Тендеры и лиды
Информация
Очень важно смотреть на маркетплейсы реалистично, особенно на старте. Они доступны каждому предпринимателю, если знать, как правильно действовать. Максим Колесов, руководитель AI-сервиса Salist для роста продаж товаров на Wildberries, рассказал, какие из распространенных в интернете утверждений — миф, который мешает начать бизнес и расти в нем.
«Все ниши давно разобрали, и теперь там только гиганты вроде Huawei, Honor, Xiaomi, Ecco или SELA. Зачем мне туда лезть?» Этот миф чаще всего появляется из-за страха конкуренции.
Люди видят топовые бренды, которые занимают верхние позиции, и думают, что новичкам туда не пробиться. Миф часто поддерживают разочарованные новички, которые зашли на площадку с трендовым товаром и не смогли пробиться из-за высокой конкуренции. Но это иллюзия: маркетплейсы постоянно расширяются, и каждый день появляются новые товары, продавцы и категории.
Как на самом деле?
Свободные ниши есть всегда, главное — найти свою. Для этого важно проанализировать рынок и изучить потребности аудитории. Важный момент — аналитика. Соберите следующие данные:
Конкурировать с гигантами не обязательно, а зачастую даже вредно для новичков. Маленькие бренды часто выигрывают за счет узкой специализации. Если вы продаете, например, шопперы с дизайнерскими принтами, это может быть гораздо интереснее, чем обычные рюкзаки. Хотите знать, как найти свою нишу? Посмотрите аналитику продаж, используйте бесплатные инструменты, такие как «Что продавать на Вайлдберриз», — и открытий будет больше, чем вы ожидали.
Вот по каким параметрам лучше выбирать товары для старта.
«Маркетплейсы сами заинтересованы в продажах, ведь они получают огромную комиссию. Зачем мне вкладываться в рекламу, если мои товары и так будут показываться клиентам?» — так думают новички, которые пока мало что знают про площадку. Этот миф идет от непонимания работы алгоритмов и сегодняшнего уровня конкуренции. Новичкам кажется, что площадка волшебным образом найдет покупателей. Но, к сожалению, это большое заблуждение, которое может стоить вам времени и денег.
Как на самом деле?
Площадки действительно заинтересованы в продажах, но они не будут делать всю работу за вас. Конкуренция сегодня огромная. Только на Wildberries более 290 тысяч активных продавцов, а на Ozon — более 250 тысяч. И каждый из них хочет, чтобы его товары увидели. Без активного продвижения ваши товары могут вообще не попасть в зону видимости широкой аудитории.
Алгоритмы маркетплейсов продвигают тех, кто продвигает себя сам. Чтобы ваши товары заметили, нужно:
1. Следить за конкурентами. Анализируйте, как работают другие продавцы в вашей нише. Какие у них цены, как они оформляют карточки, какие акции проводят. Это поможет вам найти свои сильные стороны.
2. Оптимизировать карточки товаров. Максимально заполняйте названия, описания, добавлять ключевые слова, качественные фото, инфографику и видео. Чем лучше карточка, тем выше шансы, что алгоритм ее заметит.
3. Использовать внутреннюю рекламу. На Wildberries это может быть «ВБ.Продвижение» и «ВБ.Медиа», на Ozon — «Продвижение в поиске», «Трафареты» и «Вывод в топ», на Яндекс Маркете — «Буст» и т.д.
4. Работать с отзывами. Покупатели доверяют товарам с высоким рейтингом. Даже если у вас пока нет отзывов, можно стимулировать клиентов оставлять их (например, с помощью оригинальных флаеров в каждом заказе).
«Хочешь продавать зубочистки с блестками или тапочки с подогревом? Легко, ведь маркетплейс -– это площадка для всего, что приходит в голову». Конечно, это миф. Он появился из-за видимого разнообразия товаров на таких площадках. Люди видят необычные вещи и думают, что продавать можно все подряд. Но забывают, что далеко не каждый товар будет пользоваться спросом и начнет приносить реальную прибыль.
Как на самом деле?
Продавать можно не все, а только то, что нужно людям и разрешено для свободной реализации. Маркетплейсы регулируют ассортимент, и не все разрешено к продаже. Например, в 2024 году на Ozon и Wildberries ужесточили правила для продавцов в категориях «Косметика» и «Детские товары». Без документов ваш товар просто не примут.
