Построили маркетинг с нуля в b2b SaaS. Привлекли 2700 лидов за месяц

Основными источниками лидов для компании были маркетплейсы AmoCRM и Bitrix24. На них представлено большое количество мелких игроков, которые демпингуют, из-за чего конкурировать становится всё сложнее.

Также клиенты, которые приходят в компанию, интересуются примерами интеграций для других аналогичных компаний, и менеджерам по продажам приходится о них рассказывать самостоятельно.

Задачи:

1. Маркетинг с нуля

Построить комплекс маркетинга с нуля

2. Лиды

Найти новые каналы привлечения лидов

3. Выделить УТП

Продемонстрировать потенциальным клиентам своё главное преимущество - оперативную и квалифицированную техподдержку

Сайт: Проанализировали поведение посетителей на сайте и полностью переделали главную: структурировали информацию по блокам и добавили разных CTA. Разветвили структуру и сделали отдельные посадочные для пользователей разных CRM.

Контент-маркетинг: Привлекли для работы редактора и двух авторов. Провели анализ SEO-запросов и с опорой на эти данные составили контент план с экспертным контентом как по техническим моментам, так и на тему правил общения с клиентами в мессенджерах и соцсетях. Настроили автоматизацию производства контента в Trello и бизнес-процессы по работе с экспертами для статей и клиентами компании для кейсов. Подготовили отраслевые лид-магниты

Контекстная реклама: Настроили текстовые рекламные кампании в Google и Яндекс по запросам: интеграция мессенджеров, WhatsApp Business, околоцелевые b2b запросы (например, IP-телефония). Настроили ремаркетинг и ретаргетинг с предложением получить бесплатный месяц использования сервиса.

Таргетированная реклама: Настроили рекламные кампании в Facebook и Instagram:

CRM-маркетинг: Построили CJM для типового клиента и нашли точки роста.

Настроили сбор email клиентов в SendPulse. Настроили сегментированные цепочки писем в зависимости от сферы деятельности и задач клиента.

Реанимировали и почистили базу email-адресов за 2 года. Настроили интеграцию с CRM, чтобы возвращать в воронку “неконтактных” клиентов.

Настроили чат-боты в WhatsApp для предварительной квалификации клиентов и прогревающих рассылок.

Маркетинг с нуля: Поставили на поток регулярный выпуск 2 кейсов, 3-4 статей и 8-10 постов в соцсетях в месяц. Опубликовали статьи на vc.ru, spark.ru, провокационные статьи, исследования.

Лидогенерация: Разработали 7 работающих лид-магнитов для разных сфер бизнеса клиентов. Привлечение лидов через контекстную рекламу

УТП техподдержки: Создали кейс о выстроенной работе техподдержки Pact для СUSTOMER EXPERIENCE WORLD AWARDS 2021, с которым клиент одержал победу.

Ссылка на победу в такой премии - весомый фактор выбора для клиентов со слов сейлзов, поскольку клиентский опыт - слабое место мелких компаний-конкурентов.

Цифры:

Клиенская база +27%. Рост клиентской базы на 27% за полгода

Брендовые запросы х2. Рост количества брендовых запросов почти в 2 раза за 10 мес.

CAC дешевле на 45%. Снижение CAC (стоимости) лида на 45% за 3 мес.

2700 лидов в месяц. 2700 лидов (контактов ЛПР) ежемесячно с CAC (стоимостью) менее 100 руб.