Что сайт для B2B должен позаимствовать у сайтов для B2C? Влияет ли наличие продвинутого сайта на выигрыши в тендерах и продажи по электронной почте? Что изменилось в алгоритмах Google и Яндекса за последние 10 лет, а что – нет? На этот и другие вопросы ответили представители Darvin Digital и АПИТ. Их кейс занял второе место в номинации «Маркетинг и реклама / Поисковое продвижение» нашей ежегодной премии – Workspace Digital Awards.
Начнем!
Илья: Спасибо за поздравление, конечно же мы гордимся результатом и были очень рады, о чем написали в отдельной статье. Но еще есть куда расти, так что в следующем году планируем выйти на первое место и уже опубликовали следующий кейс. Очень интересный, рекомендуем ознакомиться :)
Илья: Нет, номенклатуру завода мы не разрабатывали. Хоть клиент и продавал под заказ, у него все равно уже был наработанный внутренний каталог продукции. Мы лишь подтолкнули клиента к публикации каталога на сайт и последующему расширению каталога, объяснив, какая информация должна быть быть в карточках товаров.
Процесс занял довольно длительное время, так как нужно было отрисовывать 3D-рендеры множества товаров. Нами до сих пор ведется работа по расширению товарного предложения.
Когда мы писали в кейсе «под заказ», мы имели в виду то, что у заказчика не было готовых изделий, которые лежали бы на складе.
А так, товары типовые. Они делаются по уйме нормативных документов, например, по ГОСТам и прочему. Но у них у всех есть особенности в виде размеров и каких-то требований конкретно под заказчика.
Несмотря на то, что кейс победил в номинации «Поисковое продвижение», Darvin Digital взяли на себя не только SEO. Кроме работы над разными каналами продвижения, они сделали для заказчика новый сайт – иногда это просто необходимо, чтобы эффективно продвигаться в поисковиках
Дмитрий: По разному: мы и расширяем и меняем семантику. Последний раз мы смотрели позиции сайта в выдаче по 3500 запросам.
В среднем мы держим около 1000-1500 актуальных запросов. Ранее сайт делался под отработку семантики: добавляли новые направления, видя, что на них есть спрос. Сейчас наоборот: в основном семантика корректируется, исходя из направлений завода.
Илья: На мой взгляд, даже в узкой нише нужно придерживаться общих принципов: дать ассортимент, дать максимально возможное описание товара/услуги, а также постоянно оптимизировать и улучшать сайт.
Еще очень важно понимать специфику продукции и адаптировать под нее ресурс, не стесняясь использовать паттерны B2C – в этом и есть одна из основных мыслей нашего кейса. Также не стоит забывать о рекламе: клиент должен тоже принимать активное участие в продвижении. Особенно, принимая участия в различных мероприятиях, таких, как «Армия-2024» и других форумах. За счет этого повышается узнаваемость как компании, так и сайта.
Дмитрий: Отдельные пользовательские исследования не проводили. По большей части, результат нашей работы – это наша экспертиза и вовлеченность заказчика в проект. Помогло его желание расти и развиваться, принимать активное участие в развитии сайта.
Еще стоит отметить прогрессивность заказчика. Они тоже активные и современные люди, поэтому и прислушиваются к нашим предложениям.
Дмитрий: Да, есть некоторые конкуренты, которые сделали редизайн.
Дмитрий: Считается, что PBN должен быть одной тематики с продвигаемым проектом. Однако, это не строгое правило – негативного влияния ссылок с нетематических PBN нет. Об этом говорят наши результаты.
Дмитрий: Алгоритмы меняются постоянно: что в Яндекс, что в Google. Но основной костяк продвижения остается прежним. Стало больше инструментов и технологий, чтобы немножко облегчить и убыстрить процесс.
На наш взгляд, Яндекс все больше и больше делает акцент именно на поведенческие факторы как на ключевые. А остальные инструменты ускоряют индексацию.
На графике видно, что редизайн сайта позволил в короткие сроки сильно нарастить объем трафика
Илья: Да, ведение рекламных кампаний выпадало на разные периоды событий в России. До 2022 года тестировались гипотезы по гиперлокационному таргетингу (армии, отделения МВД, административные здания), смарт-баннеры и классические модели рекламного продвижения. После 2022 спрос увеличился: мы адаптировались и делали упор на приграничные города с повышенным спросом. В большинстве случаев гипотезы были успешны.
