Тендеры и лиды
Информация
Каркасные бани
Услуги
Россия
Октябрь 2025
Всем привет, это Иван Егоров, основатель агентства «Метод Егорова». С 2018 года я занимаюсь маркетингом и продажами для бизнеса в строительстве и производстве. За это время глубоко изучил эти отрасли и понимаю, как дать окупаемость любому строительному проекту — от частных домов и бань до инженерных систем и промышленных котельных.
Исходная ситуация: цель клиента и план действий Клиент — компания, которая занимается строительством и установкой каркасных бань. Главная цель — продажи. И здесь возникает одна из главных проблем в маркетинге — реклама не окупается. Заявки есть, кто-то из потенциальных клиентов даже выходит на связь, но продаж все равно нет.
Маркетолог не считает стоимость заключения договора и радуется количеству «мусорных заявок», а собственник держится на плаву за счет партнерств и сарафанного радио. В этой статье я расскажу про наш подход и в целом опишу каждый шаг в работе с этим клиентом. В первую очередь мы построили декомпозицию по проекту:
Основные показатели, которых мы хотели достичь:
Доля расходов на рекламу (ДРР) — не более 7,8%
Цена квалифицированной заявки — 1 200 ₽
Цена договора — 35 000 ₽
Средний чек — 850 000 ₽
Мы построили путь клиента по всей воронке, чтобы видеть каждый шаг. Его можно увидеть на скрине декомпозиции выше.
Поступление лида. Клиент оставляет заявку на сайте, менеджер получает контакт в CRM-системе. На этом этапе важно убедиться, что контакт активный и заинтересованный. Мы называем такие заявки «Живой лид»
Обработка обращения менеджером. Менеджер связывается с клиентом, уточняет потребности, корректно квалифицирует запрос и договаривается о следующем шаге
Назначение встречи. Клиент получает консультацию и возможность ознакомиться с продуктом. На этом этапе фиксируются предварительные договоренности
Проведение встречи. Инженер-сметчик выезжает к клиенту, уточняет технические детали, демонстрирует возможные решения, объясняет ценообразование и преимущества разных вариантов
Закрепление цены договором. После встречи согласуется и фиксируется стоимость, что значительно повышает шанс успешного заключения сделки
Сделка
Мы еженедельно собираем информацию о пути клиента и работе воронки в таблицу, чтобы отследить эффективность решений. Вот так выглядит еженедельный отчет по нашей работе:
Здесь часть данных, полную статистику вы увидите в конце статьи
Перед запуском проекта мы провели детальный анализ рынка строительства и установки каркасных бань. Сначала собрали рекламные кампании по основным поисковым запросам: «каркасная баня под ключ», «баня с установкой цена» и так далее.
Затем оценили сайты конкурентов по ряду критериев: качество оффера, наличие калькулятора стоимости или квиза, фото и видео готовых объектов, реальные отзывы, демонстрация этапов строительства. Каждому ресурсу присваивался рейтинг от 1 до 5 баллов. Для ориентира в своей стратегии мы брали сайты с оценкой не ниже 4.
Далее мы детально разобрали ключевые тезисы и УТП конкурентов, выявили их сильные и слабые стороны, после чего сформировали собственные уникальные предложения и офферы, которые выгодно отличают нас на рынке.
Параллельно провели анализ рекламы в Директе: изучили, какие баннеры и тексты лучше работают, какие заголовки цепляют и какие изображения вызывают доверие у целевой аудитории.
При создании сайта мы учитывали:
Цена и прозрачность расчета. Возможность быстро узнать стоимость каркасной бани под ключ через квиз или калькулятор
Гарантии и надежность. Четкие сроки, официальные договоры и гарантия на материалы и монтаж
Процесс производства дома, доставки в готовом виде и установки на участке
Ответственность и контроль качества. Фото и видео реальных объектов, подтверждения этапов работ
Знакомство с продуктом: онлайн или офлайн-экскурсию по цеху
Сопровождение после продажи. Консультации по эксплуатации и возможность заказать обслуживание
Тезисы для сайта делали с помощью нейросетей и каждое слово переписывали руками под специфику ниши. Так мы собрали достаточное количество материалов, чтобы упаковать и сайт, и рекламные креативы.
