Пока Россию заметали сугробы, мы продавали сапборды на 9,3 млн ₽

Запустить продажи сапбордов на Ozon с полного нуля в самый ПИК не сезона, получить первые результаты ещё в несезон, выстроить рабочую экономику карточек и подготовить кабинет к масштабированию до начала высокого сезона.

На старте проект находился в нулевой точке:

- кабинет был создан, но продаж не было;

- карточки товаров отсутствовали;

- не было отзывов, рейтинга и доверия к продавцу;

- не было инфографики и SEO;

- реклама не запускалась;

- ассортимент не был подготовлен к масштабированию.

Сложность проекта усиливали два фактора.

Первый — сезонность. Работа началась в конце января, когда сезон сапбордов в России ещё даже не стартовал. Нужно было не просто выйти в продажи, а сделать это в момент, когда рынок для категории фактически находится в нижней точке спроса.

Второй — цена выше массового рынка. Средний чек в проекте составил 19 500 ₽. При этом, по данным ниши, 92% спроса приходится на более низкий ценовой сегмент — до 17 650 ₽.

То есть мы заходили не просто в дорогой товар, а в диапазон, где изначально сосредоточено только около 8% спроса. В таких условиях недостаточно просто включить рекламу: нужно сделать карточку конкурентной, понятной и выгодной для покупателя, не разрушая экономику проекта.

Главный риск на старте был очевиден: если лить трафик на новый кабинет без доверия, без контента и без сильной ценовой модели, можно быстро увеличить расходы, но не получить управляемого роста.

Сначала провели анализ категории и конкурентов. Нужно было понять, как покупатель выбирает сапборд в дорогом сегменте, на что смотрит в первую очередь и за счёт чего можно усилить предложение.

Что сделали:

разработали карточки товаров с нуля;

подготовили ТЗ;

создали 40 слайдов инфографики для 5 артикулов;

внедрили новый визуал в карточки Ozon.

Позже ассортимент начал расширяться, и в продаже уже было 8 готовых карточек.

В этой категории карточка — это не просто витрина. Покупатель сравнивает комплект, характеристики, надёжность, сценарии использования и общее доверие к бренду. Поэтому контент делался не “для красоты”, а для конверсии.

После упаковки карточек собрали семантику и оптимизировали карточки под поисковый трафик.

Проработали:

названия;

описания;

характеристики;

поисковые вхождения.

Это дало сразу два эффекта: карточки начали получать органический трафик из поиска Ozon, а рост перестал зависеть только от рекламы. Для нового кабинета это особенно важно: без SEO любое масштабирование становится дороже.

Так как продукт относится к дорогому сегменту, отдельный упор сделали на доверие к карточке.

Для этого использовали сразу несколько инструментов:

подключили механику «Отзывы за баллы» на Ozon, усилили наполнение карточек и задействовали доступные на площадке механики переноса и объединения карточек, благодаря которым карточка получила и унаследованную историю взаимодействия с покупателями.

Это позволило быстро усилить социальное доказательство товара: на карточке стало 500+ отзывов, а рейтинг закрепился на уровне 4,9.

Для нового кабинета в дорогом сегменте это был критичный этап. При среднем чеке выше рынка покупатель особенно внимательно смотрит на отзывы, рейтинг и общее доверие к карточке. Без сильной социальной базы такие товары масштабируются значительно тяжелее.

Это был один из ключевых блоков проекта.

СПП на Ozon — это дополнительная скидка, которую площадка показывает покупателю в конечной цене товара.

Например, в нашем случае цена, установленная в кабинете, составляла 23 430 ₽, а покупатель на внешнем сайте Ozon видел цену 12 417 ₽. Разницу между этими значениями и формирует СПП.

Эту разницу Ozon компенсирует продавцу баллами, которые можно использовать для оплаты услуг площадки, а остаток — вывести в рубли.

Важно, что Ozon не обязан давать такую скидку: в некоторых случаях СПП может быть нулевой. Чаще всего её размер не превышает комиссию площадки. В нашем случае комиссия Ozon составляла 34%, но нам удалось выстроить модель так, что СПП выросла до 47%.

По сути, Ozon не просто перекрывал свою комиссию, а дополнительно соинвестировал в цену нашего товара, усиливая его позиции внутри площадки. Для большинства продавцов эта механика становится проблемой для экономики, а мы смогли использовать её в свою пользу и превратить в один из главных драйверов роста.

Почему это сработало: покупатель видел более привлекательную цену, карточка становилась конкурентнее в выдаче, а вероятность покупки росла. То есть рост обеспечивался не только рекламой, но и тем, что само предложение стало сильнее рынка по цене.

Часть ассортимента вывели в максимально конкурентную цену. Но это была не простая скидка, а стратегия ценовых якорей.

Логика была такой: отдельные позиции работают как точка входа в бренд, забирают трафик и увеличивают видимость всего ассортимента.

Это дало несколько эффектов:

быстрее выросла заметность карточек;

усилилась привлекательность части позиций в выдаче;

бренд получил больший общий охват;

появилась база для масштабирования всей линейки.

То есть мы работали не по принципу “дешевле любой ценой”, а по принципу управляемого захвата трафика.

Когда карточки, доверие и экономика были готовы, запустили рекламу по модели «Оплата за клик».

Но важен был не сам запуск, а логика масштабирования. Реклама шла по каскадной модели:

сначала тестировали гипотезы на ограниченном бюджете;

анализировали связки “запрос — карточка”;

отбирали только конверсионные сценарии;

увеличивали бюджет только на рабочие комбинации;

наращивали объёмы без резкого роста затрат.

Это позволило кратно увеличить оборот и при этом удержать ДРР на уровне 9,56%.

Пока рынок только готовился к росту спроса, у нас уже были:

оформленные карточки;

SEO;

отзывы и рейтинг;

рабочая рекламная модель;

усиленная ценовая экономика через СПП;

понятная стратегия масштабирования.

Это позволило занять позиции заранее и подойти к сезону уже с разогретым кабинетом.

Поэтому результат нельзя объяснить тем, что “просто пришёл сезон”. Основная работа была сделана до начала сезонного спроса.

• Оборот на Ozon в марте — 9 359 325 ₽

• Рост к февралю — более чем в 10 раз

• Рост месяц к месяцу — 906%

• Соинвестирование цены Озон (СПП) — 47% , при рыночном не более 34%

• Доля рекламных расходов — 9,56%

• Рейтинг — 4,9

• Позиция в категории — 7 место, топ-3% продавцов

• Масштабирование проекта — с 5 до 15 карточек уже в ходе работы