Увеличили в 3 раза поток заявок в B2C на промышленную 3D-печать и привлекли заказчиков в B2B

Клиент — молодая компания, занимающаяся промышленной 3D-печатью для бизнеса, стартапов и частных клиентов: от прототипов до готовых изделий.

Когда клиент обратился к нам, производство было только что запущено. На старте задача стояла простая: «Хочу клиентов. Много и желательно сразу». Ну, как говорится, «Поехали!»

Уже через два месяца бизнес начал выходить в ноль за счет рекламы. А это уже серьезно 🙂

Дальше цели начали расти, как на дрожжах:

– Привести побольше заявок

– Сделать заявки дешевле

– Сделать так, чтобы приходили серьезные ребята с крупными заказами

Работа предстояла серьезная, т.к. это не типичный клиент, а только что запустившееся производство. И под нашу ответственность легла не только задача привести больше дешевых лидов, но и не дать им сработать в минус.

Наша главная цель — масштабировать компанию и вывести ее на рынок, как серьезного игрока.

Перед запуском рекламы провели бесплатный аудит, на основе которого были подготовлены и внедрены рекомендации по оптимизации офферов и структуры текущего сайта, добавлены удобные формы для оформления заказов и обратной связи. Все это не просто ради красоты. Конверсия сразу пошла вверх. 

Ключевые действия или как достигали результат:

– Собрали качественное семантическое ядро

– Подготовили креативы и рекламные объявления

– Создали и запустили рекламные кампании

– Создание B2B-сайта

– Регулярная оптимизации РК

Знаете, что бывает, когда не фильтруешь запросы? К вам на сайт приходят не клиенты, а исследователи ?

Поэтому мы подобрали исключительно коммерческие запросы, отбросив информационные («как напечатать 3D-модель» и т.п.), характерные для самостоятельной 3D-печати. 

Так мы почистили трафик от случайных зевак и привлекли тех, кому реально нужно.

Для каждой рекламной кампании мы написали свои тексты — живые, цепкие, без скуки и штампов. Добавили все, что можно — ссылки, уточнения, акции, кнопки действия, карусели — чтобы было и полезно, и красиво. А еще адаптировали креативы под конкретные аудитории (ведь менеджеру по закупкам и школьнику из кружка робототехники точно не подойдет один и тот же заголовок).

Запуск рекламы — как сборка конструктора, важно не просто склеить детали, а подобрать нужные. Делюсь, какие подобрали:

– Поиск с ручным управлением ставками — для гибкого контроля трафика и максимального использования коммерческих ключей.

– Поиск с автоматической стратегией — тестировали автотаргетинг.

– Мастер кампаний по ключам с оплатой за клики — сочетание ключевых фраз и автотаргетинга в Поиске и РСЯ.

– МК по ключам с оплатой за конверсию — после накопления статистики в Метрике кампания показала отличные результаты по достижению целей.

И когда стало ясно, где золото, заменили Мастер кампаний на Единая перфоманс кампания (ЕПК) в РСЯ и Поиске с ручными ставками — это дало больше гибкости и контроля над бюджетами.

Параллельно предложили клиенту создание отдельного сайта, полностью ориентированного на оптовых заказчиков. Цель — акцентировать внимание на преимуществах сотрудничества именно для бизнеса и сократить количество нецелевых (розничных) заявок.

После аппрува нашей идеи провели глубинное интервью — разобрали весь путь клиента, уточнили особенности работы (используемые материалы, типы принтеров, скорость и объемы производства и т.д.), определили целевые ниши, с которыми клиент хотел бы работать в будущем. 

На основе полученной информации разработали сайт за свой счет — ничего лишнего, с упором на выгоды для оптовиков. Мы стремимся давать максимум нашим клиентам, потому что верим в сильные партнерские проекты и делаем все, чтобы усилить результат.

Запустили рекламу и теперь смотрим, откуда заявки вкуснее: с нового сайта или старого.

Одно дело настроить кампании, а вот совсем другое их оптимизировать. Но многие, к сожалению, почему-то об этом забывают.

В течение всей работы мы постоянно занимаемся оптимизацией:

– Очищаем поисковые запросы и площадки РСЯ от нерелевантного трафика

– Корректируем ставки и бюджеты на основе аналитики из Яндекс.Метрики

– Повышаем качество объявлений — оптимизировали заголовки и тестировали разные креативы

– Анализируем поведение разных аудиторий и настраиваем корректировки ставок по сегментам

Регулярная оптимизация позволила молодому бизнесу клиента уже спустя первые два месяца выходить в плюс за счет заявок, полученных из рекламы.

За первые 6 месяцев наблюдалась стабильная положительная динамика. Средняя стоимость конверсии (включая звонки) составила около 2000 рублей. Нашему клиенту даже пришлось найти, обучить и вывести на работу еще одного менеджера, чтобы успевать обрабатывать все заявки.

В январе чуть притормозили с бюджетом — праздники, салаты, менеджеры в запаре — все как у всех. 

В феврале, как и следовало ожидать, лидов стало меньше. Но уже в марте показатели вернулись к прежнему уровню, и мы начали масштабирование.

Когда в апреле мы подключили новый сайт, заточенный под B2B, стало еще интереснее. Пошли более крупные клиенты, а стоимость заявки в мае начала падать, несмотря на рост объема.

Динамика лидов и стоимости лида по месяцам (основной сайт):

Часть лидов с основного сайта естественно перетекла на B2B сайт. Теперь ведем аналитику по двум направлениям, сравниваем стоимость и качество заявок, чтобы понимать, где отдача выше.

Динамика лидов и стоимости лида по месяцам (сайт для B2B):

Итого:

Заявки выросли в 3 раза — с 53 до 177 в месяц.

Стоимость конверсии снижена на 36,6% — с 2 748 до 1 743 руб.

Привлечены крупные заказчики: скульпторы с госзаказами, архитектурные бюро и производственные компании.

Компания начала масштабироваться: был нанят дополнительный менеджер для обработки заявок.

Благодаря регулярной оптимизации и работе с аналитикой клиент получил устойчивую систему привлечения клиентов, которая продолжает работать и масштабироваться.