решения была не в том, чтобы “залить” мебель рекламой. Мы пересобрали саму основу продаж: карточки, смыслы, поиск, визуал, продвижение и маршрут покупателя между площадками. Именно это позволило превратить проблемный магазин на Ozon из убыточной витрины в рабочую точку входа в спрос.

После полной пересборки магазина на Ozon карточки начали работать иначе: товар стал понятнее для покупателя, лучше соответствовал поисковым запросам и получил более сильную визуальную упаковку.

Дополнительно мы подключили продвижение с оплатой за заказ. Это дало карточкам дополнительный импульс и помогло вывести товар в более заметные позиции.

В отчётном периоде Ozon показал сильный рост по ключевым этапам воронки:

• общие показы выросли до 66 400;

• показы в поиске и каталоге — до 51 884;

• посещения карточки товара — 3 984;

• добавления в корзину — 219;

• заказано товаров — 69;

• выкуплено — 66;

Но для дорогой и крупногабаритной мебели Ozon не всегда является самой выгодной площадкой для завершения сделки: комиссии, логистика и сопутствующие расходы могут сильно давить на экономику. Поэтому параллельно мы использовали Avito как дополнительный канал контакта с покупателем.

• До запуска связки активность на Avito была минимальной:

  • просмотры — 29;

  • контакты — 3;

  • добавления в избранное — 0;

  • активные объявления — 12;

  • полученные контакты — 3.

  

  После того как мы синхронизировали визуальную упаковку Ozon и Avito, перенесли инфографику и выстроили связку между площадками, показатели Avito резко выросли:

  • просмотры — 4 901;

  • контакты — 398;

  • добавления в избранное — 463;

  • активные объявления — 12;

  • полученные контакты — 398.

    

    В результате просмотры на Avito выросли примерно в 169 раз, контакты — примерно в 133 раза, а добавления в избранное выросли с 0 до 463.

    Мы не утверждаем, что каждый покупатель прошёл путь “Ozon → Avito” напрямую: у площадок нет полной сквозной аналитики, которая позволила бы доказать путь каждого контакта. Но кейс показывает сильную связь: после пересборки Ozon, запуска продвижения с оплатой за заказ и синхронизации визуальной упаковки на Avito резко выросла активность на обеих площадках.

    Главный результат проекта — не только рост показателей. Мы помогли партнёру превратить убыточный мебельный магазин на Ozon в часть более широкой воронки: Ozon начал работать как точка доверия и разогрева спроса, а Avito стал площадкой, где этот спрос превращался в обращения и потенциальные сделки с более гибкой экономикой.