Рекламная стратегия для мебельной компании в ВК на 30 000 000 рублей

Мебельный салон занимается производством качественной, дизайнерской мебели на заказ, предоставляют услуги дизайнера, которые составляют и реализуют дизайн - проекты мебели. Имеют 3 салона, которые располагаются в Архангельске, Северодвинске и Москве. Производят кухни в сегменте: комфорт+, стоимость мебели начинается от 260 000 рублей. Компания специализируется на ЖК и есть партнёры среди застройщиков. Купившим квартиру у определенного застройщика. Мебельный салон дарит сертификат номиналом 50 000 рублей на заказ мебели.

Разработать рекламную стратегию:

- Анализ конкурентов;

- Карта целевой аудитории описывает по какой причине аудитория выбирает наш продукт, в каких случаях пользуется этим продуктом и какие у целевой аудитории боли и возражения.

Что такое рекламная стратегия?

Рекламная стратегия - план действий по продвижению рекламных кампаний. Правильно оформленная стратегия помогает вам видеть полностью отрисованный путь от незнакомого пользователя до конечного покупателя, а также отслеживать провалы на различных этапах пути клиента к покупке. Кроме того, правильно составленная рекламная стратегия увеличивает узнаваемость бренда и осведомленность о продукте, повышает лояльность аудитории по отношению к вашему продукту.

Как составляю рекламную стратегию

Изучение брифа — перед составлением рекламной стратегии, провожу брифинг клиента и изучаю полученные ответы. Необходимо понять всю суть продукта бизнеса, изучить его преимущества и в чем польза для клиента, выделить сильные и слабые места, которые помогут в последствии понять, как отстраиваться от конкурентов.

Анализ конкурентов — один из самых важных пунктов при составлении стратегии. Правильно проведённый анализ конкурентов помогает выявить:

Топ - рекламных объявлений внутри соц.сети - какие посты генерируют основной трафик.

Данная информация позволяет понять какие рекламные публикации вызывают лучший отклик у аудитории, какие медиаматериалы используют конкуренты (проекты, дизайны, отзывы), на какие боли давят, чем цепляют аудиторию, вызывая положительный отклик, какие торговые предложения используют.

Боли и потребности из отзывов.

Собираю отзывы о продукте конкурентов и анализирую. Эта информация помогает понять, что на самом деле волнует аудиторию, чтобы подобрать правильные формулировки - триггеры для контента и рекламы.

Посадочные страницы

Место, куда приводим аудиторию, выявляе потребность и начинаем первую коммуникацию. Если продукт простой и не дорогой, можно использовать личные сообщения сообщества, если продукт сложный (не масс. маркет, есть технические особенности использования, новинка на рынке и т.д.) или дорогой и пользователю сложно с первого касания сделать заказ, нужно больше информации (например: мебель, недвижимость, ремонт квартир), то здесь можно использовать: чат-бота, формы заявок или сайт. Как правило - это основные посадочные страницы, которые используются при интернет-продвижении.

Лид - магниты

Лид - магнит это нечто, что покупатель может получить бесплатно. Этот инструмент помогает пользователю осуществить более легкий вход в нашу маркетинговую воронку.

Что можно использовать в качестве лид-магнита? Подборки, чек - листы, лайфхаки, советы, гайды, консультации и инструкции, которую помогут узнать продукт ближе или помогут пройти первый шаг в решении проблемы.

Чтобы создать лид-магнит, который будет хорошо работать, необходимо изучить подробнее целевую аудиторию и конкурентов. В этом нам поможет анализ болей из отзывов, где пользователи сами пишут о том, что было для них особенно важно при заказе мебели.

Офферы

Офферы это ограниченные предложения. Его главное отличие от лид-магнита состоит в том, что здесь пользователь уже в любом случае должен заплатить за продукт, чтобы получить что-то. Мы предлагаем выгоду, чтобы быстрее получить от пользователя конверсию в продажу.

Примеры офферов: Бесплатная доставка, замер, расчёт, скидка, дизайн-проект и т.д

Как выбрать оффер, который будет конвертировать аудиторию? По аналогии с лид-магнитом, изучаем отзывы и предложения конкурентов. Отстраиваемся более выгодных и релевантным предложением.

Например: Большинство мебельных кампаний используют оффер - “Скидка 10-15%”. Своим клиентам рекомендую использовать скидки в денежном эквиваленте. Средняя цена на кухню - 100 000 рублей, скидка 10% = 10 000 рублей.

Чтобы вы выбрали, когда вы на этапе обращения, даже не знаете стоимость мебели? Скидку 10% или скидку 10 000 рублей? Кажется, выбор очевиден.

Позиционирование

Помогает выделится среди конкурентов и подчеркивает наш бренд среди остальных. Засчёт чего клиент может выделится от вас? Возможно заявляет о себе как производитель дизайнерской продукции или наоборот производит доступный и недорогой продукт

Создать позиционирование продукта можно разными способами: По характеристикам, выгоде, цене или образу жизни потребителя.

