Таргетинг на банкротство вк

Ко мне обратился постоянный заказчик - юридическая компания, которая занимается банкротством физических лиц и законным списанием долгов.

Компания оказывает услуги по всей России, проводит онлайн-консультации и предлагает бесплатную первичную оценку возможности прохождения процедуры банкротства. Ранее я уже занимался продвижением этого проекта через Яндекс.Директ. Теперь заказчик решил протестировать дополнительный источник обращений - таргетированную рекламу ВКонтакте.

С какими сложностями столкнулся заказчик? Главная задача заключалась в привлечении заинтересованных клиентов, которые рассматривают возможность банкротства и готовы обратиться за юридической консультацией.

Однако специфика ниши существенно осложняла продвижение.

Первая проблема - высокий уровень недоверия. Люди опасаются мошенничества, скрытых платежей и недобросовестных юридических компаний.

Вторая - низкая готовность к первому контакту. Пользователи могут интересоваться списанием долгов, но не решаться обсуждать личные финансовые проблемы с незнакомым специалистом.

Третья - большое количество некачественных обращений. Даже если пользователь оставляет заявку, он не всегда отвечает на звонок и продолжает общение с менеджером.

Четвёртая - строгая модерация рекламы. Финансовая и юридическая тематика требует особенно аккуратных формулировок. Это ограничивает использование прямых рекламных обещаний и эмоциональных креативов.

В результате передо мной стояла задача не просто получать дешёвые заявки, а привлекать пользователей, которые действительно заинтересованы в юридической помощи.

Почему заказчик выбрал именно меня? К моменту нового запуска у заказчика уже был опыт сотрудничества со мной по Яндекс.Директу. Дополнительными преимуществами стали мой опыт продвижения юридических услуг, большое количество кейсов и возможность комплексно работать с рекламой, сайтом и креативами. Заказчик также ценил оперативность. Ранее он сталкивался с подрядчиками, которые долго согласовывали изменения и не всегда оставались на связи.

Передо мной стояли три основные задачи:

- Обеспечить стабильный поток заявок на бесплатную юридическую консультацию из ЦФО, ХМАО и ЯНАО.

- Удерживать стоимость обращения не выше 1 500 рублей.

- Организовать прозрачную систему отчётности, чтобы отслеживать рекламные показатели и результаты тестирования гипотез.

- Для контроля эффективности я внедрил собственную РНП-таблицу. В ней ежедневно фиксировал рекламные расходы, показы, клики, CTR, CPL и результаты изменений в кампаниях.

Главная цель: получить стабильный поток качественных обращений через ВКонтакте и проверить возможность дальнейшего масштабирования этого источника трафика.

Первый этап - разработка посадочной страницы

Работу начал с подготовки сайта под рекламный трафик. Разработал прототип посадочной страницы, продумав структуру и последовательность взаимодействия пользователя с компанией.

Основной акцент сделал на информации, которая помогает потенциальному клиенту разобраться в услуге и сформировать доверие.

На странице предусмотрел первый экран с основным предложением, преимущества юридического сопровождения, примеры завершённых дел, полезную информацию о процедуре банкротства и формы получения консультации.

После согласования прототипа организовал разработку дизайна и приступил к вёрстке.

Отдельное внимание уделил мобильной адаптации, скорости загрузки и соответствию содержания сайта рекламным объявлениям.

Мне было важно, чтобы пользователь после перехода сразу понимал, какую помощь предлагает компания и как получить предварительную юридическую оценку своей ситуации.

Второй этап - анализ конкурентов и сегментация аудитории

Перед запуском ВКонтакте изучил рекламу юридических компаний, специализирующихся на банкротстве физических лиц.

С помощью TargetHunter проанализировал аудитории конкурентов, рекламные предложения, форматы объявлений и способы получения заявок.

Вместо запуска одной широкой кампании решил протестировать три основных направления.

Первое - аудитории по ключевым запросам. Использовал запросы, связанные с банкротством физических лиц, списанием долгов через суд и юридической помощью при задолженностях. Основная гипотеза заключалась в том, что пользователи с уже сформированным интересом к процедуре будут лучше конвертироваться в обращения.

Второе - аудитории конкурентов. Собрал пользователей сообществ юридических компаний и сервисов по списанию долгов. Предполагал, что часть этой аудитории уже рассматривает возможность обращения за юридической помощью.

