Продвижение на Авито Запчастей для грузовиков и спецтехники - рост заявок в 12 раз

Клиент: ТД Бовид — торговый дом, специализирующийся на запчастях для грузовиков и спецтехники. Основные бренды в ассортименте - КАМАЗ, УРАЛ и смежная техника. География работы: Челябинск, Красноярск, Магнитогорск, Алдан.

Контекст задачи

У клиента накопился значительный объём складских неликвидов — позиций, которые не реализовывались через основные каналы продаж. Это запчасти, снятые с активной реализации: остатки после изменения ассортимента, невостребованные позиции, товары с низкой оборачиваемостью. Деньги заморожены на складе, складские расходы растут, а стандартные B2B-каналы эту проблему не решают.

Авито как канал для продажи промышленных запчастей клиентом ранее не использовался. Профиля на платформе не существовало. Фактически задача стартовала с нулевой точки: без истории, без отзывов, без накопленного рейтинга - в нише с узкой и требовательной аудиторией.

Сложности сегмента

Категория «Запчасти для грузовиков и спецтехники» — одна из наиболее сложных на Авито по структуре спроса:

- низкочастотные запросы с высокой технической специфичностью (покупатель ищет конкретный артикул, а не «запчасть вообще»);

- длинный цикл принятия решения: покупатель сравнивает, откладывает в избранное, уточняет наличие;

- высокая чувствительность к цене и состоянию товара;

- необходимость детального визуала и точных технических характеристик в описании;

- новый профиль без отзывов алгоритмически ранжируется ниже конкурентов с историей.

Задача

Разработать и запустить с нуля систему продвижения складских неликвидов на Авито — так, чтобы канал стал рентабельным и давал стабильный поток целевых контактов от покупателей запчастей в 4 городах присутствия.

Это включало:

- создание и верификацию профиля компании на Авито;

- анализ конкурентов и разработку структуры объявлений под алгоритмы платформы;

- подготовку тысяч карточек товаров: заголовки, описания, характеристики, категоризация по подкатегориям;

- оптимизацию и подготовку фотоматериалов для массовой автозагрузки;

- настройку системы переопубликации и продвижения в рамках согласованного бюджета;

- анализ эффективности по городам и категориям с корректировкой стратегии по результатам каждого месяца.

Ключевой критерий успеха - снижение стоимости контакта (CPA) при росте числа обращений без увеличения рекламного бюджета.

В рамках проекта было решено:

• создать профиль компании на Авито с нуля: верификация, оформление, описание, визуальные элементы;

• провести анализ конкурентов в категории «Запчасти для грузовиков и спецтехники» по всем четырём городам присутствия;

• разработать структуру объявлений под алгоритмы Авито: заголовки с артикулами, технические описания, правильная категоризация по подкатегориям;

• подготовить фотоматериалы к массовой автозагрузке — сжатие, переименование под формат CSV/XML, создание единого облачного хранилища;

• запустить размещение в 4 городах одновременно через систему автозагрузки;

• выстроить регулярную переопубликацию активных позиций для удержания позиций в выдаче;

• провести аудит базы объявлений и отключить неэффективные позиции, снижающие общий рейтинг аккаунта;

• настроить аналитику по городам и категориям для перераспределения бюджета в пользу наиболее конверсионных направлений.

Каждый из этих этапов мы подробно распишем ниже.

Контакты: с 12 до 151 в месяц

В ноябре, за первые две рабочие недели после запуска, профиль получил 12 контактов - при том что аккаунт был новым, без истории и отзывов, а алгоритм Авито намеренно занижает позиции таких профилей. К февралю ежемесячный поток контактов вырос до 151 - в 12,5 раза. При этом рекламный бюджет оставался примерно на одном уровне (~34 000 ₽ в месяц) на протяжении всего периода.

Стоимость контакта: −34% за 3 месяца

В декабре стоимость одного обращения составляла 341 ₽. К февралю CPA упал до 224 ₽ — на 117 рублей дешевле. На 151 контакте это даёт реальную экономию 17 600 ₽ в месяц по сравнению с декабрьским уровнем эффективности — при том же бюджете

Ключевой результат февраля: качество вместо количества

Самый показательный момент кейса — февральская оптимизация. Мы сократили базу активных объявлений почти вдвое: с 23 954 до 13 033 позиций, убрав неэффективные размещения. Результат оказался контринтуитивным:

• показы снизились на 17,4% - меньше объявлений, меньше показов;

• просмотры остались на том же уровне (4 312 vs 4 316 в январе);

• CTR вырос с 6,84% до 8,27% (+20,9%) - оставшиеся объявления стали кликать чаще;

• CR вырос с 2,50% до 3,50% (+40%) - трафик стал целевым;

• контакты выросли с 108 до 151 (+39,8%);

• расходы снизились на 7,6%.

Вывод, который подтвердила практика: 13 000 качественных объявлений с фото и точными характеристиками эффективнее 24 000 разбавленных позиций без визуала.

Итог

За 4 месяца без увеличения бюджета:

• контакты выросли в 12,5 раза;

• CPA снизился на 34%;

• CR вырос в 2,3 раза - с 1,49% до 3,50%;

• CTR достиг 8,27%