В нашем проекте основной акцент был сделан не на объем заявок, а на их качество и конверсию в реальные заказы на строительство бань. Мы серьезно подошли к работе отдела продаж. Менеджеров обучили выявлять реальные потребности клиента: какая баня ему нужна, какой бюджет он рассматривает и в какие сроки планирует строительство.
Отдельно проработали скрипты общения. Они стали короткими, логичными и дружелюбными. Так мы легко вовлекали клиента в диалог и ему было комфортно записаться на встречу или консультацию.
Также внедрили систему контроля назначенных встреч — мы отслеживаем, сколько клиентов дошли до встречи с инженером и какие причины влияют на конверсию. Это позволило стабильно держать высокий уровень эффективности продаж на протяжении всей рекламной кампании.
Чтобы оценивать эффективность рекламы и работу менеджеров, мы ввели четкие критерии качества заявок:
Такая таблица должна быть в каждом проекте, чтобы маркетинг и продажи не спорили друг с другом. Когда есть четкие критерии «живой» и квалифицированной заявки, все прозрачно понимают, с каким результатом они работают. Короче говоря, с такой таблицей РОП не ходит к маркетологу со словами: «У вас заявки некачественные», — а маркетолог не отвечает словами: «Это вы обрабатывать их не умеете!»
Каждый отдел видит статистику и не может переложить ответственность на коллег.
Результат работы за 10 месяцев
Мы выстроили проект по принципу РНП, что означает постоянный мониторинг ключевых показателей. Каждую неделю команда сверяла результаты по всем метрикам с плановой декомпозицией, анализировала эффективность рекламы, качество трафика и работу отдела продаж. Такой подход позволил быстро реагировать на изменения и повышать результативность кампании в реальном времени. Таблицу с еженедельными отчетами показывал выше.
Основные метрики фиксировали в таблице когортного анализа, которая позволяет отслеживать, как клиенты проходят путь от первого обращения до заключения договора.
В сфере строительства каркасных бань цикл принятия решения редко бывает моментальным, поэтому отдел продаж активно сопровождал такие заявки, удерживая клиента и «дожимая» до сделки в течение 2–3 месяцев.
Скрин из таблицы с когортным анализом:
Общая статистика за 10 месяцев:
Рекламный бюджет: 1 120 913 ₽
За период с января по октябрь 2025 года привлекли 2 984 лидов, 834 из которых были «живыми»
Количество договоров: 23 шт
Оборот по договорам: 21 363 351 ₽
Средний чек: 928 841 ₽
Итого: заключили 23 договора и заработали клиенту 21 363 351 ₽.
Практическое применение метода
Подход универсален и применим к любым строительным направлениям, потому что выстраивается по единой логике:
Расчет допустимой доли рекламных расходов на один заключенный договор. Грубо говоря, сколько вы можете заплатить денег за одного клиента
Декомпозиция воронки продаж до конкретной стоимости привлечения клиента
Формирование плана рекламного бюджета на месяц и квартал с учетом сезонности
Оцифровка критериев квалифицированного лида. Это нужно, чтобы понимать, какие заявки реально приносят прибыль
Внедрение таблицы РНП и интеграция аналитики с CRM клиента
Разработка сайта-конвертера на основе анализа конкурентов и актуальных офферов в нише бань
Настройка и запуск рекламных кампаний в Яндекс Директ
Постоянный контроль метрик и консультации отдела продаж по повышению конверсии из лида в договор
Секрет во внимании к каждому этапу цепочки продаж. Мы контролируем все: от первого клика до подписанного договора. Каждую неделю проводится анализ показателей по таблице РНП, оценивается окупаемость трафика, корректируются объявления и скрипты менеджеров. Сайт и рекламу создаем так, чтобы клиентам было удобно, а конкуренты оставались позади.
Если вы хотите наладить стабильный поток клиентов на дорогие продукты, перестать зависеть от «теплых» рекомендаций и выстраивать продажи на системной основе, я могу помочь. Запишитесь на бесплатную консультацию прямо сейчас!
Вы можете написать в WhatsApp или Telegram - https://t.me/marketing_ivan_a