Даже если продукт соответствует требованиям, важно понять, есть ли на него спрос. Продавать «что угодно» может быть опасно для бюджета: непопулярный товар будет лежать на складе, а вы потратите деньги на его хранение. Покупатели не доверяют карточкам с непонятными названиями или без отзывов.
«Если я хочу быстро заработать, нужно предлагать модные товары. Сейчас все покупают зайчиков Alilo, «Кроксы» и электронные поп-иты. Значит, и мне нужно продавать то же самое!» — так думают многие новички перед выходом на маркетплейсы. Идея кажется логичной: раз товар популярен, значит, его будут покупать. Но все далеко не так просто. Этот миф возник из-за видимости: в топе действительно часто оказываются трендовые товары, и многие новички считают, что успех зависит только от выбора хайпового продукта.
Как на самом деле?
Трендовые товары — это палка о двух концах. Конкуренция в таких категориях зашкаливает, что часто приводит к ценовому демпингу и необходимости серьезных вложений в рекламу. Еще одна проблема — быстротечность тренда. Может пройти месяц, и спрос резко упадет, а вы останетесь с зависшими на складе товарами.
Начинать с трендов можно, но только если вы готовы к соперничеству и быстрым продажам. Если у вас нет опыта, начинать с таких товаров рискованно. Лучше найти свою нишу, где вы сможете выделиться и предложить что-то уникальное.
Новичкам часто кажется, что войти в бизнес на маркетплейсах можно практически без денег. В интернете есть истории про героев, которые стартовали с 15-20 тысяч рублей в кармане и якобы построили успешный бизнес. Этот миф подпитывают маркетологи и блогеры, рекламирующие курсы по продажам. Они создают иллюзию легкого старта, упуская важные детали: затраты на логистику, рекламу и возможные штрафы.
Как на самом деле?
Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.
Заполнить заявку
13201 тендер
проведено за восемь лет работы нашего сайта.
Старт с минимальными вложениями возможен, но рискован. Например, с 20 тыс. рублей вы сможете закупить небольшую партию товара, оплатить доставку на склад и хранение на нем, но уже на рекламу бюджета может не хватить. По данным Wildberries и Ozon, для запуска полноценного магазина нужно минимум 50-100 тыс. рублей. Это включает закупку, упаковку, логистику, минимальную рекламу и резерв на непредвиденные расходы. А с маленькими партиями вы вряд ли сможете конкурировать по цене или удержать высокие позиции. Лучше начинать с тестового запуска небольшой партии и постепенно масштабировать бизнес, чем рисковать последними сбережениями.
«Я куплю товар за 500 рублей, поставлю цену 1500 рублей — и прибыль у меня в кармане!» — так думают многие новички, когда только начинают работать на маркетплейсах. Кажется, что все просто: закупил, накрутил цену, продал. Этот миф пошел из классической модели ценообразования, где наценка в 200–300% считается нормой для розничной торговли. В соцсетях и блогах часто упрощают математику, утверждая, что это правило работает и на маркетплейсах. Но реальность оказывается сложнее.
Как на самом деле?
В реальности умножение на три редко работает. На маркетплейсах много скрытых затрат: упаковка, маркировка, комиссия площадки (например, на Wildberries это от 4% до 25%), доставка, приемка и хранение на складе, обратная логистика при возвратах, реклама, оплата водителю, дизайнеру, менеджеру и др. Все это «съедает» значительную часть наценки. Например, если вы купили товар за 300 рублей, поставили цену 900 рублей, то после всех вычетов вполне может остаться всего 50 рублей чистой прибыли. Чтобы правильно рассчитывать цену, обязательно используйте таблицы или калькуляторы юнит-экономики (например, wb-calculator) и учитывайте все расходы. Маржа в 30-40% для маркетплейсов — это уже хороший результат.
Многие продавцы уверены, что люди покупают товары только с первых строчек поиска, так как ленятся листать дальше. Якобы, если ваш товар не в топе, можете забыть о продажах. Этот миф активно тиражируют те, кто пытается продать свои услуги по продвижению или рекламе. А еще он основан на нашем поведении в поисковиках Яндекс и Google: пользователи действительно редко заглядывают дальше топ-10.
Как на самом деле?
