Яндекс.Директ и Google Ads: как снизить стоимость лида на 46% и увеличить продажи

— Увеличить количество обращений до 1300 в месяц.

— Повысить количество продаж.

— Снизить CPA с 1700 до 1000 руб.

В первую очередь мы провели юзабилити-аудит сайта и поменяли ключи. По нашей практике:

— Хорошо работают ключевые фразы: «доставка», «заказать», «город».

— Мы выносим такие фразы в отдельные кампании и стараемся держать ставки по ним всегда в спецразмещении.

— Конкретно ключевое слово «доставка цветов + город» работает лучше всего.

— Фразы: «купить цветы», «розы цена», «розы стоимость и т.п. показывают себя намного хуже.

— После этого мы создали рекламные кампании в РСЯ/КМС, а также для ремаркетинга/ретаргетинга.

— Так как РСЯ и ретаргет не работают в данной тематике, мы сделали упор на поиск.

— Постоянный контроль рекламной кампании дал результаты.

Результат до начала работ.

Уже были настроены рекламные кампании в Яндекс Директ и в Google Ads. После проведенного аудита мы поняли, что используются нецелевые ключи, CPA некоторых ключей превышал 20 тыс. рублей. Также у клиента не было мобильных версий объявлений. Это уменьшает вероятность клика с мобильных устройств, а это основной наш клиент, т.к. цветы нужны здесь и сейчас.

Рекламные объявления в Яндексе:

Статистика фразы «доставка цветов в Москве»:

В Google Ads аналогичная ситуация.

РСЯ и Ретаргет в данной тематике не работают! Ретаргетинг актуален только в диапазоне 1-3 дней, потому не стоит на этот вид рекламы тратить деньги. Мы тестировали РСЯ на Москве и Санкт-Петербурге – везде результат один: работает только поиск. Это актуально и для Google Ads.

РСЯ, Медийную рекламу и другие виды графических объявлений мы запускаем только перед праздниками: 14 февраля, 8 марта, День матери и т.п.

На сайте три основные конверсионные цели:

— заказ оформлен;

— заказ оформлен через звонок;

— заказ оформлен через форму быстрого заказа.

Цель «Заказ оформлен». С 6.08.18 по 12.08.18 мы получили 187 заявок.

С 22.10.18 по 28.10.18 мы получили 272 заявки, что на 45% больше.

Цель «Заказ оформлен через звонок». С 6.08.18 по 12.08.18 мы получили 40 заявок.

С 22.10.18 по 28.10.18 мы получили 218 заявки, что на 550% больше!

Цель «Заказ оформлен через форму быстрого заказа». С 6.08.18 по 12.08.18 мы получили 12 заявок.

В период 15.10.18 – 21.10.18 мы получили 47 заявки, что на 400% больше!

Итого в сводной таблице.

Мы видим, что примерно каждый 3-й успешный заказ был оформлен по телефону, т.е. 40% заказов, которые дает реклама, просто не видны без коллтрекинга.

Статистика по дням заказов. Нам казалось, что заказов в субботу должно быть больше и преимущественно вечером, но это не так. Самое большое количество заказов — в понедельник, среду и пятницу. По времени с 9 до 14 часов и в ночное время.

За три месяца работы над проектом нам удалось снизить цену лида и повысить количество покупок.

— Ср. цена клика (СРС) = 57 руб.

— Стоимость лида (СРА) = 912 руб. Снижение с 1700 руб.

— Кол-во лидов = 1409. Увеличение с 883.

— Общий расход = 1 331 007 руб.

— ROI = 270%. Увеличение со 150%.

— ДРР = 27. Снижение с 36.

Что мы вынесли для себя?

1) Необходим микро- и макроанализ по всем запросам, ЦА и типам устройств, с которых идут заказы.

2) Автоматизация работы со ставками позволяет сэкономить не более 20% времени. Остальная работа требует ежедневного внимания и контроля специалистов.За три месяца работы над проектом нам удалось снизить цену лида и повысить количество покупок.

3) Обмен данными по продажам жизненно необходим для принятия решений.