Как застройщику снизить стоимость качественного лида на 45% в условиях кризиса

СК «Сармат» — строительная компания, возводящая одноименный жилой комплекс комфорт-класса с собственной инфраструктурой в Краснодаре.

Отмена льготной ипотеки, повышение ключевой ставки, падение спроса — не лучшие времена для рынка недвижимости. С ужесточением условий снизилась эффективность УТП и офферов, что привело к удорожанию лида. Однако даже в такой ситуации привлекать заявки необходимо.

KPI — получать не менее 50 квалифицированных лидов в месяц и снизить стоимость заявки до 12 000 ₽.

Контекстная реклама и SMM стали эффективным комбо. Контекстная реклама — основной инструмент для получения максимально теплых лидов, а сообщества в соцсетях — дополнительный источник заявок для «догрева» существующей базы клиентов, которые находятся на этапе выбора квартиры и следят за контентом застройщиков.

В этой стратегии важнее всего было правильно настроить взаимодействие с аудиторией на каждом этапе пути клиента — у нас получилось.

При тестировании посадок трафик велся на лендинги с посылом на разные аудитории и на квизы. В процессе были использованы следующие варианты:

• лендинг для промо семейной ипотеки

• лендинг для инвесторов

• общий квиз без указания бренда

• квиз брендированный

Так как застройщик малоизвестен, общий квиз дал наилучший результат, однако все равно для достижения цели этого было мало — качественных лидов не хватало.

Исправило ситуацию одно простое решение — переписки. Обсудив предложение с отделом продаж, мы внедрили в квиз маленькую, но очень важную деталь — дополнительный о предпочтительном канале связи: по телефону или в WhatsApp. Гипотеза подтвердилась: клиентам действительно было удобнее общаться через мессенджер, что отлично повлияло на конверсию — она выросла с 38,17% до 52,99%.

Соцсети — источник заявок, о котором многие забывают. Для генерации лидов важно правильно вести аккаунты — публиковать то, что волнует и интересует аудиторию.

Поэтому в контенте активно были задействованы акции на квартиры и другие выгодные предложения, информация о строительстве жилого комплекса, живой контент, обзоры планировок и инфраструктуры района, рум-туры и полезные советы по обустройству квартир. И, конечно, контакты для связи в один клик практически в каждом посте.

Такой подход привлек новых клиентов, сократив их время на принятие решения о выборе жилья — за пару месяцев 30 качественных заявок с органического трафика.

Коммуникация — важнейшая составляющая в продвижении. С помощью модерации в Telegram и во ВКонтакте мы прокачали лояльность дольщиков и потенциальных клиентов: положительных комментариев стало больше, лояльность выше.

Как было до: компания не общалась с аудиторией. У клиентов складывалось впечатление, что их обманывают.

Как стало после: мы выстроили общение с нуля и сформировали мнение, что компании можно доверять. Дали аудитории ответы на спорные, сложные и горячие вопросы. Мягко, просто, по-дружески.

Только на общении мы не остановились: по запросам потенциальных клиентов и дольщиков из комментариев делали контент. Как идет благоустройство территорий? Покажем. Как будут выглядеть подъезды? Пост уже в ленте. Публиковать планировки со скидками, а не ценой за квадратный метр? Будет сделано. Так мы показали, что клиент для компании на первом месте, его замечают.

Вкупе все усилия превзошли ожидания.

Кампания с 1 сентября по 31 октября завершилась успешно: стоимость качественного лида снижена на 45% с 20 000 ₽ до 10 952 ₽ при плановых 12 000 ₽.

Это отличный результат, особенно в нестабильных условиях рынка недвижимости и малой известности застройщика.