В 4 раза подняли продажи бренда бытовой техники Redmond на «Яндекс.Маркете»

Больше года назад к нам обратился международный бренд бытовой техники Redmond с задачей увеличить продажи на «Яндекс.Маркете». В основном мы работаем с крупными брендами, сопровождаем 300+ магазинов и входим в топ-10 сертифицированных технологических партнёров «Яндекс.Маркета» и Ozon. В этом кейсе мы расскажем вам, как совместно с командой маркетплейса за год мы подняли продажи Redmond в 4 раза.  

Техника Redmond продаётся в 30 странах по всему миру, на рынке представлено больше 1000 товаров. В России фирменная сеть Redmond Smart Home насчитывает более 60 магазинов. По объёму реализации мультиварок бренд занимает 1-е место и остаётся бессменным лидером уже 10 лет. Своей миссией Redmond видит улучшение качества жизни людей и освобождение их личного времени за счёт использования умных приборов и сервисов.

На маркетплейсах много продавцов техники Redmond, наше агентство работало напрямую с официальным магазином компании. Мы понимали, что поднять продажи уже популярного бренда сразу в несколько раз довольно трудно, но анализ показал, что есть сферы для развития. Мы поставили 3 основных задачи:

1. Увеличить долю бренда в продажах бытовой техники на «Яндекс.Маркете».

2. Снизить долю рекламных расходов.

3. Вырастить оборот официального магазина на маркетплейсе.

С командой «Яндекс.Маркета» мы разработали маркетинговую стратегию, применили рекламные инструменты, настроили магазин на маркетплейсе и устранили технические ошибки.

Рекламные инструменты, которые мы использовали на основе маркетинговой стратегии:

— буст продаж,

— рекламные полки для популярных, новых и слабых категорий товаров,

— баннеры на маркетплейсе,

— баннеры оффлайн,

— рассылка,

— пуш-уведомления,

— ТВ-реклама,

— прямые скидки и по промокоду.

Виды активностей в личном кабинете «Яндекс.Маркета»:

— мониторинг индекса цен,

— мониторинг товаров с ошибками,

— устранение технических ошибок,

— добавление товаров во все подходящие акции,

— настройка и усиление FBY-магазина.

Мы начали с базовых инструментов и предложили оптимизировать буст продаж. Для продвижения товаров с помощью буста продавец назначает на них рекламную ставку — процент от цены, который он готов заплатить «Яндекс.Маркету» за продажу. Буст продаж поднимает товар на самые заметные позиции в маркете, «Яндекс.Директе», на страницах категории и в карточке товара.

Расходы на эту рекламу могут быть слишком большие, особенно если буст продаж запущен на все товары. У Redmond ДРР (доля рекламных расходов) в бусте превышала 10% от всего оборота. Мы пересмотрели рекламные кампании, оценили, на какие товары есть смысл давать ставку. Каждый день отслеживали её величину, наблюдали за брендами в нише клиента, выясняли причины лишних расходов на рекламу. Благодаря постоянной работе нам удалось снизить ДРР до 3,5% за 3 месяца. 

Мы предложили Redmond использовать ещё один инструмент маркетплейса — рекламные полки. Проанализировали в каких категориях можно разместить большую рекламную растяжку. Выбрали популярные категории, прокачали новые и слабые. Реклама была настроена на покупателей, которые находились в процессе выбора товара. Работа с рекламными полками дала дополнительные 25-35% к изначальному обороту.   

Ноябрь и декабрь — это время предновогодней распродажи. С одной стороны, выгодно проводить разные рекламные активности, с другой — нужно быть аккуратными и не переоценить свои силы. В этот период конкуренция повышена, поэтому реклама будет обходиться дороже.

После того как мы использовали базовые инструменты и увидели рост продаж, осенью и перед Новым годом мы решили взять рекламу с максимальными охватами. Разместили баннеры на главной странице и в категории «бытовая техника», в карусели акций. Такая реклама охватывает широкую аудиторию, которая приходит на маркет с разными запросами, но она видит, что есть скидки на технику Redmond.

Кроме этого, мы запустили оффлайн-рекламу в Москве: баннеры на шоссе и в метро. А также купили ТВ-рекламу, сделали рассылки и пуш-уведомления клиентам «Яндекс.Маркета» о скидках — прямых и по промокоду. На основную линейку предоставили скидки 15-20%, на некоторые виды товаров — до 40%.    

Перед Новым годом, в ноябре 2023 продажи «взлетели» на 400% (в сравнении с тем же месяцем 2022 года) за счёт постепенного внедрения рекламных инструментов и сезонной праздничной активности покупателей. Параллельно с использованием базовых и более дорогих рекламных инструментов мы работали с личным кабинетом на «Яндекс.Маркете» и исправляли технические неточности. 

Мы увидели, что продажи можно также увеличить за счёт улучшения настроек магазина. У Redmond было около 30% ассортимента с техническими ошибками. Товар на «Яндекс.Маркете» может быть скрыт и не продаваться, если контент о нём подгружен некорректно. Мы провели мониторинг всех товаров с ошибками и исправили их. На маркете стал отображаться весь актуальный ассортимент бренда, за счёт чего мы получили недостающий прирост заказов.

Также мы исправили ошибки в карточках товаров, которые могут возникать из-за обмена информацией между системами бренда и маркета. Вместе с программистами Redmond мы исправили ошибки API-интеграции, чтобы ассортимент безошибочно выгружался на площадку из системы учёта клиента на маркетплейс, и все товары имели статус «готов к продаже».

У Redmond работает две модели доставки FBY (Fulfillment by Yandex, продажи с фулфилментом «Яндекса») и FBS (Fulfillment by Seller, продажи с фулфилментом магазина). Мы заметили, что в эти магазины передавались одинаковые YML-файлы. Когда Redmond скрывал с продажи товары, которые закончились на их собственном складе FBS, они также скрывались в FBY-магазине, хотя товары были в наличии на складе «Яндекс.Маркета».

Мы порекомендовали подготовить отдельные YML-файлы для двух магазинов. Пока этот процесс настраивали, мы вручную отслеживали все скрытия и возвращали товары с остатками на складе «Яндекс.Маркета» обратно на витрину.  

 Модель FBY Redmond запустил в сентябре 2022 года. Наша задача была помочь её развить.

Вместе с командой «Яндекс.Маркета» мы «подсвечивали» товары, которые хорошо продаются в определённых регионах, и рекомендовали продавать со складов этих регионов, чтобы улучшить показатели сроков доставки до покупателей и сэкономить на комиссии. Бренд стал возить больше продукции на склады «Яндекс.Маркета» в крупные города — Краснодар, Екатеринбург, Самара, Ростов-на-Дону, Санкт-Петербург. На складах появился достаточный запас товаров, что увеличило скорость доставки заказов по регионам.

Мы проанализировали, какая из моделей быстрее и лучше растёт в обороте. На основе данных о продажах бренда в разных регионах и наших разработок в аналитике мы приняли решение, что для Redmond FBY-модель перспективна.

Благодаря маркетинговой стратегии, медийным рекламным активностям, работе с личным кабинетом и своевременным поставкам на склад маркетплейса за 1 год сотрудничества совместно с командой «Яндекс.Маркета» мы в 4 раза увеличили продажи бренда Redmond.