Третье - финансовые интересы. Протестировал сегменты, связанные с кредитами, микрозаймами, задолженностями и финансовыми услугами. Такие аудитории обеспечивали более широкий охват, но требовали дополнительной проверки качества трафика.

Основную географию ограничил регионами Центрального федерального округа, ХМАО и ЯНАО.

Базовая возрастная аудитория составляла 25–55 лет.

Третий этап - разработка рекламных креативов

Для первоначального тестирования подготовил несколько визуальных подходов.

Дизайнерские баннеры. Использовал конкретные рекламные предложения и понятные формулировки, связанные с юридической помощью при задолженностях.

Фотографии юристов. Делал акцент на экспертности специалистов и доверии к компании.

Нативные изображения. Тестировал фотографии обычных людей и жизненные ситуации без сложного рекламного оформления.

Для объявлений подготовил разные варианты текстов.

Одни строились вокруг законной процедуры банкротства и профессионального сопровождения.

Другие - вокруг ситуаций, с которыми сталкиваются пользователи, имеющие финансовые трудности.

На первоначальном этапе лучшие показатели CTR и CPC демонстрировали дизайнерские креативы и фотографии специалистов.

Однако именно здесь возникла серьёзная проблема.

Четвёртый этап - сложности с модерацией VK Ads

После запуска часть наиболее результативных объявлений начала получать отказы модерации. Особенно часто ограничения затрагивали креативы с прямыми упоминаниями списания долгов и эмоциональными рекламными предложениями.

Это стало главным препятствием для стабильной работы кампаний.

Мне приходилось перерабатывать тексты, корректировать изображения и повторно отправлять объявления на проверку. Из-за отклонений возникали простои, а рекламные кампании теряли стабильность. Поэтому я решил полностью изменить подход к рекламной коммуникации.

Вместо прямой рекламы списания долгов перешёл к более нативной и спокойной подаче.

Использовал фотографии обычных людей, небольшие жизненные истории и короткие тексты без агрессивных обещаний. Основной акцент сделал на возможности разобраться в юридической ситуации и получить профессиональную консультацию.

Такой подход помог сократить количество отклонений и обеспечить более стабильную работу рекламы.

Однако возникла другая проблема.

Пятый этап - тестирование новых креативов и оценка CPL

В общей сложности протестировал более 10 рекламных креативов и 15 вариантов текстов.

После перехода на нативные объявления модерация стала проходить стабильнее, однако эффективность рекламы снизилась. Новые креативы привлекали пользователей, но не обеспечивали прежнюю стоимость достижения цели.

Средний CPL оставался на уровне около 4 000 рублей при установленном KPI в 1 500 рублей.

Это означало, что первоначальная стратегия не позволяет привлекать обращения по необходимой стоимости. Поэтому я решил изменить не только рекламные материалы, но и саму воронку привлечения клиентов.

Шестой этап - разработка новой воронки через вебинар

Вместо прямого предложения записаться на консультацию решил протестировать бесплатный экспертный вебинар по банкротству физических лиц. Темой выбрал изменения законодательства и особенности процедуры банкротства в 2026 году. Основная гипотеза заключалась в том, что потенциальному клиенту проще зарегистрироваться на полезный вебинар, чем сразу оставить заявку на обсуждение долгов с менеджером.

Рекламная воронка выглядела следующим образом:

Реклама ВКонтакте → регистрация на бесплатный вебинар → экспертная информация → знакомство с юридической компанией → предложение консультации.

Вебинар должен был помочь пользователям разобраться в процедуре банкротства, снизить тревожность и сформировать доверие к специалистам. При этом основную задачу рекламы не менял: необходимо было получать потенциальных клиентов, которые впоследствии могут обратиться за юридическим сопровождением.

Седьмой этап - расширение аудитории и оптимизация вебинарной рекламы

Для продвижения вебинара решил отказаться от чрезмерно узких сегментов. Протестировал более широкую аудиторию мужчин и женщин 25–55 лет в выбранных регионах. Дополнительно исключил пользователей, которые уже взаимодействовали с предыдущими объявлениями, но не оставили заявку. Гипотеза заключалась в том, что такой подход позволит снизить стоимость трафика, сократить повторные неэффективные показы и предоставить алгоритмам больше возможностей для поиска аудитории.

