Workspace Digital Awards 2025 — успейте номинировать кейсы по льготной цене до 1 декабря. Принять участие!
Назад
Афиша мероприятий
Business&IT Day: Medicine Pharma
20.02.2025 — 20.02.2025
IT-Link Осень 2024
23.11.2024 — 23.11.2024
byteoilgas_conf 2024
07.11.2024 — 08.11.2024
MICE Excellence Forum
14.11.2024 — 16.11.2024
Project Management Forum 2025
25.06.2025 — 27.06.2025
RustCon 2024
06.12.2024

Предстоит заказать крупный сайт: как считать деньги и взаимодействовать с командой?

8821 
 
Поделиться: 0 0 0
Поговорили с Олегом Громовым из Extyl о том, почему схема «50% предоплаты и 50% постоплаты» не актуальна для крупных проектов и что собой представляет рабочая схема отчетности, удобная обеим сторонам.
О персоне

Олег Громов — основатель и генеральный директор компании Extyl, специализирующейся на web, mobile и enterprise-разработке. В штате компании 120+ специалистов, а в портфеле — сотни реализованных за 17 лет работы проектов.

В этом году компания заняла вторую строчку в Рейтинге агентств, работающих с крупнейшими корпорациями и первую в Рейтинге разработчиков интернет-магазинов сегмента Премиум.

Создание и запуск масштабного, сложного сайта — очень ответственный процесс. Цена ошибок здесь очень высока, а уровень стресса сотрудников, на которых ложится ответственность за успех такого проекта, можно сравнить со стрессом летчиком-испытателей. И те, и другие, по сути, имеют дело с результатом работы целой команды и им крайне важно быть уверенными в том, что каждый ее участник сделал свою работу качественно и в срок.

Еще одна распространенная проблема заказчиков — страх, что банально не хватит собственной экспертности для того, чтобы правильно поставить задачи подрядчику, принимать решения и оценивать результаты. Проявлением этого страха является ворох вопросов в духе: А вдруг подрядчик “втюхает” какой-то по сути ненужный функционал? А что, если, наоборот, забудем включить в ТЗ что-то важное? Сможет ли сторонний исполнитель учесть в процессе разработки сайта особенности наших внутренних бизнес-процессов? И потом, так ли хорош аутстаффинг, как его малюют? ...черт, если я буду часто что-то спрашивать, наверное, все подумают, что я глупый… Но всё равно, что это еще за ритейнер-модель такая, и почему я в первый раз про нее слышу?!

Мы собрали несколько подобных вопросов, немного переформулировали, и адресовали их Олегу Громову. Надеемся, ответы на них помогут преодолеть страхи и максимально близко к истине представить производственный процесс и взаимоотношения с подрядчиком.

Итак, начинаем!

1
Extyl — агентство, которое специализируется на крупных и сложных проектах. Часто ли бывает так, что у представителей заказчика не хватает нужных компетенций для принятия решений и результатов вашей работы? Что вы предпринимаете в этом случае?

Это нормальная ситуация. Для работы нам нужен бизнес-заказчик, то есть люди, понимающие конечную цель работ. Если экспертизы заказчика не хватает — мы вводим в процесс своих аналитиков, формируя команду. А далее начинаем работать: попроектно или по ритейнер-модели (прим. редакции: подробнее о ритейнер-модели читайте ниже).

Когда представители крупного заказчика на веб-разработку не имеют нужных компетенций для принятия решений, одним из наиболее удобных вариантов для обеих сторон является аутстаффинг. В этом случае подрядчик как бы передает часть своих сотрудников заказчику для работы над проектом, включая аналитиков, которые будут аргументировать принимаемые решения за заказчика, согласовывая их с ним.

2
Как заказчику крупного проекта понять, какое агентство лучше всего подходит для реализации проекта с учетом его специфики и масштабов? На какие критерии и признаки вы советуете обращать внимание в первую очередь?

Приведу несколько критериев на основе собственного опыта:

  • Сотрудники в штате. Мы почти всегда на пресейле организуем встречу онлайн или оффлайн, где знакомим клиента с будущей командой проекта, чтобы сразу можно было увидеть и понять уровень ребят;

  • Рейтинги. Это лишь один из критериев, которые нужно рассматривать вкупе с остальными. Значимость этого критерия я оцениваю примерно на 30%, но если смотреть рейтинги точечно, использовать можно;

  • Референсы: это может быть визит к текущему клиенту компании или созвон с ним. Сейлзы могут рассказывать про успешную интеграцию, а по факту успехом там и не пахло;

  • Офис. Несмотря на переход на удаленку, считаем офис необходимым и довольно показательным фактором.

3
Представим ситуацию: клиент получил коммерческое предложение сразу от двух агентств с разницей в стоимости в 1,5-2 раза. Как ему понять, стоит ли "переплачивать" более дорогому подрядчику или все же поддаться первому порыву и выбрать более экономный вариант?

