От лидов к контрактам: как мы увеличили на 50% квалифицированные заявки

Доброго времени суток! Меня зовут Алексей Степин, я владелец агентства Step-in-context. Мы помогаем бизнесам получать реальных клиентов через профессиональную настройку и ведение контекстной рекламы, особенно в сложных B2B-сегментах.

Сегодня делюсь кейсом по компании Синстрой, поставщику инженерного оборудования под ключ для строительных объектов. Основная задача — увеличить трафик на сайт, повысить количество заявок и привлечь оптовых покупателей, одновременно минимизируя заявки от физических лиц, перекупщиков и «торгашей».

Исходная ситуация, цель клиента и план действий

Клиент — компания Синстрой, поставщик инженерного оборудования под ключ для строительных объектов: трубы, фитинги, резиновые прокладки, монтажные элементы и колодцы. Основная задача — увеличить трафик на сайт, повысить количество заявок от юридических лиц и оптовых покупателей, одновременно минимизируя заявки от физических лиц, перекупщиков и «торгашей».

На старте мы определили стратегию долгосрочного сотрудничества, чтобы глубоко изучить специфику бизнеса и построить эффективную рекламную кампанию.

Задача и финансовый план

Основная задача — увеличить поток квалифицированных заявок при сохранении качества лидов и снижении стоимости за действие (ЦЗД).

Рекламный бюджет на старт составлял 250 000 ₽ в месяц. Кампании строились на основе семантического ядра по продуктам: транзакционные и общие запросы, включая «трубы ПНД оптом», «трубы ПВХ оптом», «монтаж труб», «сварка труб», «трубы в ППУ изоляции», «гофра труба ПНД», «дренажные трубы», «колодцы из пластика».

Для повышения качества лидов мы настраивали кампании так, чтобы отсеивать физлиц и перекупщиков, используя уточнения в объявлениях и минус-списки аудитории.

Путь клиента и этапы работы

Процесс работы с клиентом включал несколько этапов: интеграцию аналитики, настройку кампаний и постоянную оптимизацию. На сайте были созданы формы заявки на каждой странице каталога, а также цели «написать на почту» и «позвонить в отдел продаж».

Клиентский путь выглядел так:

пользователь видит рекламное объявление,

переходит на лендинг,

оставляет заявку или связывается напрямую с менеджером, а данные сразу фиксируются в CRM для анализа и дальнейшей работы отдела продаж.

Мы также учитывали специфику B2B-сегмента: закупки планируются заранее, решения принимаются задолго до обращения, а цены индивидуальные, поэтому на сайте не размещалась фиксированная стоимость.

Работа велась системно:

Сбор семантики под каждый продукт;

Настройка кампаний Мастер кампаний и поисковых кампаний с ручным управлением ставок;

Постоянная оптимизация по конверсии и фильтрация трафика от «мусорных» запросов и неподходящей аудитории;

Анализ устройств: B2B-лиды приходили преимущественно с десктопов, поэтому смартфоны и планшеты были отключены;

Еженедельная аналитика, корректировка креативов, тестирование новых гипотез и сегментов аудитории.

Осенью учитывались сезонные колебания, бюджет увеличивался до 1 млн ₽ для удержания рынка и подготовки к будущим закупкам.

Рынок был проанализирован, чтобы определить ключевые факторы эффективности: наличие каталога продукции, быстрая обработка заявки, возможность отгрузки от 1 до 3 дней и оперативная доставка. Конкуренты не использовали точную сегментацию B2B-аудитории и не настраивали интеграцию с CRM, что давало преимущество в сборе качественных лидов.

После обновления сайта в апреле 2025 года была добавлена развернутая структура каталога, новые функции для удобства покупателей, и оптимизированы посадочные страницы для поисковых кампаний.

Формы заявок размещены на каждой странице каталога, чтобы клиент мог сразу оставить заявку, написать на почту или позвонить в отдел продаж.

В результате комплексной работы с поиском и МК количество заявок увеличилось на 50%, при этом качество лидов оставалось высоким.

Ключевые показатели:

Увеличение трафика на сайт в 2 раза;

Более 50% лидов — квалифицированные заявки от юридических лиц;

Конверсия в продажи — 11%;

Снижение ЦЗД и повышение релевантности запросов.

Все кампании продолжают работать с регулярными корректировками и тестами новых гипотез.