Результат по стоимости перехода оказался положительным. Средняя стоимость клика снизилась со 102,69 до 51,64 рубля. Это практически двукратное снижение CPC. Дополнительно удалось повысить CTR. Однако главным вопросом оставалась конверсия рекламного трафика в заявки.

Восьмой этап - анализ качества трафика

После изменения воронки продолжил анализировать поведение пользователей на сайте. Показатели вовлечённости улучшились: увеличилось время пребывания на странице и глубина взаимодействия с контентом. Пользователи переходили по объявлениям и знакомились с предложенной информацией. Но ожидаемого роста обращений не произошло.

Аудитория проявляла интерес к теме банкротства, однако оставалась недостаточно готовой к записи на консультацию.

Таким образом, новая воронка позволила существенно удешевить трафик, но не решила основную задачу проекта. По итогам тестирования стоимость заявки оставалась выше установленного KPI.

Главный результат проекта: снижение стоимости рекламного перехода почти на 50%, но выполнить KPI по стоимости заявки не удалось. При первоначальной цели получать обращения до 1 500 рублей фактический CPL в период тестирования составлял около 4 000 рублей.

Основные результаты

• 1 500 ₽ - первоначально согласованный максимальный CPL.

• Около 4 000 ₽ - средняя стоимость заявки в ходе тестирования.

• 102,69 ₽ - стоимость клика до изменения рекламной воронки.

• 51,64 ₽ - стоимость клика после перехода к продвижению вебинара.

• 49,7% - снижение стоимости клика.

• Более 10 креативов - протестировано.

• 15 рекламных текстов - проверено в разных форматах подачи.

  

Несмотря на снижение CPC, стоимость заявки оставалась примерно в 2,7 раза выше допустимого значения. Поэтому считать этот запуск успешным по основной бизнес-задаче было бы неправильно.

Что я бы изменил при дальнейшем продвижении

Первое - усилил бы экспертный прогрев.Вместо попытки получить заявку сразу после первого рекламного контакта продолжил бы развивать воронку через полезные материалы и объяснение процедуры банкротства.

Второе - протестировал бы дополнительные способы первоначального общения. Например, возможность задать вопрос юристу в переписке или получить предварительную оценку ситуации без обязательного телефонного разговора. Это позволило бы проверить, действительно ли звонок становится препятствием для обращения.

Третье - разделил бы рекламные аудитории по готовности к консультации. Пользователям, которые только изучают банкротство, предлагал бы информационные материалы. Тем, кто уже ищет юридическую помощь, консультацию и возможность обсудить свою ситуацию со специалистом.

Четвёртое - проверил бы всю воронку по микроконверсиям. Отдельно анализировал бы регистрации на вебинар, посещаемость, просмотр материалов, переходы к консультации и фактические заявки. Это помогло бы определить, на каком этапе теряется наибольшая часть потенциальных клиентов.

Пятое - усилил бы аналитику квалифицированных обращений. Для дальнейшей работы важно учитывать не только CPL, но и количество состоявшихся консультаций, квалифицированных лидов и заключённых договоров.

Итоги работы

В рамках проекта я разработал посадочную страницу, протестировал несколько аудиторий, более 10 рекламных креативов и 15 вариантов текстов. После проблем с модерацией изменил рекламную коммуникацию и перешёл к нативным объявлениям.Затем протестировал новую воронку через экспертный вебинар, расширил аудиторию и снизил стоимость клика со 102,69 до 51,64 рубля.

Однако главную задачу решить не удалось: CPL оставался около 4 000 рублей вместо согласованных 1 500 рублей. Для меня этот проект стал показательным примером того, что улучшение рекламных метрик не всегда означает повышение коммерческой эффективности.Можно снизить стоимость клика вдвое, увеличить CTR и время пребывания на сайте, но так и не получить необходимое количество обращений.

Главный вывод: в продвижении банкротства физических лиц важно работать не только с рекламными настройками, но и с доверием, готовностью пользователя к обращению и всей последовательностью взаимодействия с юридической компанией. При этом нельзя считать экспертный вебинар заведомо неэффективным. Он улучшил показатели привлечения трафика, но предложенная воронка не обеспечила необходимой конверсии в консультации.

Следующим приоритетом я бы сделал тестирование более последовательного прогрева и оценку стоимости квалифицированного обращения, а не дальнейшее снижение CPC любой ценой.