Рост конверсии с 4х % до 11% в автозапчастях

Прежняя платформа (на PHP 4 в эпоху PHP 7) уже устарела, её было неудобно поддерживать и разрабатывать новый функционал, интерфейс также не соответствовал реалиям нового времени (разрабатывался мною лично на коленке под ключ в 2015 году), страдала конверсия (2,9%). Таким образом наши задачи:

1. Обновить платформу и расширить её функциональные возможности.

2. Переработать интерфейс и добиться 2-кратного роста конверсии.

3. Создать инструменты для автоматизации работы с маркетплейсами Auto.ru, Drom.

Наш проект работал на старой версии ВебАвторесурс, поэтому было принято решение остаться на платформе, но более свежей версии, чтобы перенести данные по клиентским заказам, запросам по VIN и т.п. Платформа выполняла частично роль CRM и функции управленческого учета. Поэтому этапы работы были следующие:

1. Составление портретов клиентов, сбор ключевых смыслов.

2. Разработка интерфейса.

3. Покупка лицензии на ВАР 6-й версии.

4. Написание расширения для ВАР, которое позволит работать с внешними базами данных, создавать собственные интерфейсы страниц, реализовать собственный API для работы с маркетплейсами (дефолтный нам не подходил).

5. Дизайн сайта. В рамках дизайна был и рестайлинг логотипа.

6. Верстка и адаптация к ВАР.

7. Создание рекламы в Яндекс Директ с нуля.

8. Интеграция с маркетплейсами.

Являясь совладельцем компании, 5 лет лично продавал запчасти и 8 лет рекламной и технической поддержкой проекта. Мною были составлены 4 группы по способам взаимодействия с магазином:

1. Те, кто звонит.

2. Те, кто пишет в мессенджеры.

3. Те, кто пишет в форме на сайте (оставляет запрос по VIN).

4. Те, кто подбирает запчасти самостоятельно.

Каждый из этих вариантов обращения скрывает за собой и свою поведенческую модель. Решения внутри групп принимаются по-разному, да и в каждой из них наберется по 10 и более портретов клиентов. Даже выделили такой портрет, как жены, ищущие запчасти по поручению мужей. Всего накинули около 30 портретов, описав для каждого способ взаимодействия с компанией и даже возможные риски работы с этими людьми.

Еще до покупки лицензии ВАР мы решили проработать интерфейс, чтобы в случае чего принять решение в пользу другой платформы при необходимости.

Понимая портреты и пути клиентов, заранее зная, как мы будем работать в рекламных каналах (контекстная реклама и маркетплейсы), а также способы отсечь проценщиков (коллег, которые ищут артикулы, скликивают бюджет, но не заказывают), мы приступили к разработке интерфейса.

Логика такова:

1. В иерархическом порядке по нисходящей разместили основные способы взаимодействия с сайтом: звонок; запрос по VIN; мессенджеры; самостоятельный подбор (через каталоги и поиск по артикулу).

2. На страницах марок, моделей авто, узлов (радиаторы, рулевые рейки, колодки и т.п.) и брендов выводить соответствующие запчасти из базы в хаотичном порядке, чтобы клиент понимал, детали у нас есть.

3. Интерактивное видео на сайте, где сотрудник презентует компанию, стоя у витрин магазина. Это видео также собирает лиды, а еще вызывает доверие и клиенты не боятся вносить оплату дистанционно.

4. Страницы с карточками артикулов для сбора SEO-трафика.

5. Результаты поиска по артикулу.

6. Прочие технические страницы (корзина, оформление заказа и т.п.). Эти интерфейсы также подлежали глубокой переработке и работают на основе нашего решения, а не ВАР.

Мы прорабатывали все до мелочей во всех версиях сайта (десктопной, планшетной, мобильной) прежде, чем отдать интерфейсы дизайнерам. На разработку интерфейса мы потратили больше времени и сил, чем UI-дизайнер и верстальщик на свои этапы. 

Когда-то давно, осваивая PHP и увлекшись Codeigniter, я написал свой фреймворк. Именно он и пригодился, как расширение для ВАР, которое позволило создать слой для работы с внешними данными, дополнительный API и ряд других полезных плюшек. Переработав структуру базового шаблона, мы сумели реализовать собственную логику фронтенда для ВебАвторесурс.

Выше я уже показал десктопную версию рабочего интерфейса Кубань Партс, это скрин с текущего сайт. Но, вот, каким был проект ранее https://youtu.be/BePE8IYGbGo.

Мы поставили задачу создать самый топовый дизайн, упаковку, вообще, визуал из всех известных нам сайтов, работающих на ВебАвторесурс и ABCP.

Думаю, нам это удалось, и был только один проект круче, но и он создавался под моим руководством для одного из потенциальных коллег.

В рамках проекта мы создали более 150 лендингов (по маркам, узлам и брендам), на которые запустили трафик. Также мы направляем клиентов и на главную страницу, если в запросе не указана марка или требуемая запчасть. Также была реализована небольшая хитрость (здесь не поделюсь), которая позволила отсечь трафик проценщиков и искателей артикулов.

В какой-то момент конверсия выросла до почти 11% и на протяжении нескольких месяцев сохранялась. Потом мы вынуждены были снизить активность в Яндекс Директ, т.к. за счет него, маркетплейсов, реанимации базы клиентов (120 тыс. регистраций на сайте, 6 тыс. постоянных клиентов) нам удалось добиться 200 лидов в день, и не получается снизить их количество. Отдел продаж не справляется и только недавно нам удалось довести обработку обращений до 80%.