Запустили Авито с нуля и получили 1140 заявок: пошаговый разбор кейса

О клиенте

Компания занимается производством мансардных окон, чердачных лестниц и сопутствующих товаров для обустройства мансарды. Продажи ведутся через интернет-магазин с доставкой по всей территории России.

Исходная ситуация

На момент начала работы клиент уже получал заявки из нескольких рекламных каналов, однако стояла задача найти дополнительный стабильный источник обращений.

В качестве нового направления рассматривали Авито. Опыт продвижения на площадке отсутствовал, а сама ниша отличалась высокой конкуренцией. Фактически запуск происходил с нуля: новый профиль без отзывов, рейтинга и истории продаж.

Старт проекта

На первый месяц был выделен тестовый бюджет в размере 20 000 рублей.

Одним из обязательных условий клиента стала работа через CRM Битрикс24. Поэтому на старте была настроена интеграция, которая позволила:

• не терять входящие обращения;

• ускорить обработку заявок;

• закрыть пробелы в коммуникации за счет автоматических ответов.

Первоначально продвижение запускалось только по Москве и Московской области.

Цели проекта

Основная задача — увеличить количество заявок на 30% за три месяца и выйти с 20–30 обращений до 40–50 лидов ежемесячно.

Ключевые показатели эффективности:

• 10 000 просмотров объявлений в месяц;

• CTR на уровне 2–5%;

• от 50 до 100 звонков ежемесячно;

• конверсия в заказ не ниже 10%.

Дополнительные ориентиры:

• рейтинг профиля от 4,8;

• не менее 20 отзывов;

• охват до 70% целевой аудитории.

Разработка стратегии

Перед запуском была проведена детальная аналитика спроса и конкурентной среды внутри Авито. Это помогло определить точки входа в нишу и понять, каким образом можно эффективно забирать трафик.

Работу разделили по основным товарным направлениям:

• чердачные лестницы;

• мансардные окна;

• козырьки над крыльцом;

• шторы для мансардных окон;

• москитные сетки.

Вместо массового размещения объявлений была выбрана поэтапная стратегия. Сначала запускалось одно объявление в каждой категории, выводилось в верхние позиции выдачи, и только после получения стабильных результатов происходило масштабирование.

Бюджет и план развития

Общий рекламный бюджет на три месяца составил 150 000 рублей.

Распределение расходов выглядело следующим образом:

• 70% — продвижение объявлений;

• 20% — развитие и укрепление профиля;

• 10% — визуальное оформление.

План по количеству лидов:

• первый месяц — 20–30 заявок;

• второй месяц — 35–45 заявок;

• третий месяц — 45–60 заявок.

Продвижение и контроль показателей

Работа с выдачей велась системно и ежедневно.

Использовались:

• автоматические поднятия объявлений;

• удержание позиций в верхней части выдачи;

• геотаргетинг по Москве и области в радиусе 100 км;

• постоянный мониторинг конкурентов.

Параллельно велась работа над репутацией профиля через получение отзывов, что дополнительно снижало стоимость показов и повышало доверие пользователей.

Все ключевые метрики отслеживались на постоянной основе. Если снижался CTR — обновлялись креативы. Если количество заявок не соответствовало плану — усиливалось продвижение.

Прогнозируемый ROI составлял от 3 до 5.

Как строилась работа

На старте было важно не перегружать новый аккаунт большим количеством объявлений.

Сначала удалось закрепиться в верхних позициях по ключевым товарам, после чего постепенно расширялись ассортимент и охват аудитории.

Такой подход позволил избежать резких просадок и выйти на стабильный рост практически с первых месяцев работы.

Упаковка объявлений

В основе лежала стратегия трипвайера — привлечение внимания через наиболее выгодное предложение.

Для каждой категории был выбран флагманский товар, вокруг которого строились дополнительные точки входа:

• консультация специалиста;

• онлайн-показ продукции;

• переход на официальный сайт.

Такой подход увеличил количество обращений на 30–40%.

Каждое объявление включало:

• понятный и конкретный оффер;

• акцент на выгодах для клиента;

• краткую информацию о продавце;

• условия покупки;

• несколько призывов к действию.

Дополнительно усилили визуальную часть объявлений. Ключевые преимущества продукта размещались непосредственно на изображениях, чтобы пользователь мог быстро считать ценность предложения еще до открытия карточки.

Даже при ограниченном бюджете объявления достаточно быстро вышли в верхние позиции выдачи. После достижения стабильных результатов ассортимент был расширен: в продвижение добавили более дорогие товары, а также реализовали неликвидные остатки со скидками до 70%.

Результаты

Проект удалось превратить в стабильный канал привлечения клиентов.

После сезонной паузы рекламные кампании были запущены повторно уже с более сильных позиций:

• сформирован и прокачан профиль;

• получен высокий рейтинг;

• выстроены процессы обработки обращений.

Стоимость лида при этом оказалась ниже по сравнению с другими рекламными каналами.

Результат был достигнут благодаря четкой стратегии, последовательным действиям и отказу от хаотичных тестов.

В итоге проект:

• укрепил позиции в своей нише;

• повысил уровень доверия со стороны клиентов;

• получил стабильный поток заявок.

Даже после перерыва динамика сохраняется, что подтверждает устойчивость выстроенной модели продвижения.

Ниже можно ознакомиться с отзывом клиента о проделанной работе.