Как продвинуть карточку в ТОП категории, чтобы её скопировал даже Ozon

Клиент пришел с запросом "кажется, что мы достигли потолка в своих знаниях - хотим привлечь экспертов".

Мы провели аудит и выявили следующие задачи:

— улучшить позицию в поисковой выдаче.

— увеличить кликабильность.

— увеличить конверсию в корзину.

— запустить внутреннюю рекламу Ozon.

— регулярно проводить прогноз продаж и рассчитывать количество товаров к поставке.

— заняться рутиной работой - ответы на отзывы и вопросы покупателей, корректировка индекса цен.

— как результат, увеличить доход.

После подготовительной аналитики наша стратегия складывалась из трех важных последовательных этапов:

1. Создать новый, понятный и функциональный контент карточек, чтобы выделиться среди конкурентов и увеличить кликабельность карточки.

2. Правильно распределить поставки по складам, чтобы правильно покрыть потребность регионов на наши товары.

3. Запустить рекламу, чтобы получить дополнительный буст в позициях и масштабировать результаты.

Первоначальные фотографии товаров были "заводскими" — с одного ракурса, без внимания к важным деталям, а самое главное точно такие же, как у других продавцов.

Мы самостоятельно отсняли товар уже в нашей студии, где постарались получилить светлые, уникальные фото с фокусом на важных деталях.

После изучения карточек конкурентов и пришли к выводу, что большинство продавцов стремились сделать яркую инфографику, тем самым они получили обратный эффект - все карточки в поисковой выдаче слились.

Мы приняли решение пойти другим путем, выбрали более минималистичный дизайн с шрифтами без засечек, чтобы текст можно было легко прочитать в выдаче.

В инфографике отразили все необходимые технические свойства товара и дополнительно крупно выделили ключевые параметры насоса, по которым обычно производится выбор.

Для еще большего триггера внимания мы использовали анимированную видеообложку для привлечения внимания. Таким образом, в среднем, 8 из 100 человек, встретивших карточку, переходили в неё.

В Rich-контенте не только отобразили свойства товара, но еще добавили блок “Отзыв покупателя” и рекомендации для покупке комплектующих с гиперссылками на другие карточки.

Предоставили продавцу рекомендации к отгрузке с распределением по кластерам.

Нам, как экспертам, нужно было сделать прогноз продаж, рассчитать нужное количество товаров в поставке, чтоб перекрыть как спрос, так и не допустить "залежавшихся" на складе товаров, при этом учесть время на закупку товаров и доставку их до склада продавца.

Рекомендации по поставкам формировались 1-2 раза в месяц в зависимости от потребности. Поставки осуществлялись кросс-докингом от Ozon.

Для продвижения использовались все доступные инструменты:

— Трафареты

Было сформировано несколько кампаний по видам насосов. Корректировка осуществлялась еженедельно по остаткам на складах, результатам продаж за прошедшую неделю и результатов в целом.

В мае мы подобрали группу товаров для продвижения и запустили рекламную кампанию “Трафареты” на автостратегии. Мы были уверены в качестве карточек и товара, поэтому доверили Ozon управлять ставками и обеспечить наибольшие места показов. И не ошиблись - ДРР составил 2,2%.

— Брендовая полка

В качестве привлечения внимания к нашим карточкам среди остальных конкурентов в начале сезона применили Брендовую полку. На ней разместили самые ходовые товары.

— Отзывы за баллы

Также были включены отзывы за баллы с минимальными ставками. Поступало более 100 отзывов в неделю начиная с мая по сентябрь.

Работы шли как надо, продажи росли как на дрожжах, пока однажды, обычным рабочим днем, проводя мониторинг конкурентов мы не наткнулись на знакомые нам карточки у другого продавца — Ozon Россия. 

Карточки скопированы на 100%, даже гиперссылки в Rich-контенте на сопутствующие товары, которые, кстати, вели по-прежнему на наш магазин. 

Стоит сразу сказать, что запрет на копирование карточек мы включаем по умолчанию. Это один из первых шагов, которые мы предпринимаем, когда начинаем работу.

Даже если контент скопирован вручную другим продавцом, при обращении в поддержку всегда можно отстоять свои авторские права, но не в этом случае.

Ситуация для нас показалась странной, но её мы приняли как еще одно признание качества проделанной нами работы, так как скорее всего при выборе что копировать из всего множества продавцов был выбран вариант с лучшими показателями в категории. 

В результате комплексной работы с магазином, выручка за сезон (апрель - август) выросла на 36% относительно прошлого года, а в пиковый месяц выручка в 2024 была на 44% больше, чем в прошлом году. 

Как все изменения повлияли на карточки товаров

В среднем хорошим CTR (показатель кликабельности) считается 3%, но например, для категории одежды он будет поменьше - 2%. А хороший показатель конверсии в корзину - 10%.

В нашем случае показатели гораздо выше средних. При этом можно наблюдать, что это общая тенденция, а не исключительный товар.

Как сработала оптимизация рекламных кампаний

Этот пример показывает что не стоит экономить на рекламных расходах. При грамотном подходе больше вкладываете - больше зарабатываете.

Обогнали рост категории

В мае рост магазина превысил рост категории на 20%

В результате проделанной работы селлер по сегодняшний день входит в топ 1% лучших продавцов Ozon. Проработанные карточки сохраняют актуальность и привлекают внимание покупателей, а затем обеспечивают конверсию в заказ.