В топе быть хорошо, но это не единственный путь к успеху. Карточки с грамотным описанием, конкурентной ценой и активной рекламной кампанией могут продаваться даже на 20-30 странице поиска. Секрет в том, что покупатели на маркетплейсах очень часто используют фильтры и сортировку по цене, рейтингу, бренду, наличию скидок, важным параметрам товара. Это значит, что ваш продукт может быть замечен даже без топовых позиций, если он отвечает запросу клиента.
Важно помнить, что топ — это не гарантия успеха. Если карточка плохо оформлена, не учитывает популярные запросы или у товара рейтинг 4,5 и ниже, покупатель может уйти к конкуренту. А вот продуманный контент, привлекательная цена и честные отзывы работают на вас независимо от позиции в выдаче.
Кажется, что реклама — это «волшебная кнопка», которая мгновенно привлечет толпы покупателей и обеспечит продажи х10. Но, к сожалению, реальность не так проста. Миф связан с поверхностным представлением о продвижении. Рекламные инструменты маркетплейса действительно помогают продавцам (например, могут увеличить переходы на карточку в несколько раз), но это клики не равно продажи. Есть множество других факторов, мотивирующих людей оформлять заказ.
Как на самом деле?
Запуск рекламы — это лишь хороший способ расширить начальный этап воронки продаж и привлечь больше людей на страницу товара. Чтобы получать продажи, карточка должна быть качественно оформлена: привлекательная инфографика, конкурентная цена и информативное название, характеристики и описание. Если покупатели заходят на вашу карточку, но не покупают, реклама просто сольет бюджет.
В интернете можно встретить утверждения, что существует секретная комбинация ключевых слов, ставок и таргетинга, которая гарантирует успех. Этот миф активно поддерживают начинающие продавцы и недобросовестные консультанты. Первые хотят легких решений, вторые предлагают «волшебные настройки» за деньги.
Как на самом деле?
Даже у опытных продавцов нет универсальных настроек, которые работают всегда и для всех товаров. «Волшебных настроек» не существует, и вот почему.
Одна из популярных ошибок новичков — ставить высокую ставку на клик, чтобы попасть в топ. Это действительно повышает видимость, но, если товар или карточка не соответствует ожиданиям клиентов, продукт не купят, а бюджет будет потрачен впустую.
Чтобы реклама приносила результат, нужно постоянно экспериментировать с ключевыми словами, ставками и таргетингом. Полезный инструмент для этого — A/B-тестирование.
«Сделаю яркий разноцветный фон, добавлю на картинку все самые важные факты о товаре и еще эмодзи — тогда карточку точно заметят» — так думают многие новички, когда узнают, что важно привлечь внимание пользователя. Этот миф родился из мира рекламы, где креатив действительно играет большую роль. Люди часто путают яркий с эффективным, считая, что маркетплейсы работают как Instagram* или TikTok, где чем оригинальнее картинка, тем лучше. Но на практике излишняя креативность на витрине может скорее навредить, чем помочь.
Как на самом деле?
Карточка товара -– это не рекламный баннер, а инструмент, который должен четко, понятно и быстро донести информацию до покупателя. Если перегрузить ее лишними элементами, это может запутать клиента и снизить доверие к вашему товару.
На маркетплейсах покупатели ищут не креатив, а информацию. К примеру, если женщина хочет купить пряжу, она ищет четкое фото мотков, код и название цвета, метраж и состав, а не эстетичную раскладку всего швейного ассортимента с чашкой кофе и книгой в кадре.
Информативные карточки с понятным описанием и чистым дизайном конвертируют лучше. Алгоритмы Wildberries, Ozon и других маркетплейсов учитывают не креативность, а CTR и конверсию карточки: если товар не покупают, даже самый красивый креатив не спасет.
Маркетплейсы — это площадки возможностей, но и ошибок на них тоже можно совершить много. Если верить всем мифам, вы точно запутаетесь: согласно им, бюджет должен быть одновременно и большим, и малым, а продвижение является либо чем-то необязательным, либо невероятно сложным. На самом деле, успех на Ozon или Wildberries — это результат грамотной стратегии, анализа данных и постоянной работы с карточками товаров. Запомните главное: нет «волшебной кнопки», которая сделает вас миллионером за ночь, но и недостижимой вершиной эти площадки не являются. Убедитесь, что ваши карточки понятны, цены конкурентоспособны, а реклама настроена с умом — и результаты обязательно придут.
*Instagram – продукт компании Meta, которая признана экстремистской организацией и запрещена на территории РФ.