Илья: Да, конечно, мы всегда рады получить обратную связь от клиентов. Более того, периодически мы сами делаем опросы о качестве работы с нами. Любая идея от клиента проходит оценку полезности и возможности внедрения.
Много чего применяется: менеджеры проекта ведут список актуальных и планируемых работ.
Илья: Не очень понятен вопрос. Особенные требования к продукции есть у всех, тем более у такой ЦА. Подстраиваемся под специфику, другого выбора нет.
Илья: На наш взгляд, основное отличие – это современный взгляд на достаточно консервативный рынок. Опять же, это касается как заказчика, так и нас.
Минимум раз в квартал мы встречаемся с клиентом лично для обсуждения насущных вопросов, разработки стратегии на будущее и решения проблем. Благо, основной офис и производство находятся в одном регионе.
К примеру, сейчас мы прорабатываем с клиентом сквозной блок, а также раздел сфер применения изделий. Если подробнее, идет перераспределение товаров каталога по разделам, относящихся к конкретной сфере применения. За время у клиента изменилась ЦА, поэтому каталог перестраивается под нее. Эта задача – пример постоянной адаптации под рынок, пользователей и современные тенденции.
Так выглядит раздел со сферами применения изделий компании
Время от времени, анализируя рынок, можем предложить клиенту какую-то сопутствующую продукцию, которую он может рассмотреть в качестве возможности к производству.
Дмитрий: Продукция довольно специфическая: с кучей нестандартных характеристик и нюансов. Разобраться во всех этих нюансах, наверное, было сложнее всего. Изучение конкурентов, рынка, и помощь от клиента помогли разобраться в этом вопросе.
Илья: Обязательно! Мы выйдем туда с еще более крутыми кейсами. Например, уже готовим кейс по продвижению официального дилера завода «Гардиан».
Андрей: Больше семи лет назад, мы обратились в компанию Darvin Digital с задачей продвижения нашего сайта. Тогда он работал на базе WordPress – мы его сделали сами.
Спустя год, Darvin предложили нам обновить дизайн и функционал, сделав сайт на их собственном движке. Мы согласились и взялись за совместный кропотливый труд. Работы было сделано огромное количество. Если нам что-то не нравилось – мы общались и находили компромиссы. Как итог, сегодня имеем достойный продукт.
Выбор агентства был очевиден: ранее уже был опыт работы с ребятами.
Тогда они предложили комплексное продвижение сайтов: мало кто брался за подобные услуги в нашем городе и с таким бюджетом. Разработчики сайта глубоко проанализировали работу промышленного предприятия совместно с руководством завода и руководителями подразделений. Примерно через 6 месяцев, в сети появился наш сайт, который еще ждало наполнение и постоянное улучшение, которое идет и по сегодняшний день.
Ребята из Darvin грамотно настроили рекламу и начали писать SEO-тексты. Уже с третьего месяца мы стали замечать первые плоды нашего сотрудничества.
Андрей: Мы не занимаемся производством сейфов, это отдельный рынок.
В случае с характеристиками бронированных дверей или сейфовых комнат, это:
габариты;
классы защиты по пулестойкости , взломостойкости или взрывостойкости;
возможность комплектации специализированной фурнитуры;
возможность решения сложных задач в условиях специфики того или иного объекта.
Если говорить о уникальных преимуществах, мы всегда стараемся ориентироваться на сроки и технологию производства. Весь парк станков у нас современный, эффективный и производительный. Мы можем производить достаточно крупные заказы благодаря площади производства более 5500 кв. м.
В скрипте продаж есть даже отдельный пункт с приглашением на экскурсию на завод. После приезда и осмотра наших возможностей, в 99% случаев мы выходим с клиентами на договор.
Один из примеров многочисленной продукции завода АПИТ
Андрей: Да конечно, такие вопросы были. Но напрямую со структурами мы работаем через тендеры. В интернете нас ищут строительные компании, которые берут на генеральный подряд общий комплекс работ и заключают с нами договора на поставку.
