Новый канал лидогенерации в IT, где нет конкуренции: как персонализированный аутрич привёл 12 SQL

Протестировать outreach как новый канал лидогенерации и выполнить KPI:

План: 10 квалифицированных лидов

Факт: 12 лидов (+30% к плану)

Период: 25.09 — 25.10

Канал: email-outreach

Наш клиент — российский разработчик платформы адаптивной BPM и корпоративной автоматизации.

Компания работает в Enterprise-сегменте, где:

- ценообразование — индивидуальное,

- цикл сделки — до 12 месяцев,

- ЛПР — высокоуровневые позиции (CIO, CTO, Digital Transformation),

а любая коммуникация должна быть максимально корректной и экспертной.

У клиента уже были стабильные каналы: поисковый трафик, мероприятия, контекст, нишевые рассылки.

Но им нужен был ещё один масштабируемый источник лидов — без роста бюджета.

Мы сфокусировались на двух отраслях, где потребность в автоматизации процессов особенно высокая:

логистика — высокий операционный поток, много ручных процессов

фармацевтика — жёсткие регуляции, документооборот, СОПы, риск аудитов

Идеальный клиент:

- компания от 500 сотрудников

- цифровая трансформация в активной фазе

- отрасль: логистика / фарма / ритейл / производство

- боли: ручные согласования, Excel, несогласованные процессы, импортозамещение

- ЛПР: CIO, CTO, Head of Digital Transformation, Head of BPM

Для логистики — мягкий вход:

- запрос контакта ЛПР

- отсылка на рост компании

- указание болей (ручные согласования, маршрутные процессы)

- предложение короткого sloth-call без «договора сразу»

(пример 1го письма из цепочки для сегмента “логистика”)

Для фармы — экспертный и более жёсткий заход:

проблемы документооборота

СОПы и риск аудитов

импортозамещение

большие операционные циклы (ТОиР, снабжение)

(пример 3го письма из цепочки для сегмента “фармацевтика”)

Почему цепочки сработали?

В Enterprise нельзя писать одно письмо. 40% лидов в кампании пришли после второго и третьего касания.

Всего отправлено: 10 526 писем

Открыли: 2 431 писем

Ответили: 65

Лидов: 12

Логистика дала больше всего лидов — гипотеза подтвердилась.

Серия писем из 4 касаний обеспечила большую часть SQL.

Email-канал полностью закрыл потребность — без LinkedIn и звонков.

Outreach дал хороший результат для начального этапа воронки, и его главное преимущество — отсутствие конкуренции.

«Плюсы лидов с аутрича в том, что в этом канале ещё нет конкуренции с другими продуктами. То есть можно заказчику рассказать свое видение рынка, и он будет больше доверять словно какой-то первой истории, которую ему расскажут…»

✔ чётко сформулированный ICP

✔ разделение логистики и фармы по болям

✔ корректная экспертная подача (без “продажных” заходов)

✔ 4-касанная цепочка, а не одно письмо

✔ грамотная сегментация базы

✔ полноценное управление фидбэком клиента

Outreach стал для нашего клиента новым стабильным каналом, сравнимым по качеству лидов с ивентами и органикой — но при этом дешевле и масштабируемее.

Клиент уже планирует возвращаться в январе, чтобы продолжить кампании.

Хотите протестировать outreach в Enterprise-сегменте?

Проведём аудит ICP, соберём персональные цепочки и за 30 дней покажем, как этот канал может давать лидов даже в длинных B2B-циклами.

Обязательно запишитесь к нам на консультацию здесь: https://polzaagency.ru/page79191686.html?utm_source=workspace&utm_medium=statiya_case_comindware 

12 квалифицированных лидов за 30 дней

— при плане 10.

Открываемость до 85,5%

— за счёт персонализации и корректного ICP.

Качество лидов

По оценке клиента:

SQL качества — 40–50%

«Это сопоставимо с сильными каналами вроде ивентов и органики»