Увеличили количество лидов в 3 раза для сети пансионатов с помощью Яндекс.Директ

Клиент: сеть пансионатов в Московской области, которая помогает гостям обрести комфорт и здоровье. Их основная специализация — долгосрочное проживание и реабилитация для пожилых людей и пациентов после операций или травм.

Задача: Клиенту нужен был не просто рост трафика и лидов, а «умное» масштабирование, которое исчислялось кол-вом заселений в пансионат. Мы поставили четкие ориентиры, чтобы каждый рубль бюджета работал на результат:

– Увеличить поток заявок до запланированных показателей;

– Снизить расходы на привлечение каждого лида без потери качества;

– Настроить прозрачную систему аналитики для контроля на всех этапах воронки;

– Ну и самая главная метрика — увеличить заселение пансионатов в 2 раза.

– Аудит до начала работ

– Перезапуск рекламного аккаунта

– Доработка сайта

– Внедрение системы аналитики

– Подключили сервис BotFAQtor

– Оптимизация рекламных бюджетов

– Тестирование новых стратегий

Клиент стремился к масштабированию, но никак не получалось выйти на желаемый уровень, поэтому он обратился к нам за свежим взглядом. 

И вот что мы обнаружили:

– В аккаунте клиента работало 15+ рекламных кампаний, которые дублировали аудиторию и конкурировали между собой. Простыми словами — мы конкурируем и разогреваем рекламный аукцион своими же действиями.

– Отсутствие фильтрации спама вынуждало отдел продаж вручную обрабатывать мусорные заявки, что увеличивало трудозатраты и снижало эффективность работы. Кроме того, рекламный бюджет расходовался на клики, которые не конвертировались в заселения из-за низкого качества трафика.

– Отсутствие сквозной аналитики.

Мы полностью перезагрузили рекламный аккаунт — убрали «балласт», который мешал алгоритмам Яндекса фокусироваться на целевых действиях.

Запустили две основные стратегии:

– Поисковая кампания с ручным управлением ставками

Ручная настройка ставок для ключевых запросов (например, «пансионат с реабилитацией», «долгосрочное проживание») позволила контролировать стоимость клика, акцентироваться на высококонверсионных ключах и блокировать нерелевантные запросы через минус-слова.

–  РСЯ с автоматической стратегией «Максимум конверсий»

Распределили бюджет между объявлениями, фокусируясь на пользователях, готовых к целевым действиям, также использовали динамические объявления с подстановкой актуальных предложений.

Переработали первый экран:

– Обновили оффер — сделали акцент на основных ценностях, которые важны для ЦА — Пансионат, где ваши близкие окружены заботой, комфортом и вниманием 24/7

– Добавили призыв к действию, возможность записаться на экскурсию в пансионат — Запишитесь на экскурсию и убедитесь сами — ваш близкий будет в надежных руках

– Добавили «бесплатные плюшки» (+7 дней проживания в подарок и помощь психолога) рядом с кнопкой «Записаться»

– Убрали слайдер с главного экрана — статистика показала, что его почти не листают, и важные смыслы, которые там отражены — теряются, вместо того, чтобы работать на ЦА. Поэтому приняли решение сделать статический главный экран, где сразу донесем основные ценности

Вынесли смыслы из слайдов отдельным блоком:

– Ключевые преимущества оформили как отдельный блок, т.к. хочется сделать на них акцент, а слайдер мало кто листает, поэтому в нем нет смысла. Так информация стала заметнее, а пользователи быстрее находят аргументы для принятия решения.

Исправили мобильную версию:

– Адаптировали блоки, которые ранее отображались некорректно

– Упростили навигацию — убрали лишние элементы, увеличили кнопки

– Оптимизировали форму заявки у квиза, чтобы стало больше желающих заполнить форму (добавили автоматическое пролистывание после ответа на вопрос, добавили расчет в 3-х ценовых сегментах, а также отправку предложения в WhatsApp, в мессенджер люди соглашаются охотнее) 

Для устранения слепых зон мы интегрировали систему Roistat. 

Это позволило:

– Отслеживать полный путь клиента: от первого касания (клик по рекламе) до финального действия (оплата проживания);

– Помимо этого мы разметили качественные заявки и могли оперировать стоимостью качественной заявки, а не просто заявки, в числе которых было много спама.

В последние несколько лет стало очень много ботов и спамного трафика — особенно с РСЯ. Чтобы спастись от «мусора», мы подключили сервис BotFAQtor. Он автоматически определяет подозрительные переходы и блокирует их, благодаря своим алгоритмам и базе данных спамных ID.

На основе данных сквозной аналитики и еженедельных отчетов по конверсиям мы провели точечную корректировку ставок для двух ключевых каналов:

Поисковая кампания

– Повысили ставки для автотаргетинга, который показал на 25% более низкую стоимость лида.

– Внедрили динамическое управление ставками по времени суток.

РСЯ

– Снизили бюджет на 30% в пользу поиска, т.к. качественные лиды с РСЯ оказались на 15% дороже.

– Сузили таргетинг по интересам: оставили только сегменты, связанные с «реабилитацией», «долгосрочным проживанием» и «уходом за пожилыми».

Для тестирования новых подходов мы запустили Мастер кампаний с оплатой за конверсию, разделив их на два направления:

– ключи

– автотаргетинг

Автотаргетинг оставили для накопления статистики, несмотря на более высокую стоимость, а основной бюджет сместили в сторону ключевых МК. Это позволило сохранить баланс между тестом и рентабельностью.

– Для усиления охвата и повышения конверсий мы запустили ЕПК (единую перфоманс кампанию) с оплатой за показы и ретаргетинг.

– Ретаргетинг настраивали на тех, кто уже посещал сайт, но не оставил заявку. Для них создали отдельные объявления с акцентами на скидки или дополнительные услуги.

– Запустили поисковую кампанию по городам с индивидуальными посадочными страницами, с соответствующими ключами и заголовками. 

За 4 месяца системной работы мы не просто достигли KPI — мы перевыполнили их, доказав, что даже в сложной нише можно масштабироваться без потери качества. А это только начало, впереди долгие месяцы плодотворной работы и улучшение показателей. 

Лидов стало в 3 раза больше — с 400 до 1 236

Рост достигнут за счет реструктуризации рекламного аккаунта (устранение дублирующихся кампаний, фокус на высокочастотные запросы), запуска новых стратегий (кампании по городам и ЕПК добавили +20% трафика) и оптимизации ставок, что повысило конверсию на поиске на 40%.

Стоимость лида снижена на 51 % — с 1 681 до 863 руб.

Это достигнуто благодаря:

– Фильтрации спама — интеграция с Roistat и Botfaqtor сократила долю мусорных заявок с 50% до 20%.

– Перераспределению бюджета — смещение 30% средств из РСЯ в Поиск, где конверсия в оплату была выше.

– Точечному таргетингу — ручная настройка ставок для ключей вроде «пансионат с реабилитацией» снизила CPC на 25%.

Качественные лиды выросли в 4 раза — с 85 до 352

Цифры — это не магия. Это алгоритмы, данные и дисциплина. Мы соединили их, чтобы клиент получил результат, а не обещания.

И самый главный параметр, который мы планировали увеличить в 2 раза — ЗАСЕЛЕНИЯ в пансионат. По факту заселения увеличились в 3 раза, также перевыполнив показатель.