Чаще всего наш клиент хочет НЕтиповой проект, в котором нужно зафиксировать стоимость “здесь и сейчас”. Если смотреть на ситуацию так, то выбирая более дешевый вариант — все будет делаться хорошо, пока не кончится внутренний бюджет подрядчика. Потом начнутся “это не по ТЗ, это не заложили”. В более дорогом варианте — этот момент наступит либо позже, либо плавно перейдет в техподдержку.

В случае длинных (свыше трех месяцев) проектов мы предлагаем схему ритейнера: фиксированный платеж каждый месяц, фиксированная команда на аутстафе и годовой бюджет. Каждый месяц заранее планируется фронт работ, за который команда несет ответственность. Таким образом, сохраняется финансовое планирование клиента при сохранении гибкости разработки.

Для взаимодействия с подрядчиком в рамках разработки крупного веб-проекта (со сроком реализации свыше трех месяцев) отлично подходит ритейнер-модель. Это новый тренд в аутстаффинге, когда подрядчик не только выделяет под задачи клиента целую команду, но и заранее фиксирует месячный бюджет. Среди ее преимуществ все прелести аутстафинга (возможность сохранение статуса малого предприятия, а, значит, минимизация налогов; глубокая вовлеченность проектной команды в бизнес-процессы заказчика и т.д.), а также дополнительные прелести (в частности, удобство при формировании годового бюджета).

4
В какой момент заказчик сложного проекта получает от вас точный подсчет стоимости? Насколько он детализирован?

Исходя из схемы, о которой я рассказал выше, мы обычно оцениваем только первый месяц работ — аналитику и исследования. А уже после строим дорожную карту проекта, где ставим контрольные точки (что и когда будет готово) при заданном бюджете.

5
В каком формате и как часто заказчику нужно требовать отчетность от подрядчика, чтобы, как говорится, держать руку на пульсе крупного проекта?

У нас несколько уровней отчетности. Схема, которую мы считаем оптимальной:

  • Автоматическая (робот генерирует отчет по часам, задачам и деньгам);

  • Встречи с клиентом (каждую неделю или чуть реже встречаемся с клиентом и обсуждаем ход работ, причем всей проектной командой);

  • Аккаунтинг (регулярно аккаунт или топ-менеджмент компании проводит срез с клиентами, отслеживает перспективы и текущее состояние дел).

Многие агентства рекомендуют заказчикам крупных проектов помимо ежедневного плотного общения с проджект-менеджерами, находить возможность для еженедельных планерок с участием если не всей команды, то весомой ее части. Это помогает вовремя выявлять проблемные места, оперативно принимать решения и получать пояснения к отчетам проектной команды.

6
Сколько внимания проджект-менеджера получает ваш клиент? Сколько проектов одновременно ведут ваши проджекты?

Зависит от проектов. Чем крупнее проект, тем больше внимания он требует. Наши менеджеры ведут от 1 проекто до 3-5 максимум. Более того, есть кейсы, когда один очень крупный проект ведут сразу два менеджера (например, для Роскосмоса).

7
Делаете ли вы в своих проектах акцент на бизнес-консультации? Насколько глубоко обычно вы углубляетесь в бизнес заказчика? Наверняка у вас неоднократно бывали ситуации, когда ваши бизнес-советы, не имеющие прямого отношения к проекту, принесли отличные результаты. Расскажите хотя бы об одной из них.

Для этого у нас существует целый отдел с бизнес- и системными аналитиками. На каждый проект выделяется ответственный за проектирование (а то и 2-3 человека), который проводит интервью, строит Customer Journey Map и дорожную карту проекта.

Хорошим примером может служить модуль грейдирования сотрудников, который мы предложили на основе своих разработок одному мебельному бренду и успешно внедряем. Более того, у нас есть Wiki с целой базой наработок, которые “расходятся” по заказчикам.

Хороший веб-разработчик — тот, кто смотрит не только "внутрь" поставленной заказчиком задачи, но "вовне" — на другие бизнес-процессы клиента, эффективность которых может отразится и на эффективности получившегося продукта и наоборот! Другими словами, у него должны быть компетенции не только в программировании, дизайне и юзабилити, но и в бизнесе. Обязанность заказчика — прислушиваться к ним, иначе зачем тогда обращаться к подрядчику, к компетенциям которого нет доверия?!

8
С какими бюджетами вы работаете? Как считаете стоимость проекта и почему выбрали именно такой вариант подсчета?

Как правило, мы работаем не с фиксированными, а с годовыми бюджетами (с регулярной ежемесячной платой). Это дает возможность зафиксировать команду на проекте (чтобы они сотрудники его знали и "болели"), а также строить KPI как внутри нашей компании, так и совместно с клиентом и его целями.

Если в цифрах, это от 12 миллионов рублей в год (ритейнер) или от 5 миллионов попроектно.

9
Весьма серьезные суммы. Впрочем, учитывая, что Extyl относится к ценовому сегменту Премиум, неудивительно. Чтобы читатели смогли лучше сориентироваться, подскажите, какие часовые ставки в вашем агентстве у веб-разработчиков, дизайнеров и проджект-менеджеров?

