Чистовье
Потребительские товары
Россия
Август 2024
Информация в кейсе актуальна на 2024 год.
________________________________________________________________
Компания «Чистовье» производит и распространяет одноразовые расходные материалы для студий красоты и медицинских учреждений. Товары доставляют по всей России, а розничные магазины и шоурумы представлены в более 80 городах страны.
Наше агентство работает с клиентом более пяти лет, отвечая за разные направления: SEO, сквозную отчётность, контекстную и таргетированную рекламу. На еженедельных созвонах мы подсвечивали клиенту тенденцию снижения продаж, да и сам клиент видел проблемы на рынке.
Внешние изменения в том числе подтолкнули нас скорректировать цели и задачи продвижения. Но сделать это нужно было совместно с другими направлениями, чтобы не просто синхронизировать с бизнесом цели продвижения, но и, возможно, найти точки роста для компании.
Хотя направление перфоманс-маркетологов отвечает за настройку рекламы, мы всегда смотрим глубже и делаем упор на комплексное развитие бизнеса. То есть мы не просто перебираем идеи, чтобы выйти на выполнение ключевых показателей, но стараемся сделать так, чтобы наша работа конвертировалась в прибыль клиента. Такой подход требует от нас смотреть шире нашей зоны ответственности, чтобы получить полную картину. Над этим и решили поработать, для чего:
— попросили направления, которые уже работали с компанией, провести оценку и определить точки роста в своих зонах;
— подключили направление CRM-маркетинга, чтобы расширить количество инструментов продвижения и увидеть новые перспективы;
— проанализировали спрос и нашли точки роста не только в рекламных кампаниях, но и в самой стратегии дистрибуции товаров.
Мы предложили клиенту провести стратсессию, чтобы решить проблемы, вызванные изменением спроса на рынке. Клиенты всё чаще заказывают расходные материалы на маркетплейсах у поставщиков, а не напрямую у компании-производителя. Соответственно, эту часть клиентов упускали.
К тому же нам пора было обновить и синхронизировать цели направлений внутри агентства и с бизнесом. Такая работа должна быть регулярной, чтобы все каналы привлечения клиентов работали на общую цель, усиливая друг друга.
Чтобы подготовиться к стратсессии, мы отдельно созвонились с клиентом и собрали максимально подробную информацию о текущем состоянии бизнеса. Это помогло понять, что изменилось внутри бизнеса за время работы над проектом.
А ещё уточнили планы компании на будущее. Эти данные нужны, чтобы рекомендации направлений строились не просто на подходе, где мы улучшаем то, что видим. Вместо этого мы точечно работаем над зонами, которые решают задачи бизнеса. Лишь после синхронизации с командой клиента мы пошли собирать рекомендации от других направлений.
Это часть доски в Miro, по которой мы работали на стратсессии. Тут собраны все задачи и рекомендации по каждому направлению, с которыми клиент сможет работать, даже если сменит подрядчика
За один трёхчасовой созвон мы с клиентом обсудили все предложения: новые каналы дистрибуции, развитие и масштабирование рекламных кампаний, развитие сквозной отчётности, чтобы видеть больше данных, и внедрение нейросетей. Продуктивно провести созвон помогла структурированная доска Miro.
Рабочая доска на стратсессии выглядела так. Мы сразу поделили её на блоки, чтобы во время созвона шаг за шагом идти от старта и правил созвона к конкретным предложениям
Это стартовый слайд, который отражает правила проведения созвона и его цель. Тут также обозначены все смысловые блоки, которые есть на доске. Это не только помогает структурировать саму стратсессию, но и позволяет вернуться к доске с пониманием и задачами спустя время. Например, на следующей регулярной стратсессии
По итогам мы не только нашли точки роста в стратегии, но и обнаружили недочёты, которые мешали масштабировать результаты. Например, мы поняли, что нужно смотреть на цифры по продажам комплексно, так как каждый используемый инструмент влияет на общий результат. Ещё выяснили, что в нашей отчётности часть продаж не видна, потому что она попадает в другую базу. Нам же важно отслеживать общую динамику, чтобы точнее находить возможности развития.
Мы отдали клиенту резюме стратсессии, в котором собрали все артефакты, тезисно перечислили предстоящие и прошедшие работы
По итогам стратегической сессии мы оформили план работ. План появился, потому что без него изменения чаще всего не внедряются, как показывает опыт на разных проектах. В нём мы отразили сроки, ответственных, сами задачи и статусы. Всё как на еженедельных созвонах, где мы обсуждаем планы и фактически выполненные задачи.
На скриншоте часть плана по внедрению изменений по результатам стратсессии
Мы провели стратсессию с клиентом, а затем переработали наши рекомендации и других направлений агентства в пошаговый план реализации. Этот план стал основой всех работ по проекту в 2024 году.
Мы предложили варианты, как ещё развить дистрибуцию через сотрудничество с локальными продавцами и работу с маркетплейсами. У компании уже есть налаженная дилерская сеть по РФ, а также страница, чтобы привлекать представителей. Но фокуса на привлечение новых партнёров у команды не было.
Чтобы это исправить, мы разработали ТЗ страницы основного сайта, на который планируем запустить рекламу. Помогли подготовить контент для страницы, собрали информацию, итоговую структуру и оформили подробное ТЗ для дизайнера. Новая страница поможет привлекать в том числе продавцов, которые уже присутствуют на маркетплейсах.
Сейчас страница привлечения партнёров работает, но не передаёт всей ценности сотрудничества
На скриншоте часть ТЗ для дизайнера новой страницы. В новом варианте мы делаем упор на то, что важно целевой аудитории: выгоды от сотрудничества, помощь и поддержка не только в продвижении товара, но и в масштабировании бизнеса
Большой блок работ также связан с CRM-направлением: развитие клиентской базы, работа с оставленными корзинами и внедрение автоматических и полуавтоматических коммуникаций. По состоянию на август 2024 года мы ещё работаем над этим направлением, но о результатах расскажем в отдельном кейсе.
Мы поняли, что проводить подобные стратсессии нужно чаще, чем мы планировали. Хотя бы раз в полгода, чтобы успевать за изменениями в бизнесе и на рынке. Сейчас мы активно прорабатываем CRM-направление и будем проверять гипотезу с обновлённой страницей для привлечения партнёров-дистрибуторов.
