Захват рынка по строительству композитных бассейнов в своём регионе за счёт мощного маркетинга?

В этом кейсе мы поделимся, как комплексный подход к маркетингу позволил нашему клиенту захватить рынок композитных бассейнов в Московской области.

По сути, сейчас вы читаете пошаговое руководство о том, как сделать перелидоз в своей компании.

И что не менее важно - как получить окупаемость >1000% от вложений в маркетинг (включая расходы на трафик и услуги подрядчиков).

Этот кейс мы написали после года работы с компанией, которой помогли стать лидером рынка в одном из самых конкурентных регионов РФ - в Московской области.

1. Внедряем CRM-систему;

2. Внедряем сквозную аналитику;

3. Захватываем Яндекс.Директ;

4. Захватываем Авито;

5. Забираем лиды у конкурентов;

6. Работаем с отзывами и создаём положительную репутацию в сети;

7. Повышаем конверсию из лида в продажу.

Это один из самых важных шагов, который позволил не терять клиентов, повысить конверсию в продажу и не сливать деньги в пустоту.

Без неё заявки терялись, менеджеры забывали перезванивать, и около 30-50% потенциальных клиентов уходили к конкурентам.

В сфере композитных бассейнов цикл сделки длинный – от первого обращения до покупки проходит от 2 недель до 3 месяцев, поэтому нам критически важно не терять контакт с клиентами и вовремя двигать их по воронке.

CRM внедрялась 2 недели. Что она дала?

1. Автоматический учёт лидов со всех каналов трафика.

Все заявки автоматически стали попадать в CRM – без ручного ввода.

До внедрения менеджеры теряли до 30% заявок:

пропущенные звонки оставались без ответа,

письма зависали в почте,

сообщения в мессенджерах терялись,

заявки с сайта не фиксировались.

После внедрения CRM – ни один клиент не ушёл в пустоту.

Любой пропущенный вызов фиксируется и ставится в очередь на обработку.

Все входящие письма и сообщения собираются в одном окне.

Заявки с форм на сайте сразу попадают в базу.

Итог: бизнес перестал терять деньги, а менеджеры стали работать быстрее.

2. Запись всех телефонных разговоров и переписок с клиентами.

Каждый менеджер стал общаться с клиентом только из карточки сделки в CRM. Все звонки, сообщения и письма фиксируются автоматически – ничего не теряется.

✅ Все точки касания хранятся в одном месте – записи разговоров, чаты, письма.

✅ Менеджер не ищет, о чём говорил с клиентом неделю назад – вся история перед глазами.

✅ Если сотрудник уволился, клиент остаётся с компанией – связь не теряется.

Итог: 100% прозрачность работы менеджеров, и контроль качества общения РОПом или собственником бизнеса.

3. CRM сама стала напоминать о следующем контакте с клиентом, и это на 28% увеличило конверсию в продажу.

Каждый контакт с клиентом теперь сопровождается постановкой следующей задачи менеджеру - когда и во сколько менеджер должен снова связаться с клиентом. И так до заключения договора.

Когда у вас будет много лидов - будет критически важно вовремя общаться с каждым клиентом, и держать качество работы менеджеров.

Благодаря автоматическому сохранению звонков и переписок, РОП в любой момент может зайти в сделку, переслушать разговоры и проверить, всё ли менеджер делает правильно.

Итог: CRM не даёт клиентам «остывать» и теряться, а менеджерам – халтурить.

Сквозная аналитика дала нам чёткое понимание, какие рекламные каналы приносят прибыль, а какие просто сливают бюджет.

Без неё любой маркетинг работает вслепую: деньги тратятся, заявки идут, но непонятно, какие именно источники приводят платёжеспособных клиентов.

Сквозная аналитика позволяет нам точно отслеживать качество лидов на каждом этапе воронки и выжимать максимум из рекламного бюджета.

А также правильно считать окупаемость трафика ещё до заключения сделки.

Что мы отслеживаем?

Мы не ждём финального договора, а анализируем промежуточные этапы:

Сколько лидов получили коммерческое предложение (КП)

Сколько клиентов записалось на замер или приехало в офис

Это позволяет нам быстро корректировать рекламу и перераспределять бюджет на более прибыльные источники.

Как компания по строительству композитных бассейнов захватила рынок в своём регионе за счёт мощного маркетинга?

Пример расчёта окупаемости

Допустим, с одного из сайтов мы получили 100 лидов по 1 200 ₽.

На этом этапе неясно, выгоден ли этот трафик. Смотрим дальше:

Конверсия из лида в КП – 24% → 24 клиента получили КП

Стоимость клиента, получившего КП – 5 500 ₽

Если мы знаем, что в среднем 1 из 10 клиентов после КП заключает договор, то уже на этом этапе можно точно посчитать окупаемость трафика и его реальную ценность.

Внедрили CRM-систему и сквозную аналитику?

Начинаем захват рынка.

Для того, чтобы доминировать в Яндексе и в его рекламной сети, мы запустили один за другим сразу три сайта.