У нас прозрачное ценообразование. Подробную раскладку можно увидеть на нашем сайте. Ставки специалистов в зависимости от специализации и грейда колеблются в диапазоне 1 300-3 500 рублей в час. Конкретно разработка стоит от 2 200.

Добавлю, что прикидывая бюджет, важно понимать, что помимо, собственно, дизайна, программирование и верстки, есть обширный пул других видов работ. В частности, на управление проектом, а также аналитику + тестирование в среднем приходится по 15-20% от общего количества затраченных в итоге человеко-часов.

10
Как часто на вашей практике итоговый бюджет превышал обсуждаемый изначально? Насколько серьезной проблемой это может обернуться для заказчика? Что вы делаете, чтобы снизить такие риски?

В первую очередь, мы пишем и менеджеру заказчика, и его руководству о рисках превышении бюджета. Это происходит тогда, когда клиент начинает менять уже сделанные и оплаченные работы (переделка по второму кругу) или начинает усложнять то, что было описано более простым образом. Далее уже согласовываем или увеличение бюджета, или упрощение других модулей, чтобы бюджет не менялся.

В случае ритейнер-модели усложнять и дополнять можно сколько угодно — все такие вещи просто идут в следующий месяц спринта.

Считать стоимость крупного, сложного веб-проекта сразу в самом начале — это как стрелять себе в ногу. Причем для обеих сторон. Очень часто такой подход приводит к срыву сроков и несоответствию итогового бюджета с предварительным. Крупные агентства все чаще практикуют подход к оценке стоимости конкретных сегментов проекта, а не всего проекта в целом. Взять тот же SCRUM-метод управления проектами (когда крупные задачи дробятся множество мелких с четко заданными сроками), который также может использоваться и в рамках ритейнер-модели.

11
Как давно вы начали практиковать ритейнер? Какие результаты уже получили? Какую часть от общего числа проектов вы ведете в таком формате?

По этой модели начали работать около года назад. Результаты потрясающие:

  • Увеличение рентабельности (у нас), отсутствие кассовых разрывов;

  • Полное понимание в любой момент у ТОПов клиента, что с проектом;

  • Сдвинули с места проекты, где по 3-4 месяца писали ТЗ (долгое согласование). Просто перешли в ритейнер и стали показывать результаты.

Отталкиваясь от столь позитивных результатов, в данный момент активно переводим и старых, и новых клиентов на эту схему работы.

12
Каким категориям заказчиков наиболее полезно сотрудничество по ритейнеру? В чем заключаются основные ее преимущества для них?

Коротко: всем, у кого проекты на 3 или более месяцев.

Небольшие сайты/лендинги/магазины можно делать попроектно или вообще по аутстафф-модели (просто взяв у компании сотрудников “в аренду”), а вот всё, что больше — ритейнер кладет на обе лопатки.

13
Клиенты, с которыми вы работаете по этой модели, обычно сразу обращаются за ней или в каких-то случаях вы предлагаете ее сами? Если да, то каков процент отказов клиентов (случаев, когда, несмотря на ваши аргументы, клиенты все же захотели сотрудничать по классическому варианту)?

Пока за год не так много выборки, но большинство после 1-2 встреч и демонстрации других проектов (и клиентов) выбирают ритейнер. Главное — убедить, что это не сжигание денег ежемесячно, а гибкая разработка с гарантией оговоренного результата. Это, наверное, самое важное для бизнеса.

Замечу, что так работают и другие крупные игроки на рынке — RedMadRobot, AGIMA, Globus и еще ряд компаний.

14
Настала пора каверзных вопросов. :) Есть мнение, что крупные проекты — это почти всегда откаты. Это так? Вашему агентству часто предлагают?

Нет, не согласен. Чаще всего у проекта есть определенный бизнес-заказчик, который получит премию при его успешном запуске — причем порой намного больше “откатов”, поэтому ему неинтересно выбрать, кого подешевле, попилить там что-то и наломать дров. По крайней мере, мы работаем именно с такими клиентами.

Агентства первого эшелона (с большой историей, крупными клиентами, не имеющие аффилирования с каким-то конкретным предприятием или госструктурой) дорожат своей репутацией и принципиально не работают с откатами.

15
Перед тем, как завершить интервью, хотелось бы вкратце обсудить ваше объединение с агентством EVEREST. Что вам это дало? В чем разница в ваших компетенциях? Что теперь может делать этот альянс, что вы не могли делать по отдельности?

Мы очень разные компании и это позволяет нам работать вместе, не конкурируя. Everest — это UI/UX и проектирование интерфейсов, а Extyl — разработка. Соответственно здесь речь идет не о дележке проектов, а о создании действительно интересных работ. Такие работы уже есть — следите за нашими новостями в соцсетях. :)

16
Повлияло ли это объединение на ваш ценник? Если да, то в какую сторону и почему?

А как оно может повлиять? В сметах есть четкое разделение на проектирование и разработку, все осталось, как было.

Олег, спасибо за уделенное время и ответы. Уверены, многие читатели смогли почерпнуть для себя что-то новое.