Не звонить: как переписки снизили стоимость лида на 45%

О проекте

«Сармат» — новый комплекс комфорт-класса с собственной инфраструктурой одноименного застройщика в Краснодаре.

Задача стандартная — привести застройщику клиентов. Отмена льготной ипотеки, повышение ключевой ставки, непрерывный рост цен — 2024-й для девелоперов, особенно южных, был сложным. СК «Сармат» — не исключение. Падение спроса на покупку квартир, увеличение стоимости квалифицированного лида, снижение эффективности УТП и офферов… Но, несмотря на все сложности, привлечь как можно больше заявок нужно, а сделать это было задачкой со звездочкой. Но мы справились.

Предложения оформить кредит, «сотрудники» банка, рабочие встречи и нескончаемые задачи — на незнакомые номера, да и в целом на звонки, отвечают всё реже и реже. Как же повысить конверсию в заявку в текущих реалиях? Ответ прост — не коллекционировать недозвоны, а переписываться с клиентами.

Трафик в качестве теста велся как на лендинги с посылом на разные аудитории, так и на квизы. В процессе тестирования были использованы следующие варианты:

• лендинг для семейной ипотеки

• лендинг для инвесторов

• квиз без указания бренда

• квиз брендированный общий

Общий квиз ввиду малой узнаваемости застройщика дал наилучший результат.

Дьявол, как известно, кроется в деталях. И эта маленькая деталь — допвопрос. После обсуждения вариантов коммуникации отдела продаж в качестве теста в квиз был добавлен вопрос о способе связи: по телефону или в WhatsApp. Не прогадали. Переписываться в мессенджерах клиентам удобнее. А удобство повышает лояльность и заинтересованность в объекте. Так, конверсия выросла с 38,17% до 52,99% (данные CRM-системы).

Клиентов стало больше, а еще — они стали быстрее реагировать на сообщения и предложения менеджеров, что сократило время на принятие решения.

Результат в цифрах. За 20 дней нам удалось снизить:

• стоимость заявки в 1,5 раза (CPL)

стало 5 800 ₽

было 7 500 ₽

↓ 27,5%

• стоимость квалифицированного лида в 2 раза (CPQL)

стало 11 000 ₽

было 20 000 ₽*

↓ 45%

*по данным из сквозной аналитики

• рост конверсии на 15%

стало 52,99%

было 38,17%

↑ 15%

*по данным из сквозной аналитики