Создали сайт - настроили на него директ - оттестировали - начали делать новый сайт.

Почему мы запустили 3 сайта, вместо того, чтобы просто потратить на 1 сайт в 3 раза больше денег на директ?

Тут логика в том, что разные сайты цепляют разные группы целевой аудитории. Кому-то хочется побольше информации увидеть на сайте, а кому-то нужна сухая конкретика. Кто-то покупает красивую картинку, а кто-то смотрит на нюансы в строительстве.

Запуск сразу 3-х сайтов позволил нам сделать рекордные показатели, по сравнению с предыдущими 3 годами работы заказчика.

В процессе работы нам пришлось 1 сайт отключить, потому что менеджер не справлялся с заявками.

Средние показатели из Яндекс.Директа (в месяц):

Количество лидов - 180

Средняя цена лида - 1700 р.

Средняя цена КП - 5 890 р.

Средний чек на бассейн - 2 044 000 р.

Поехали дальше.

Для Авито мы создали 44 объявления под разные модели бассейнов, причём каждое – с продающим текстом и качественными изображениями.

Первый этап – тестирование: в течение 2 недель мы анализировали, какие тексты, заголовки и фото привлекают больше откликов. После этого усилили продвижение на самые эффективные объявления.

Как мы получили максимум заявок с Авито:

1. Выложили 4500 объявлений и заполнили ими ленту.

Сделали массовый постинг объявлений, благодаря чему наши объявления стали занимать до 70% выдачи по ключевым запросам. Клиенты видят только нас, а конкуренты теряют трафик.

2. Вложились только в работающие объявления.

Мы протестировали отклик и платно продвигали только те, что реально приводили клиентов.

В результате: мы доминируем в выдаче, но платим только за просмотры, которые конвертируются в лиды.

Через Авито покупают даже дорогие модели бассейнов.

Для заказчика было удивлением, что Авито может приносить лиды на дорогие бассейны.

Но лиды не только приходили, но и отлично шли дальше по воронке!)

Ниже вы можете почитать, как выглядят запросы клиентов на композитные бассейны:

Как видно из переписки, менеджер сразу же берёт номер телефона, и созванивается с клиентами.

Качество лидов, которые в переписке поделились номером телефона, ничем не отличалось от качества лидов из Яндекс.Директа.

Мы использовали технологию BigData, которая определяет номера телефонов людей, звонивших конкурентам.

Как это работает?

Сотовые операторы законно продают данные о номерах, которые вчера звонили по телефонам конкурентов. Мы покупаем эти данные и получиаем реальных людей, которые прямо сейчас ищут бассейн.

Проще говоря: мы знаем, кто вчера звонил вашим конкурентам, и связываемся с этими клиентами сами.

Операторы продают эти данные абсолютно законно любому юр.лицу или ИП.

Как мы превратили холодные номера в клиентов?

1. Подключили колл-центр на аутсорсе.

Операторы звонили по собранной базе, уточняли интерес к покупке композитного бассейна и переводили клиента на менеджера заказчика.

2. Закрывали на личный контакт.

Если клиент подтверждал интерес, его переводили на менеджера, который подбирал модель бассейна и доводил до сделки.

На скриншоте из рабочего кабинета колл-центра видно, сколько успешных звонков мы получили.

(Скриншот делался в не сезон, в момент написания рейса - и всё равно вы видите около 2 лидов в день).

Таким образом, мы "пылесосим" весь рынок в нашем регионе:

- собираем трафик самостоятельно;

- собираем лиды, которые обратились к нашим конкурентам.

При заказе любой услуги (особенно дорогой), клиенты всегда смотрят на отзывы компании в интернете.

Негативных отзывов у нашего заказчика было мало, но и положительных тоже было мало)

Мы начали регулярное размещение отзывов на Авито и на Яндекс.Картах.

Через 1,5 месяца работы, рейтинг организации на Яндекс.Картах составил 4,8*, а на Авито 5*.

Отзывы – это бесплатный, но мощный инструмент продаж. Когда люди видят высокую оценку и живые комментарии довольных клиентов, они гораздо быстрее принимают решение о покупке.

Быстрый рост заявок перегрузил единственного менеджера по продажам. Чтобы не терять клиентов, заказчик нанял второго менеджера, и теперь заявки обрабатываются в 2 раза быстрее.

Но просто увеличить штат – недостаточно. Важнее другое:

Если у вас высокая конверсия в продажу, то цена лида не имеет значения.

Вы можете покупать лиды дороже конкурентов и постепенно вытеснять их с рынка.

Как добиться высокой конверсии в продажи?

✅ Конкурентные условия – цена, сроки и гарантия должны быть лучше, чем у других.

✅ Отличный сервис на этапе продажи – если клиент сталкивается с профессионализмом, вниманием и заботой, он даже не захочет сравнивать вас с конкурентами и останется с вами.

Сводные показатели (средние в месяц):

Количество лидов: 250-300

Стоимость лида: 1 570 р.

Стоимость КП: 4 700 р.

Средний чек на бассейн: 2 000 000 р.

Чистая прибыль: NDA.