Мы успешно реализуем нашу продукцию как через сайт или отдел продаж, так и через тендеры.
Андрей: У нас очень заужена сфера деятельности, очень специфичный продукт, но даже в этой нише у нас есть конкуренты и их немало. Сложно сказать, какое количество бюджета уходит у них на продвижение. Но знаем точно, что за счет оптимизации сайта и грамотного построения продвижения в различных каналах продаж, мы тратим минимум средств. Нас это, определенно, устраивает.
У друзей с чуть другими продуктами, но похожим чеком и примерно одинаковым потоком лидов, стоимость контекстной рекламы была больше в 10 раз. Видим разницу в том, что мы комплексно занимаемся продвижением. Мы задействуем как SEO, так и контекстную рекламу. В нашем случае, первое в долгосрочной перспективе снижает затраты на второе.
Андрей: Всегда есть к чему стремиться, ведь, привлечение новых клиентов – это залог развития и роста производства.
За все время существования бронезавода АПИТ, объем производимой продукции увеличивается от 50 до 100% в год. Это является показателем успешности как работы Darvin Digital, так и работы наших отделов продаж и маркетинга.
Наш бюджет оптимальный, так как мы получаем необходимое количество трафика с хорошей последующей конвертацией в заказы. Мы не раз поднимали вопрос по увеличению бюджета, но можно выделить отдельное спасибо команде Darvin Digital – они нас отговаривали. Все рекламные кампании настроены и поддерживаются достаточно эффективно, а пустой слив бюджета нам ни к чему, лучше работать над качеством.
Меньше трат и большее привлечение клиентов, вот, к чему надо стремиться.
Андрей: Как уже было сказано выше, всегда есть к чему стремиться. Рынок элементов технической укрепленности и бронеконструкций набирает обороты, так как в целом влияет на обороноспособность нашей страны. Вместе с ним и мы ежедневно развиваемся и растем.
В планах увеличение объема продаж и сегментов рынка. Также дополнительно разрабатываются новые виды продукции. Площадка сайта АПИТ позволяет нам проводить тесты на востребованность новой продукции и в последующем развивать продажи.
Андрей: Пока наше предприятие занимает не самый большой процент рынка. По нашим подсчетам это в районе 1%. Рынок бронированных изделий развивается консервативно, без резких скачков.
В части появления новых конкурентов, тут процесс неизбежный. Но конкуренция – это не только похожая продукция и низкая цена. Еще это борьба технологий ИТ и производства, сроков выдачи продукции, а также качества и сервиса. Все эти пункты мы стараемся регулярно у себя усиливать, чтобы быть конкурентоспособными.
В целом, необходимость в бронезащите увеличивается из года в год. Да, есть сложность и своя специфика в B2B- и B2G-продажах. Но многие заказчики ищут нашу продукцию и в интернете. Поэтому мы всегда работаем над актуальностью нашего сайта, его рекламных кампаний, новостей, событий и в целом ресурсов, за счет чего мы собираем еще больше заявок.
Андрей: Вся линейка продукции разработана таким образом, чтобы мы могли предоставлять универсальный продукт под индивидуальные запросы заказчика. У нас не серийное и не конвейерное производство, что расширяет наши возможности и выделяет нас от конкурентов. Благодаря тому, что клиент получает нужный ему продукт, он готов ждать изготовление изделий.
Запросы бывают различной сложности и объема. Поэтому мы всегда стремимся к снижению сроков изготовления за счет расширения производственных мощностей и ресурсов.
Андрей: В последнее время, клиенты все чаще стали возвращаться к нам повторно. У нас наработана база постоянников, плюс, мы стремимся поддерживать положительную динамику возврата заказчиков за счет лояльности. Даже государственные организации обращаются к нам повторно благодаря качественному и уникальному продукту.
Что ж, большое спасибо за ответы, было очень интересно пообщаться! А теперь обратимся к нашим читателям: если вы ищете крутых диджитал-подрядчиков, читайте кейсы, которые подаются на премию Workspace Digital Awards. Самые сильные агентства СНГ сдают свои лучшие работы, чтобы победить. А если вы представитель агентства – спешите подать заявку, прием будет длиться до 17 февраля 2025 года.
