SkateTown: Как мы нашли ошибку в подсчете лидов и привели по 85 лидов в неделю с CPA до 2000₽

Увеличить количество трафика (брендовый, горячий и холодный)

Оптимизировать рекламные кампании с целью снижения стоимости заявки и увеличения их количества

Желаемая стоимость заявки в 2000 ₽ (разделение на брендовые, горячие и холодные запросы со своей стоимостью).

Бюджет до 45 000 ₽ в неделю.

Изначально заказчик пришёл с запросом на увеличение количества лидов за счет холодного трафика, так как весь горячий трафик они и так выкупают (по их словам).

Продвижение начали в середине октября, использовали классические методы: Поисковые кампании и кампании в РСЯ, а также Мастер Кампаний.

Клиент имел сообщество в ВК, которое было хорошо наполнено и велось регулярно. Прошлый подрядчик вел трафик в чат-бот, который в несколько шагов прогревал подписчиков на запись на пробное занятие.

Основной оффер, который мы используем в рекламе: скидка 50% на пробное занятие (1000 рублей вместо 2000 рублей, при покупке абонемента - бесплатно).

Продвигаемая компания является федеральной сетью роллер школ для детей и взрослых уже 11 лет.

Изначально заказчик пришёл с запросом на увеличение количества лидов за счет холодного трафика, так как весь горячий трафик они и так выкупают (по их словам).

Мы считали, что компания не выкупает весь горячий и теплый трафик.

Проанализировав данные, был выявлен неправильный подсчет лидов и их цены из-за криво настроенных целей в Я.Метрике и отсутствия сквозной аналитики.

Всё это мешало бизнесу вести правильный учет и привлекать больше клиентов.

Было решено разбить настройку на три кампании:

- по Брендовым (запросы с упоминанием бренда), 

- Горячим (запросы желающих научиться кататься на роликах и скейте) 

- Холодным запросам (поиск спортивных секций для детей и тд.)

Согласно собранной семантике мы запустили Поисковые кампании, МКБ, кампании в РСЯ и Мастер Кампаний. Трафик гнали на сайт и квиз.

Чтобы получать достоверные данные о заявках, мы перенастроили цели, а также подключили сквозную аналитику Calltouch. Из инструментов установили коллтрекинг, виджет обратного звонка и цель “Звонки+Заявки”.

Постепенно мы отказались от квиза, как посадочной страницы для брендовых и холодных запросов, так как он приносил лиды дороже, чем сайт.

Сравнение данных за период с 1.11.22 по 31.12.22:

Кроме того, мы ежедневно следили за результатами, и оптимизировали кампании следующим образом:

- Оставили заголовки и тексты объявлений с лучшими показателями.

- Отключили ключи с высокой ценой лида.

- Уменьшили поисковый трафик по Холоду, сделав упор на РСЯ кампании и Горячий поисковый трафик.

С октября по декабрь у нас был перевес в сторону брендового трафика (48%, 48%, 64%). В январе перевес сместился на горячие запросы (45%), а в феврале преобладают лиды по холодному трафику (42%)

В декабре была просадка, так как месяц у всех загружен другими делами, а дети ходят на ёлки. В целом, количество лидов и учеников школы постепенно растет. Мы продолжаем оптимизировать кампании и тестировать новые гипотезы, отслеживая результаты через Calltouch.

В тестовой кампании сосредоточились на подборе эффективных посадочных площадок, поскольку из чат-бота был низкий процент конверсии в запись на пробное занятие.

Тестировались посадки на:

 - Квиз

 - Форму заявки

 - Сообщения сообщества

Квиз показал самый худший результат, поэтому мы решили сосредоточиться на трафике внутри социальной сети.

Наилучший результат показала форма заявки: поскольку пользователь сразу оставляет номер телефона, который обрабатывается колл-центром заказчика.

В форму заявки мы добавили “спам-вопрос” - дополнительное поле, которое нужно обязательно заполнить перед отправкой. Это был вопрос про возраст ребенка и выбор удобного филиала.

Сообщения дали меньший процент конверсии, поскольку люди хуже догревались до записи.

Аудитории:

Тестировали интересы, связанные с родительством и детьми, и работали сразу на широкие сегменты: иначе бы оптимизация по заполнению формы не сработала.

Затем выбрали самые лучшие объявления (лучше всех сработали живые видео с занятий) и расширили аудиторию.

Таргетированная реклама

Всего было потрачено за рекламный период 1 365 232,3 рублей, коэффициент конверсии составил - 3,04 %. С рекламных кампаний было получено - 635 конверсий и средняя цена составила - 2 150 рублей.

Также выросло количество подписчиков сообщества, с рекламных кампаний подписалось на SkateTown более 1689 человек.

Контекстная реклама

Показатели по Мастеру Кампаний включены в РСЯ, так как почти весь трафик идет в нем с этих площадок. Октябрь и Февраль - неполные месяцы работы (примерно по 2 недели).