Офисная мебель: От рекламной кампании к оптимизации продаж

Разработать и реализовать стратегию привлечения розничных покупателей в интернет-магазин офисной мебели.

Изначально проект обещал быть сложным. Компания производитель более 5 лет занимала одну из лидерских позиций на рынке поставщиков офисной мебели по всей России. Однако, розничное направление продаж никогда не развивали.

# Исходя из сложности проекта мы решили начать с исследования:

# Анализ рынка

# Анализ продукта и конкурентной среды.

# UX-UI аудит сайта

# Разработать эффективную связку рекламных инструментов: тандем охватных и лидогенерирующих инструментов: показ медийных баннеров в формате RTB и контекстное размещение.

По результатам проведенных исследований, мы поняли, проработали связку рекламных форматов и определили временные рамки эффективности каждого из них.

По итогам UX-анализа провели корректировку компонентов на сайте. Переработали и дополнили путь пользователя к "Корзине". В том числе, изменили внешний вид товарной карточки, добавили форму обратной связи.

Конечно, провели A/B-тестирование.

Первой стартовала кампания направленная на повышение узнаваемости бренда компании среди среднего и малого бизнеса в Москве и Московской области.

Мы выбрали медийный формат и он прекрасно справился с ролью "прогревающего" касания.

Частоту контакта - 3.

Через 1 месяц стартовала кампания контекстной рекламы в Google и Яндекс. Семантическое ядро собрали по ключевым запросам конкурентов.

Промежуточные итоги рекламных кампаний выглядели вполне оптимистично. По итогам 3 месяцев работ мы получили > 200 заявок и телефонных обращений.

Сложившаяся ситуация не поддавалась логическому объяснению. При удовлетворительной конверсии на всех этапах воронки, конвертации заявки в продажу не случалось. Сомнения заказчика росли пропорционально росту количества заявок.

По этой причине было  принято решение контролировать качество обработки звонков самостоятельно. Такая возможность появилась у нас благодаря установке системы коллтрекинга на сайте.

Мы обнаружили, что менеджеры отдела продаж не готовы к взаимодействию с розничными клиентами. Им это было просто неинтересно, они ждали заявки на крупные отгрузки и приглашения к участию в тендерах.

Более того, >30% заявок остались необработанными. 

После аргументированного обращения к руководству штат отдела продаж пополнился ответственными за розничное направление.

Результаты всех этапов работ:

Оптимизирована конверсионность сайта

Охват медийной рекламной кампании составил более 300 000, CTR 1,7%

Количество заявок и телефонных обращений после проведения контекстной рекламы -

218 за 3 месяца!

И, конечно, пополнение рабочего коллектива заказчика.