В 10 раз увеличили продажи магазина на Ozon

Увеличение продаж на Ozon за счет оптимизации конверсии воронки продаж и работы с рекламой (ДРР).

Первый отчетный период (6 месяцев):

Второй отчетный период (6 месяцев):

Третий отчетный период (6 месяцев):

Стартовые данные

Подключили магазин на Ozon с первоначальным оборотом 5,2 млн ₽, ДРР 5%, 18 тыс. уникальных посетителей. В ассортименте было несколько брендов (160 SKU).

ABC-анализ

Провели ABC-анализ и выявили товары с низкой оборачиваемостью, которые приводили к затратам на платное хранение. Эти позиции распродали с небольшой маржой, чтобы избежать лишних расходов на хранение и продвижение. Для остальных товаров разработали стратегию роста продаж.

Аналитика и доработка карточек товаров

• Анализировали конверсии воронки продаж: переходы → просмотры карточек → добавления в корзину → заказы → выкупы.

• На основе анализа разработали план развития магазина.

• Выявили точки роста в SEO-описаниях для улучшения поиска и привлечения целевого трафика на основе конкурентного анализа.

• Выделили уникальные торговые предложения (УТП) для товаров с отстройкой от конкурентов.

• Подготовили слайды с инфографикой и рич-контентом, которые использовали как контентную воронку продаж для повышения конверсии из перехода в добавление в корзину и заказ.

• Провели A/B сплит тесты заглавных слайдов для повышения CTR.

Данные воронки продаж

Ценообразование с учетом маркетинговых инструментов

Проработали медианную цену с расчетом unit-экономики и маркетинговых затрат.

улучшили индекс цен при помощи маркетинговой стратегии и соинвеста, который положительно повлиял на ранжирование товаров в поиске до 97%.

Логистика и доставка

• Оптимизировали скорость доставки согласно рекомендациям Ozon, распределив товары по складам. Сократили время доставки до 30 часов

• Распределение дало конкурентное преимущество и улучшило конверсию в заказ за счет повышения лояльности покупателей.

• Товары поднялись в органике по регионам, их стало легче и дешевле продвигать на высокие позиции.

Продвижение и реклама

• Проводили плавное увеличение трафика, используя комбинации инструментов в рекламных кампаниях.

• Анализировали статистику воронки продаж по внутренним данным и с помощью сторонних сервисов.

• Контролировали перерасход рекламного бюджета по артикулам. Приостанавливали продвижение при необходимости, выявляли причины, улучшали конверсии, дорабатывая карточки (инфографика, рейтинги, отзывы и вопросы о товарах), улучшали ценовую стратегию и повторно перезапускали платное продвижение с оптимизированными показателями.

• Учитывали ассоциированные конверсии для полноценной оценки эффективности рекламных кампаний.

• Определяли рекламный бюджет для каждого артикула исходя из маржинальности, увеличивали целевой трафик.

• Использовали программу лояльности для удержания постоянных клиентов и рассылки бонусов продавца для привлечения новых покупателей.

• Запускали медийную рекламу для повышения узнаваемости магазина и брендов.

• Подключали внешний трафик.

Вывод

Кейс демонстрирует системный подход к продвижению на маркетплейсе Ozon:

• комплексная аналитика,

• работа с карточками, SEO-оптимизация и контент,

• оптимизация логистики,

• управляемое увеличение рекламных вложений для максимизации целевого трафика.

Такой подход позволил повысить конкурентоспособность магазина и обеспечить кратный рост продаж