Вышли на 11 лидов в неделю с Директа за 2 спринта для веб-студии Молния

10 лидов в неделю из Яндекс Директа с CPL ~4000 руб.

Неожиданный лид

И сразу захотелось сделать так:

Боль веб-студий и диджитал-агентств

Мы в УМе не понаслышке понимаем, о чем написал Степан из Молнии. Для продвижения своего агентства мы тестируем разные инструменты, в том числе контекстную рекламу, за которой пришли ребята из flashfamily.ru. И чаще всего это очень дорого и малоэффективно((

Почему стандартные методы продвижения не работают?

На примере Яндекс Директа - компании, которые оказывают услуги диджитала, шарят в маркетинге 

→ Большинство способно качественно упаковать свой оффер и запустить релевантный трафик 

→ Как следствие, рекламодателей в Директе в нише диджитал-услуг очень много, аукцион перегрет, клики становятся дорогими 

→ А среди рекламодателей в выдаче большинство имеет хороший сайт, грамотное УТП

→ Все это выводит конкуренцию на другой уровень, не тот, к которому мы привыкли в большинстве клиентских проектов

Задача непростая, но, взвесив все “за” и “против”, мы приняли вызов и начали готовить стратегию.

В Яндекс Директе много форматов и функций. Можно предположить, что сработает лучше, но практика всегда немножко удивляет.

Как распределять бюджет на старте? Есть 2 пути.

Классический подход - взять все направления бизнеса.

1. Собрать всю семантику

2. Настроить все форматы

3. Равномерно распределить бюджет по всем кампаниям

4. Накопить статистику по всем направлениям

5. Провести аналитику и оптимизацию

5. Привести рекламу к оптимальным показателям

При таком подходе требуется время на раскачку:

1 месяц на настройку и запуск

1-2 месяца, чтобы накопить статистику

1 месяц, чтобы привести рекламные кампании к желаемым KPI

"Веб-студии и диджитал агентства - это далеко не самый рентабельный тип бизнеса (вопреки всеобщему мнению). Поэтому нам не был доступен гандикап в несколько месяцев. Стандартный подход - не наш вариант."

Кирилл Половников, маркетолог-аналитик

Гибкий подход - сформировать объемный бэклог с гипотезами.

1. Приоритезировать гипотезы всей командой проекта

2. Запустить короткие спринты, например, по 2 недели

3. Тестировать по несколько самых приоритетных гипотез

4. Проводить аналитику и ретроспективу после каждого спринта

5. Выявлять новые приоритетные точки роста каждый спринт

"Такой подход требует высокой вовлеченности не только агентства, но и заказчика. При этом позволяет быстрее запуститься и начать получать результат. Выбираем спринты."

Кирилл Половников, маркетолог-аналитик

Наша стратегия ? Погнали!

Сформировали 34 гипотезы и выставили приоритеты

Этот этап имеет ключевое значение для формирования бэклога. Важно сформировать объективные гипотезы, а не просто накидать идей.

Для этого мы:

Провели аналитику предыдущих размещений, эффективных сегментов с SEO-трафика

Провели интервью с руководителем веб-студии и отделом продаж

Проанализировали результаты кастдевов

Провели анализ конкурентов

В итоге в бэклог попали 34 рекламные кампании.

Для скоринга использовали упрощенный метод ICE

3 показателя перемножаются между собой и получается итоговый скоринг, который позволяет наглядно сравнивать перспективность гипотез.

"В первые спринты мы запускали в среднем по 4-5 рекламных кампаний, диверсифицируя трафик по разным форматам и офферам. Уже после первых 2 спринтов мы сделали несколько ключевых выводов:

- В РСЯ инвестировать не стоит. 

- А вот мастер-кампании наоборот, приятно удивили, стоит масштабировать инструмент. 

- В поисковой рекламе надо стараться выкупать максимум трафика."

Илона Иванова, специалист по контекстной рекламе

Стартовали с результата - 3 лида по 6 763 руб. 🤔

Провели аналитику после первого спринта, с новыми вводными обновили приоритеты гипотез.

Вторая неделя - 7 лидов по 6 692,95 руб.

И уже к третьей неделе вышли на 11 лидов по 4 069 руб. 💪

И в последующие месяцы средний показатель лидов составил 10 в неделю, 4922 руб. CPA

Средний показатель квалификации лидов - 84%