Смена стратегии дала 24 лида из b2b-сегмента

Клиент: бренд по производству профессиональной косметики для волос. Продукцию собственного производства распространяет по всей России и странам СНГ.

В ассортименте есть профессиональные товары (средства для кератинового выпрямления и насыщения) и линейки для домашнего ухода.

На момент начала работы у клиента уже было сообщество, которое вели с 2016 года. Там преобладали посты развлекательного характера, которые не приносили активности.

Цели проекта:

1. Привлечь тех, кто уже пользовался продукцией бренда.

2. Привлечь в сообщество новых клиентов из b2b: владельцев салонов красоты и потенциальных представителей в регионах.

Среди smm-специалистов есть мнение, что соцсети — не тот канал продвижения, чтобы выходить на юрлица и продавать продукцию оптом. Отчасти они правы. Все зависит от тематики бизнеса и тестирования. Однако в конечном счете, всегда решают анализ и тестирование тематики.

Этапы работы:

1. Выявить целевую аудиторию. Проанализировать конкурентов. Обозначить популярные темы постов и обсуждений.

2. Разработать контентную стратегию и контент-план.

3. Создать дополнительные ветки обсуждений.

4. Создать брендированные плашки для оформления постов о продукции.

5. Собрать базы ретаргетинга.

6. Запустить тестовую рекламную кампанию.

7. Сформировать гипотезы по промо-постам.

8. Проанализировать результаты рекламной кампании.

После сегментации ЦА, мы обозначили два направления:

1. b2b-сегмент: парикмахеров (мастеров, технологов, стилистов), проживающих в России (90%) и странах СНГ (10%);

2. b2c-сегмент: женщины от 18 до 50 лет, которые следят за модными тенденциями в окрашивании и уходе за волосами. Они регулярно посещают салоны красоты, при этом пользуются профессиональной косметикой для волос и домашнего ухода. География проживания: Россия (90%) и страны СНГ (10%).

Специалисты разработали полноценную стратегию продвижения сообществ Вконтакте и Facebook. Затем мы составили подробный контент-план, который охватывает интересные для аудитории темы.

После анализа обсуждений, мы добавили две новые ветки: «Отзывы о продукции» и «Подать заявку на регистрацию на мастер-класс (или подбор нужного обучения)». Кроме этого, за веткой «Задать вопрос по продуктам» мы закрепили профессионального технолога-консультанта. Он отвечает на вопросы пользователей, тем самым увеличивая лояльность и доверие к бренду.

Для того, чтобы выделить посты нашего клиента из общего потока информации, мы создали брендированные плашки. В продающих постах на плашке использовали название компании.

С помощью сервиса «Церебро» мы собрали базы по следующим направлениям:

- участники региональных групп, посвященных бренду;

- активные участники тематических групп для парикмахеров;

- авторы фотографий, которые опубликованы в альбомах групп для парикмахеров;

- администраторы из блоков «Контакты» в группах парикмахерских;

- пользователи, которые указали должность «парикмахер».

Проверили формат боковой рекламы на следующих категориях:

- участники региональных групп;

- администраторы групп парикмахерских;

- активные участники тематических групп;

- авторы фото из групп для парикмахеров.

По всем базам стоимость вступления была не меньше чем 82 рубля. Несмотря на большую цену каждого участника, эта кампания помогла в двух задачах. Мы сформировали первый поток ЦА и смогли отследить реакцию участников на контент.

Тест контента проходил на участниках, которые вступили из региональных групп. Промо-посты касались двух популярных тем:

- Фото реальных работ технологов с кратким описанием используемой продукции.

- Описание конкретного товара из ассортимента бренда.

Лучший результат по промо-постам с фото работ показала база по должностям. Стоимость вступившего составила 4.8 рубля. Далее идет база тематических сообществ и стоимость вступившего 5.8 рубля. Стоимость вступившего участника из региональных групп бренда составила 16.6 рубля.

Промо-посты с товаром показали лучшие результаты на базе должностей. Стоимость вступившего: 18.11 руб. Хуже всего на такие посты отреагировали администраторы сообществ. Стоимость вступившего: 20.04 руб. В итоге мы сменили стратегию продвижения и нацелили посты на b2b-сегмент.

За 4 месяца число просмотров увеличилось на 10 000 человек:

В 7 раз выросло число вопросов об оптовой закупке и о возможности стать дистрибьютором:

24 заявки в месяц из сообщества «ВКонтакте» на сотрудничество с крупными салонами красоты