От 18 до 700 заказов в месяц: как мы вывели магазин Neata Battery в ТОП продаж Ozon

В апреле 2024 года в компанию «Пиксель Плюс» обратился клиент — магазин Neata Battery, специализирующийся на продаже аккумуляторных батарей для ИБП на маркетплейсе Ozon.

На момент обращения основной проблемой были низкие продажи. Несмотря на то что продукция отличалась высоким качеством и имела все необходимые документы и сертификаты, магазин не показывал желаемых результатов.

Клиент самостоятельно оформил карточки товаров, подготовил инфографику и даже отслеживал продажи конкурентов. Однако он заметил, что видимость его магазина на Ozon существенно уступала конкурентам, так же, как и объём продаж.

Перед «Пиксель Плюс» были поставлены следующие задачи:

• повысить позиции карточек товаров Neata Battery в поисковой выдаче на Ozon;

• увеличить продажи магазина, приблизив их к показателям успешных конкурентов.

Чтобы вывести магазин Neata Battery на новый уровень продаж, мы разработали комплексную стратегию, которая включала в себя несколько ключевых направлений работы. 

План был следующий:

1️⃣ Аналитика и аудит. Провести аудит карточек, инфографики и SEO, а также проанализировать конкурентов и воронку продаж, чтобы выявить точки роста.

2️⃣ Комплексное SEO. Провести оптимизацию карточек товаров, собрать семантику, заполнить все характеристики, убрать нерелевантные ключи, добавить релевантные категории и т. д.

3️⃣ Инфографика и медиа. Подготовить новые фото и видео, сделать визуалы более читаемыми и информативными, добавить примеры применения товара.

4️⃣ Реклама и акции. Запустить рекламные кампании по правилам Ozon, ежедневно отслеживать ставки и показатели, подключить товары к акциям и рассчитать юнит-экономику.

5️⃣ Регулярные работы. Ежемесячно мониторить позиции, анализировать показатели воронки, корректировать стратегию, работать с индексом цен, отзывами и механиками лояльности.

Мы провели аудит магазина, конкурентов и ниши в целом и определили зоны роста:

• проверили карточки товаров на полноту и корректность заполнения, оценили контент-рейтинг;

• проанализировали инфографику на читаемость и наличие УТП;

• сделали SEO-аудит: изучили текущие позиции, семантику и нерелевантные ключи;

• исследовали конкурентов: статистику продаж, ценовую политику, индекс цен, топ-20 продавцов;

• оценили воронку продаж и существующее продвижение, на основе чего составили план улучшений.

Поисковая оптимизация карточек играет ключевую роль. От качества выполненного SEO напрямую зависит позиция товара в поисковой выдаче и эффективность дальнейшего продвижения.

1️⃣ В первую очередь мы собрали релевантную семантику через кабинет селлера на Ozon. Дополнительно были проанализированы ключевые запросы, по которым ранжировались карточки успешных конкурентов (мы использовали ТОП-100 карточек по объёму продаж за последний месяц). В этом нам помог сервис MPStats.

2️⃣ Полученный список уникальных запросов мы разделили на три группы по частотности. После этого были внесены корректировки в заголовки, характеристики и описания карточек с учётом правил распределения ключей разной частотности.

3️⃣ Также мы проверили все доступные характеристики и заполнили их. Для улучшения ранжирования крайне важно, чтобы в карточках оставалось как можно меньше пустых полей.

4️⃣ Отдельное внимание уделили очистке карточек от нерелевантных ключей, по которым они ранжировались в поиске. Такая работа помогает повысить CTR карточек и положительно влияет на ранжирование. Кроме того, при настройке рекламы это позволяет оптимизировать расходы рекламного бюджета.

5️⃣ Мы добавили товары во все релевантные категории, чтобы карточки отображались в поиске по всем возможным фильтрам. Это расширило охват аудитории и увеличило количество показов, при этом сохранив показатели CTR и CR.

6️⃣ Дополнительно в карточки были загружены медиа, доступные для генерации в личном кабинете Ozon, включая видеообложки и частично rich-контент.

В результате проведенных работ средний контент-рейтинг карточек увеличился более чем в 2 раза: с 40 до 90 баллов. 

После аудита карточек мы определили точки роста в визуальном оформлении. Было подготовлено техническое задание для создания новой инфографики.

Мы предложили увеличить количество фотографий в карточке и внедрили правило: одно фото — два уникальных торговых преимущества. С главного и дополнительных изображений убрали мелкий текст, так как более 90% аудитории просматривает маркетплейс с мобильных устройств. Важно, чтобы текст оставался читаемым на любом носителе.

Кроме того, добавили фотографии с описанием областей применения товара, чтобы покупатель мог быстрее понять ценность и назначение продукта.

1️⃣ Мы разработали стратегию продвижения и согласовали целевой уровень ДРР (доля рекламных расходов).

2️⃣ Товары были собраны в рекламные кампании в соответствии с правилами Ozon и с учётом связок между позициями. Каждый день мы отслеживали процесс обучения кампаний и корректировали ставки, чтобы увеличить количество показов.

3️⃣ Далее проводился регулярный анализ кампаний по ключевым маркетинговым показателям: CTR, CPO, количество показов, добавления в корзину, количество и сумма заказов, а также ДРР. Такой подход позволял оперативно управлять рекламой и повышать её эффективность.

Мы подготовили товары для участия в акциях и разработали график их проведения.

Для эффективного продвижения важно, чтобы более 50% ассортимента магазина одновременно участвовало в глобальных акциях Ozon. Такие товары получают дополнительный буст при ранжировании, что положительно влияет на видимость всего магазина.