3. Карта целевой аудитории описывает по какой причине аудитория выбирает наш продукт, в каких случаях пользуется этим продуктом и какие у целевой аудитории боли и возражения.

Благодаря этому инструменту и анализу мы получаем чёткое представление, какие аудитории стоит использовать в рекламе, какие боли есть у этой аудитории и как со старта работы с большой вероятностью можно получать целевые действия по окупаемой цене.

Ниже представлен пример такой карты для мебельного салона

Теперь, когда вы знаете о том, что такое рекламная стратегия, поделюсь с вами стратегией, которая позволила привести за год более 1000 квалифицированных обращений. 1000 человек со сформированным спросом, они определились с цветом, типом, размерами и бюджетом для своей мебели и оставили нам свой номер телефона. Компания смогла заработать более 30 000 000 рублей с этих обращений.

Стратегия, которую избрали:

После анализа отзывов конкурентов выяснили, что одним из важных факторов при выборе кухни является его дизайн и эргономичность, многие пользователи не знают как сделать кухню стильной и удобной.

Тогда мы согласовали с заказчиком лид-магнит для аудитории, который позволял приводить пользователей по более низкой стоимости - 10 дизайн-проектов для вашей кухни. В качестве посадочной страницы мы выбрали чат-бот, который не только помогал выявить потребность и желания пользователя, но и позволял получить номер телефона.

Бонусом накапливали аудиторию, заинтересованную в приобретении мебели в базу, для того, чтобы в дальнейшем повторно касаться этой аудитории через рекламу и рассылки.

После того, как пользователь попадал в воронку мы задавали следующие уточняющие вопросы:

- Стиль кухни;

- Цвета кухни;

- Тип кухни;

- Габариты помещения;

- Примерное время заказа кухни;

- Номер телефона;

Следующим шагом менеджер высылал 10 дизайнов и дарил пользователю сертификат номиналом 50 000 рублей на заказ кухни. ВАЖНО! Пользователь мог оплатить данным сертификатом не более 10% от заказа кухни. Т.к наш заказчик активно использовал этот оффер для новосёлов, мы решили использовать его в таргетированной рекламе, тем более, что никто из конкурентов не использовал скидку для оффера.

Какие офферы использовали конкуренты?

- Бесплатная доставка, сборка;

- Бесплатный замер;

- Рассрочка на мебель;

- Бесплатный расчёт стоимости;

- Расчет мебели по фото;

Что использовали мы?

- 10 дизайнов + сертификат номиналом 50 000 рублей.

За счёт того, что мы, в отличии от конкурентов выдавали лид-магнит, а бонусом, использовали оффер, который никто не использовал из конкурентов, в первый месяц работы нам удалось получить 113 заявок по стоимости 353,98 рублей.

Кроме того, что эта стратегия оказалась мега - конверсионной, она оказалась очень гибкой. Основным требованием заказчика было привлечение аудитории, которая приобрела жильё в новостройке, путём сегментирования нам удавалось и удаётся получить заявки по невысокой стоимости, но такая аудитория очень узкая, мы рисковали столкнутся с тем, что эта аудитория быстро закончится и перестанет приносить нам заявки в нужном объеме, поэтому, в таргетированной рекламе, помимо новосёлов мы работали с топ-тёплых аудиторий в мебельной нише, для получения быстрого результата в виде заявок:

- Активности конкурентов;

- Ключевые фразы

- Недавно вступившие к конкурентам;

- База ретаргета

Возвращаясь к гибкости стратегии, скажу, что не смотря на то, что портрет аудитории новосёлов сильно отличается, нам не пришлось строить отдельную воронку для тех, кто например, планирует приобретение кухни во вторичку, т.к кроме портрета, желания и вопросы к аудитории не меняются. Именно поэтому называю нашу стратегию - очень гибкой.

Оффер и лид-магнит - неотъемлемая часть дешёвых конверсий, но не стоит забывать о позиционировании, проведя качественный анализ и изучив бриф мы и здесь нашли как отстроится и выделиться среди конкурентов.

Конкуренты в нашем городе позиционировали себя следующим образом:

- Собственное производство;

- Работают … лет;

- Более … довольных клиентов;

- Дизайнеры с высшим образованием;

- Качественные материалы;

- Безопасные кухни (соответствуют требованиям санитарно - гигиенических норм)

- Гарантийное и послегарантийное обслуживание

Как мы позиционировали себя:

- Гарантия на мебель 5 лет;

- Полный цикл работ от проектирования до установки;

- Помощь с выбором отделочных материалов, плана электрики и освещения;

Благодаря такой отстройке от конкурентов, мы могли выкупать аудиторию дешевле уже на первых касаниях и качественно выделяться среди конкурентов.

Благодаря структурному подходу можно получать крутой результат, как в первый так и двенадцатый месяц и самое главное вложения начинают окупаться практически сразу. По данной стратегии, которую вам описал выше, наш клиент получил около 1 000 000 рублей в первый месяц работы и более 30 000 000 за 11 месяцев работы с нами.