Построить автоворонку для онлайн-школы

Техническое задание на построение автоворонки продаж.
Онлайн-школа, B2B-услуги / аутсорсинг, чек флагмана 85К, чек предфлагмана 25К.

1. ЦЕЛЬ ПРОЕКТА: построить автоворонку, которая стабильно приводит платёжеспособных B2B-клиентов и продаёт предфлагман со средним чеком 25 тыс ₽.

Воронка должна:

• работать без постоянного участия собственника,
• укладываться в финансовые нормативы,
• масштабироваться при сохранении маржи.

2. ФИНАНСОВЫЕ ОГРАНИЧЕНИЯ (КРИТИЧНО): Маркетолог обязан строить воронку строго под эти цифры.

Обязательные нормативы:

• Трафик + подрядчики ≤ 15% от выручки;
• CAC ≤ 15% от среднего чека;
• Конверсия лид → покупка ≥ 2%;
• Доля целевых лидов ≥ 70%.

Любые решения, которые не укладываются в экономику — не принимаются.

3. ПРОДУКТ В ВОРОНКЕ:

• 1 основной продукт
• Формат: онлайн-обучение / практика / система
• Средний чек: 25 тыс ₽
• Продажа: автоматическая (без обязательных личных созвонов собственника)

Допускается:

• автопрогрев
• автопрезентация
• автопродажа
• продажи через менеджеров (как усиление, не костыль).

4. ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ (ОБЯЗАТЕЛЬНО УЧЕСТЬ)

B2B-эксперты и собственники услуг, которые:

• уже зарабатывают, но упёрлись в потолок,
• хотят систематизировать и масштабировать услуги,
• НЕ новички «с нуля»,
• НЕ инфобизнес-аудитория.

Маркетолог обязан:

• чётко сегментировать ЦА,
• исключить «случайный» и неплатёжеспособный трафик.

5. СТРУКТУРА АВТОВОРОНКИ (ОЖИДАНИЕ)

Минимально допустимая структура:
1. Точка входа: лид-магнит / диагностика / квиз / полезный материал / тест-драйв.
2. Прогрев:

• серия касаний (email / мессенджеры / видео),
• снятие возражений,
• формирование ценности.

3. Продающий блок: автопрезентация / вебинар / видео.
4. Продажа:

• страница оплаты
• или передача в отдел продаж.

5. Дожим:

• автоматические касания,
• ретаргетинг.

Формат (вебинар / автовебинар / видеоцепочка) — на усмотрение подрядчика, но ответственность за цифры — на подрядчике.

6. ЗОНА ОТВЕТСТВЕННОСТИ МАРКЕТОЛОГА

Маркетолог отвечает за:

• архитектуру автоворонки,
• гипотезы и логику касаний,
• тексты (или ТЗ копирайтеру),
• структуру посадочных страниц,
• аналитику и цифры воронки,
• соответствие финмодели.

Маркетолог НЕ отвечает за:

• обработку лидов менеджерами,
• качество исполнения продукта,
• работу CRM (если не оговорено отдельно).

7. KPI ПОДРЯДЧИКА (ФИКСИРУЮТСЯ В ДОГОВОРЕ)

Основные KPI:

• CPL — в рамках плана
• CAC ≤ 15% чека
• Конверсия лид → покупка ≥ 2%
• Доля целевых лидов ≥ 70%
• Воронка готова к масштабированию

Стоп-сигналы:

• трафик >15% выручки,
• рост лидов без роста продаж,
• “это нормально для ниши” — не принимается.

8. ОТЧЁТНОСТЬ

Формат отчётности:

• еженедельно,
• в цифрах, не в «ощущениях».

Минимальный набор:

• расходы на трафик,
• количество лидов,
• CPL,
• продажи,
• CAC,
• конверсия по этапам.

9. СРОКИ:

• Проектирование воронки — 7–10 дней,
• Запуск теста — до 14 дней,
• Период тестирования — 30 дней,
• Решение о масштабировании — по KPI.

10. КРИТЕРИЙ УСПЕХА ПРОЕКТА

Проект считается успешным, если:

• автоворонка продаёт стабильно,
• укладывается в экономику,
• не требует ручного «героизма»,
• может масштабироваться в рамках бюджета.

11. ВАЖНОЕ УТОЧНЕНИЕ:

• это не тест креатива,
• это построение системы продаж.

Подрядчик не подойдет, если он не умеет:

• работать с цифрами,
• считать CAC,
• думать в юнит-экономике.