Мы рассчитали unit-экономику по каждому товару, учитывая: установленную и медианную цену, расходы на продвижение, комиссию маркетплейса, необходимые скидки в акциях и целевую сумму, которую селлер планирует получать после продажи единицы товара.

На основании этих расчётов были подобраны оптимальные акции для участия. Для товаров, которые изначально не проходили в акции, мы определили процент и график повышения цены, чтобы увеличить медианную цену и завести позиции в акции.

Также мы исключили автоматическое добавление товаров в акции, чтобы контролировать процесс и участвовать только в выгодных для магазина механиках.

После выполнения подготовительных и разовых задач мы перешли к регулярной работе с магазином. Это комплекс действий, основанный на постоянной аналитике маркетинговых показателей и воронки продаж.

1️⃣ Мониторинг позиций. Отслеживали ранжирование товаров по внедрённым релевантным запросам, корректировали текстовую часть карточек для повышения позиций. Очищали карточки от нерелевантных запросов, выявляли новые ключи из рекламных кампаний и внедряли их в карточки для поддержки органической выдачи.

2️⃣ Анализ воронки продаж. Регулярно отслеживали маркетинговые показатели, строили гипотезы по их улучшению и формировали план действий: корректировали карточки, рекламную стратегию, ставки, работу с индексом цен, акциями, отзывами и рейтингами товаров, а также улучшали контент-рейтинг.

3️⃣ Увеличение CTR карточек. Анализировали текущие результаты и давали рекомендации по изменению инфографики и фотографий.

4️⃣ Работа с брошенными корзинами. Оценивали заказы и «незавершённые» покупки. При необходимости проводили рассылки для владельцев брошенных корзин, предварительно рассчитывая эффективность, определяя оптимальные сегменты аудитории и размер бонусов.

5️⃣ Использование механик лояльности Ozon. Отслеживали новые возможности площадки для привлечения трафика, рассчитывали их эффективность для клиента, вели аналитику и корректировали ассортимент подключённых механик.

6️⃣ Ведение рекламных кампаний. Постоянно анализировали кампании и вносили корректировки: изменяли ставки, ассортимент, стратегию и каналы продвижения. Целью было увеличение продаж и снижение ДРР (доли рекламных расходов).

7️⃣ Оценка ассортимента. Совместно с клиентом определяли перспективные товары и выводили неэффективные артикулы.

8️⃣ Анализ конкурентов. Изучали ценовую политику и стратегию продвижения конкурентов с помощью сервиса MPStats, оценивали качество их карточек и искали точки роста конверсии для товаров клиента.

9️⃣ Работа с индексом цен. Поддерживали у 80–90% товаров выгодный или умеренный индекс цен — это позволило получать дополнительный буст при ранжировании. Мы регулярно отслеживали индексы, проверяли, на основе каких товаров конкурентов они формируются, и выстраивали стратегию, которая позволяла селлеру продавать по нужной цене без потери позиций.

Также мы регулярно взаимодействовали со службой поддержки Ozon, а также каждый месяц готовили подробный отчёт с динамикой показателей, на основании которого формировали план работ на следующий месяц для дальнейшего роста продаж.

В ходе работы выяснилось, что ценовая политика клиента частично не учитывала активное участие в акциях и платное продвижение. Для выхода на высокий уровень продаж нужно было комбинировать акции и рекламные каналы. В первые месяцы мы сконцентрировались на увеличении оборота магазина.

В августе клиент был вынужден повысить цены из-за роста курса доллара. Для этого пришлось вывести из акций почти весь ассортимент. Мы рассчитали юнит-экономику, разработали стратегию продвижения и график постепенного повышения цен. Это позволило увеличить медианную цену и вернуться в акции, сохранив продажи на приемлемом уровне.

В ноябре 2024 года возникла еще одна серьёзная проблема: товар на складах закончился, а поставки из-за рубежа задерживались. С ноября 2024 по март 2025 года магазин остался без остатков, карточки потеряли позиции, а регулярные работы пришлось приостановить.

В марте 2025 года, после возобновления поставок, мы завели ассортимент заново и с нуля провели подготовительные работы: SEO, расчёт цен для участия в акциях, формирование стратегии продвижения и запуск рекламы. После этого регулярные работы были возобновлены в полном объёме.

Сокращение ассортимента началось ещё в октябре. Мы выстроили стратегию таким образом, чтобы оставшиеся товары продавались активнее, что позволило удерживать оборот магазина на приемлемом уровне.

Мы начали работу с магазином в апреле 2024 года. На момент старта суммарный объем продаж составлял 18 единиц товара в месяц:

В мае, через месяц после начала работ, количество проданных товаров составило 71 единицу:

В июне — 381 товар:

График продаж за период с 1 марта по 31 декабря 2024 (продажи в единицах). Уменьшение продаж в августе связано с ростом курса доллара, которое повлекло за собой увеличение стоимости товара. В ноябре в магазине уже практически не было ассортимента (оставалось порядка 5 моделей по 1-2 ед.), а в декабре товар закончился и мы остановили работы:

В марте 2025 заказчик получил партию товара и мы возобновили работы. Уже в первый рабочий месяц в магазине было продано 119 товаров. У товара есть сезонное колебание спроса, пик приходится на лето, далее спрос постепенно падает. Чтобы разогнать продажи, мы согласовали с клиентом стратегию, в рамках который мы увеличили рекламный бюджет и предельно допустимый ДРР. Благодаря этой стратегии средний уровень продаж в мае 2025 достиг отметки 740 товаров. C июня мы уже ввели жесткий контроль ДРР, количество заказов снизилось:

При этом выручка магазина осталась на таком же высоком уровне: