1PS.RU 
Тендеры и лиды
Информация
Диджитал-рынок по праву можно считать одним из самых конкурентных. По данным Workspace, в России зарегистрировано 18 тысяч агентств на 2025 год. На первый взгляд все выглядит просто: обращаетесь к компании, есть коммерческое предложение, понятный список услуг, адекватная стоимость. Но на практике именно после подписания договора начинаются основные проблемы – размытые ключевые показатели эффективности (KPI), откуда-то взявшиеся дополнительные платежи и отсутствие прозрачности.
Многие компании совершают одну и ту же ошибку: ориентируются на презентацию и кейсы, но не проверяют, как именно будет выстроена работа. В результате договор подписан, бюджет утвержден, а уже через несколько месяцев становится понятно, что подрядчик и бизнес по-разному понимают цели и результаты.
В этой статье мы собрали 20 ключевых вопросов, которые стоит задать диджитал-агентству перед подписанием договора. Они помогут вам сравнить компании между собой и выбрать партнера, который действительно будет работать на результат, а не просто закрывать задачи по списку.
Стратегия – это фундамент работы с диджитал-агентством. Именно на этом этапе становится понятно, будет ли подрядчик действовать системно или ограничится стандартным набором услуг. Если агентство не уделяет достаточного внимания целям и погружению в бизнес, высок риск получить формальное продвижение без ощутимых результатов. Разберем каждый вопрос этого блока отдельно.
Первый показатель зрелости агентства – внимательное и детальное ознакомление с бизнесом клиента. Действительно опытная и надежная команда никогда не начинает работу, например, сразу с настройки рекламы. Сначала она изучает продукт, аудиторию, конкурентов и текущую ситуацию в маркетинге.
В ответе на вопрос о погружении в бизнес важно услышать конкретику:
· проводят ли интервью с заказчиком,
· анализируют ли текущие рекламные кампании,
· изучают ли конкурентов и рынок,
· запрашивают ли доступ к аналитике,
· формируют ли бриф или стратегическую сессию.
Если в начале коммуникации агентство ограничивается фразой «мы посмотрим сайт и запустим тест» – это тревожный сигнал. Без полноценного погружения стратегия будет поверхностной, а бюджет с высокой вероятностью будет расходоваться неэффективно.
А вот хорошим признаком, напротив, является наличие четкого этапа подготовки проекта к работе: аудит, сбор данных, постановка гипотез и согласование приоритетных задач.
Важно понять, точно ли агентство ориентируется на эффективность и конкретные результаты или только на расплывчатые маркетинговые метрики. Некоторые подрядчики предлагают цели вроде увеличения трафика или охвата, но такие показатели не всегда связаны с продажами. Мы-то знаем, что бизнесу важны именно денежки.
Что обсуждает агентство, нацеленное на результат:
· рост заявок или продаж,
· стоимость лида или клиента,
· конверсию воронки,
· показатели окупаемости и прочее.
Также важно, чтобы цели были реалистичными и измеримыми. Опытные специалисты объясняют, какие показатели достижимы на старте и почему, а какие – через полгода и более.
Важно! Если подрядчик сразу обещает кратный рост без анализа текущей ситуации – это повод задуматься в целом, а также уточнить, на чем основаны такие прогнозы.
Этот вопрос помогает понять, есть ли у агентства план действий или работа будет строиться ситуативно. В первые месяцы обычно закладывается фундамент проекта, и вам как заказчику важно знать структуру этапов.
Как правило, стратегия на стартовый период включает: аудит текущего маркетинга и/или сайта (его позиций и состояния в целом), настройку аналитики и целей, формирование гипотез, тестирование каналов продвижения и решение других задач, в зависимости от целей по проекту.
Хороший ответ агентства на вопрос о стратегии в идеале должен быть максимально подробным с разбивкой на месяцы. Например, первый месяц – аналитика и запуск тестов, второй – масштабирование наиболее эффективных гипотез, третий – оптимизация и перераспределение бюджета.
Если агентство не может описать план хотя бы в общих чертах, это может означать отсутствие системного подхода.
Так вы поймете, насколько индивидуально агентство подходит к проекту. Универсального набора каналов не существует: для одних компаний эффективнее контекстная реклама, для других – оптимизация сайта, контент-маркетинг или продвижение в социальных сетях.
Важно, чтобы рекомендации основывались на:
· исключительных особенностях продукта,
· длительности цикла сделки,
· конкурентной среде,
· оптимальном бюджете,
· текущем уровне узнаваемости бренда.
Надежная команда объяснит не только выбор каналов, но и их роль в общей стратегии. Например, один канал продвижения может отвечать за быстрые лиды, другой – за долгосрочный рост.
Если подрядчик предлагает одинаковый набор инструментов всем клиентам, это может говорить о шаблонном подходе. Индивидуальные рекомендации – признак стратегической работы и более высокой вероятности достижения целей.
Даже самая продуманная стратегия не имеет ценности, если невозможно объективно оценить ее эффективность. Поэтому до подписания договора важно понять, по каким показателям агентство будет измерять результаты работы. Четко определенные ключевые показатели эффективности (KPI), позволяют избежать субъективной оценки и помогают обеим сторонам одинаково понимать, что считается успехом проекта.
Важно! Помним, что продвижение сайта – это не услуга по ремонту стиральной машины. Подрядчики не могут предугадать внезапную смену алгоритмов поисковиков, и появление нейровыдачи – яркое тому подтверждение. Маркетинг априори строится на гипотезах, и гарантий в рамках таких работ дать нельзя, а вот прогнозировать результаты – можно и даже нужно. Опытные подрядчики смогут произвести необходимые расчеты и определить ключевые показатели эффективности проекта.
Этот вопрос помогает определить, ориентируется ли агентство на реальные бизнес-результаты или ограничивается промежуточными метриками. Ключевые показатели эффективности должны быть привязаны к целям проекта и учитывать особенности бизнеса.
Чаще всего используются следующие показатели:
· количество заявок или лидов,
· стоимость лида,
· конверсия сайта или посадочной страницы,
· стоимость привлечения клиента,
· выручка с рекламных каналов,
· возврат инвестиций в рекламу.
При этом важно, чтобы эти ключевые показатели эффективности были не просто перечислены, а согласованы на старте. Хорошее агентство объясняет, какие показатели будут основными, а какие – вспомогательными, и как они связаны между собой.
Стоит насторожиться, если подрядчик предлагает ориентироваться только на клики, показы или трафик. Эти метрики важны, но сами по себе не отражают результат для бизнеса.
Коэффициент возврата инвестиций демонстрирует, насколько вложения в маркетинг окупаются, и является одним из ключевых показателей эффективности сотрудничества. Важно понять, как именно агентство считает этот коэффициент и какие данные для этого используются.
Например, при длинном цикле сделки коэффициент возврата инвестиций может считаться с задержкой, а при омниканальном маркетинге требуется объединение данных из нескольких источников.
Если подрядчик не может объяснить методику расчета или говорит, что показатель окупаемости ROI не используется, это может означать недостаточную прозрачность в оценке результатов.
Этот вопрос помогает сформировать реалистичные ожидания. Разные каналы продвижения дают результат в разные сроки, и важно, чтобы агентство заранее обозначило временные ориентиры. Например:
· контекстная реклама может давать заявки уже в первые недели,
· таргетированная реклама требует периода тестирования,
· SEO-продвижение в среднем показывает эффект от 3—6 месяцев,
· контент-маркетинг работает на долгосрочную перспективу.
Компетентные специалисты не обещают мгновенного роста, а подробно объясняют этапы работ и перспективы каждого отдельно. Если агентство гарантирует быстрый рост без учета специфики бизнеса, уточните, на чем основаны такие малореалистичные прогнозы.
Так вы сможете заранее узнать, на какие метрики команда будет ориентироваться при оценке результата, и этот вопрос тоже сможет помочь вам принять решение о сотрудничестве. Без конкретных показателей эффективности оценка работы может быть субъективной: одна сторона считает результат хорошим, другая – недостаточным, что нередко является причиной конфликтных ситуаций.
В качестве примера приведем несколько критериев успеха продвижения, на которые вы можете ориентироваться:
· достижение целевого количества заявок,
· снижение стоимости лида,
· рост конверсии сайта,
· увеличение продаж с рекламных каналов,
· достижение заданного показателя окупаемости (ROI),
· выполнение медиаплана.
Каждая из данных метрик измеряется в цифрах, которые специалисты предоставляют в отчетах – все должно быть наглядно и прозрачно.
Важно, чтобы показатели эффективности были согласованы до начала работы. Хорошее агентство предлагает фиксировать их в стратегии или приложении к договору.
Даже при сильной стратегии результат во многом зависит от людей, которые будут вести проект, и от того, как выстроены рабочие процессы. На этапе обсуждения сотрудничества важно понять, кто именно будет заниматься задачами, как будет организована коммуникация и распределение ответственности, каким образом принимаются решения. Это помогает избежать недопониманий и снижает риск задержек в работе – разберем подробнее несколько ключевых вопросов о команде.
Обсудите уровень экспертизы специалистов. Иногда проект продает опытный менеджер или руководитель, но дальнейшую работу выполняют начинающие специалисты. Поэтому важно уточнить роли и зоны ответственности. Особое внимание обратите на следующие детали:
· будет ли выделен стратег или маркетолог для проекта,
· кто занимается рекламными кампаниями,
· есть ли в команде отдельный специалист по аналитике,
· кто отвечает за контент и креативы,
· участвует ли руководитель проекта в контроле качества.
Надежные подрядчики обычно предоставляют структуру команды и краткое описание ролей (например, в рамках коммерческого предложения).
Наличие персонального менеджера значительно упрощает взаимодействие. Он становится вашим «проводником», контролирует сроки и координирует работу специалистов. Уточняйте заранее, будет ли такой менеджер предоставлен, а также, кто будет заменять его при отсутствии (например, на время отпуска).
Если персонального менеджера нет, коммуникация может происходить через разных специалистов одновременно, что увеличивает риск потери информации, возникновения путаницы и замедляет согласование отдельных задач и развитие всего проекта.
Отличная практика – когда менеджер не только передает задачи, но и понимает бизнес-цели клиента, участвует в планировании и предлагает улучшения.
Формат общения напрямую влияет на скорость работы и прозрачность сотрудничества. Поэтому важно заранее обсудить, как будет организован обмен информацией.
Возможные варианты:
· рабочие чаты в мессенджерах,
Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.
Заполнить заявку
13470 тендеров
проведено за восемь лет работы нашего сайта.
· почта для официальных согласований,
· регулярные онлайн-встречи (важно!),
· еженедельные или ежемесячные отчеты,
· доступ к системе управления задачами.
Надежные агентства предлагают продуманный регламент коммуникации: частоту созвонов, сроки выполнения работ («Отправим вам материалы на согласование не позднее 31 марта») и ответов по сложным вопросам, формат отчетности. Это помогает избежать ситуаций, когда клиент долго ждет обратную связь или не понимает статус задач – совсем плохая история, которая замедляет работу и отдаляет успех проекта.
Очевидно, что процесс согласования влияет на скорость запуска кампаний и внедрение изменений. Без четкого регламента даже простые задачи могут затягиваться.
Стоит уточнить, в каком формате согласуются любые задачи и сколько времени закладывается на обратную связь. Опытные специалисты используют системы управления проектами или единый документ для согласований, которые помогают отслеживать историю изменений и избегать потери информации.
На этапе обсуждения сотрудничества важно тщательно разобраться, какие именно работы будет выполнять агентство. Часто коммерческое предложение содержит общий перечень услуг, но не раскрывает объем задач и границы ответственности. В результате после подписания договора могут появляться дополнительные расходы или ожидания, которые не совпадают с реальными обязательствами подрядчика.
Чтобы избежать таких ситуаций, необходимо заранее уточнить состав работ, дополнительные услуги и используемые инструменты продвижения.
Подробное обсуждение перечня задач до подписания договора выгодно не только вам как заказчику, но и команде, поскольку их это избавит от целого ряда вопросов в процессе работы, а специалисты так же заинтересованы в оперативном выполнении задач, как и клиент (они за это денежку получают).
Что важно уточнить в первую очередь:
· какие именно задачи выполняются ежемесячно, а какие – ситуативно,
· входит ли аналитика и регулярная отчетность,
· реализуются ли онлайн-встречи с персональным менеджером проекта.
Если перечень выполняемых работ описан слишком общими формулировками, попросите разъяснений. Это поможет избежать ситуации, когда часть задач оказывается вне договора, а вы о них ничего не знали.
Дополнительные расходы – одна из самых частых причин конфликтов между бизнесом и агентством. Некоторые работы могут не входить в базовый пакет услуги и требовать отдельной оплаты – например, бюджет на рекламу или коммерческое размещение статей на сторонних площадках. Прозрачное разделение услуг позволяет с максимальной точностью планировать бюджет и избегать неожиданных расходов.
Применяемые инструменты влияют на качество аналитики, скорость работы и результат продвижения в целом. Поэтому важно понять, какие сервисы использует агентство и предоставляется ли к ним доступ.
Инструменты могут иметь разную степень важности для работы и касаться чего угодно – анализа конкурентов, веб-аналитики и многого другого. Профессиональная команда работает с проверенными инструментами и будет готова объяснить, зачем они нужны. Также важно, чтобы ключевые аккаунты и данные оставались доступными клиенту.
Контент – важная часть многих каналов продвижения, но зона ответственности за его создание не всегда очевидна. Иногда агентство предполагает, что тексты и визуальные элементы предоставляет клиент, а бизнес ожидает, что этим займется подрядчик.
Но особенно острым в создании контента является вопрос его генерации через ИИ. Сегодня любое диджитал-агентство применяет в работе нейросети, это стало частью нашей жизни, а продвижение сайта в нейровыдаче – теперь ключевая цель SEO-специалистов. Однако бездумная генерация текстов ни к чему хорошему точно не приведет, поисковики сейчас очень строго относятся к некачественному контенту.
Соответственно, в текущих реалиях важно уточнять, кто в агентстве занимается разработкой текстов. Использование ИИ как помощника при создании контента – признак современного профессионального подхода, поскольку нейросети могут сэкономить копирайтеру много времени. А вот полноценная генерация без проверки и редактуры – однозначно красный флажок.
Один из ключевых, но часто недооцененных вопросов – о доступах и владении данными. Именно здесь скрываются риски, которые могут проявиться при смене подрядчика или завершении сотрудничества. Если заранее не определить, кому принадлежат рекламные аккаунты, аналитика и накопленные данные, бизнес может потерять результаты работы и начать продвижение практически с нуля. Какой бы хорошей вам ни казалась команда, необходимо продумать любые развилки сотрудничества. Поэтому перед подписанием договора важно уточнить, как агентство выстраивает работу с доступами.
Рекламные кабинеты – это один из основных активов маркетинга. В них накапливаются данные, статистика, обученные алгоритмы и результаты тестирования. Если доступы оформлены неправильно, при завершении сотрудничества компания может потерять эту информацию.
Правильная схема выглядит следующим образом:
· рекламные аккаунты создаются на стороне клиента,
· агентству предоставляется доступ для управления,
· владелец аккаунта остается у бизнеса,
· доступы можно легко отозвать при необходимости.
Если агентство предлагает работать через собственные кабинеты, стоит уточнить условия передачи данных и доступа. В противном случае при смене подрядчика может потребоваться создание новых аккаунтов и повторное тестирование кампаний.
В процессе работы формируется большое количество данных: статистика рекламных кампаний, аналитика сайта, результаты тестирования гипотез, информация о целевой аудитории. Эти материалы имеют ценность для дальнейшего развития маркетинга.
Важно уточнить:
· сохраняется ли доступ к системам аналитики,
· можно ли выгрузить данные при завершении сотрудничества,
· используются ли аккаунты клиента или агентства,
· передаются ли настройки и история изменений.
Желательно, чтобы аналитические системы настраивались на стороне клиента, а агентство получило доступ для работы. В этом случае бизнес сохраняет полный контроль над данными и может продолжить использовать их с новым подрядчиком.
Этот вопрос помогает заранее определить порядок завершения сотрудничества. Даже при успешной работе компании иногда меняют подрядчиков из-за смены стратегии, бюджета или внутренних процессов. Важно, чтобы переход происходил без потери данных и остановки маркетинга.
Опытные диджитал-агентства спокойно отвечают на этот вопрос и описывают процесс передачи проекта, что демонстрирует уверенность в качестве работы и отсутствие стремления удерживать клиента за счет ограничений.
Абсолютно нормально обсуждать это до подписания договора, поскольку вы сможете заранее определить, насколько гибким будет сотрудничество и получится ли при необходимости безболезненно сменить подрядчика. Даже при тщательном выборе агентства могут измениться цели, бюджет или стратегия, поэтому важно заранее обсудить условия завершения работы.
В первую очередь уточните:
· предусмотрен ли минимальный срок сотрудничества,
· требуется ли уведомление о прекращении сотрудничества и за какой период,
· что происходит с текущими задачами после расторжения,
· передаются ли материалы и доступы после завершения работы.
Некоторые агентства работают с фиксированным сроком договора, например, на 3—6 месяцев. Это может быть оправдано, если требуется время на тестирование гипотез, но важно понимать, можно ли выйти из сотрудничества раньше без лишних проблем.
Также стоит обратить внимание на порядок завершения проекта. Хорошей практикой считается наличие переходного периода, в течение которого агентство передает доступы, готовит финальный отчет и фиксирует текущие настройки кампаний. Это позволяет избежать остановки рекламной активности и упрощает передачу проекта новому подрядчику.
Если условия расторжения не прописаны или сформулированы слишком общо, лучше обсудить их отдельно до подписания договора. Четкие правила выхода из сотрудничества снижают риски и делают взаимодействие более прозрачным для обеих сторон.
Даже при высокой осведомленности в сфере интернет-маркетинга бизнес часто совершает одинаковые ошибки в поиске диджитал-агентства. Они приводят к неэффективным расходам бюджета, затягиванию сроков и необходимости менять подрядчика уже через несколько месяцев. Предлагаем разобрать три наиболее распространенные ситуации, которые можно избежать при выборе диджитал-агентства.
Скупой платит дважды: выбор по цене
Одна из самых частых ошибок – ориентироваться только на стоимость услуг. Более низкая цена кажется выгодной, особенно если предложения агентств на первый взгляд схожи. Однако в диджитал-маркетинге стоимость напрямую связана с объемом работ, уровнем экспертности специалистов и глубиной аналитики.
Низкая цена может означать:
· ограниченный объем задач,
· отсутствие полноценной стратегии,
· низкий уровень экспертности специалистов,
· минимальную аналитику и отчетность,
· шаблонный подход без тестирования гипотез.
В результате бизнес экономит на старте, но теряет больше из-за неэффективных кампаний и необходимости повторного запуска с новым подрядчиком. С другой стороны, высокая цена также не гарантирует результат, если не понятен состав работ.
Оптимальный подход – сравнивать предложения не по стоимости, а по наполнению: что входит в услуги, какой объем задач выполняется и какие ключевые показатели эффективности (KPI) предлагаются. Это позволяет оценить реальную ценность сотрудничества, а не только цифру в коммерческом предложении.
Отсутствие пробных тарифов в услугах агентства
Некоторые компании сразу подписывают долгосрочный договор, не проверив, насколько комфортно работать с агентством. В результате, если взаимодействие окажется неудобным или результаты не будут соответствовать ожиданиям, смена подрядчика будет проблематичной.
Даже если полноценный результат за короткий срок невозможен, тестовый этап позволяет понять подход агентства к работе. Обычно достаточно одного-трех месяцев, чтобы оценить уровень вовлеченности команды и системность действий.
Невнимательное изучение договора
Иногда компании ограничиваются обсуждением условий на словах и не уделяют внимание деталям договора. Это может привести к расхождениям между ожиданиями и фактическими обязательствами сторон.
В договоре особенно важно проверить:
· перечень оказываемых услуг и объем работ,
· формат отчетности,
· предполагаемые сроки выполнения задач,
· порядок оплаты,
· условия расторжения,
· нюансы передачи доступов и данных.
Если договор содержит только общие формулировки, лучше запросить приложения или спецификацию работ. Внимательное изучение договора занимает время, но позволяет заранее определить правила сотрудничества и защитить интересы бизнеса.
Продвижение бренда в интернете – это комплексная задача, почти всегда она представляет собой работу вдолгую и требует ответственного подхода обеих сторон. Если избежите перечисленных ошибок, то почти наверняка обратитесь к надежным специалистам, которые приведут ваш проект к достойному результату
Все 20 вопросов диджитал-агентству перед подписанием договора, что мы обсудили, важны – каждый по-своему. Лучше уточнить самые незначительные на первый взгляд нюансы и потратить на ознакомительную встречу несколько часов, чем разрешать недопонимания потом в течение всего сотрудничества. Помните, что надежные специалисты, которым стоит доверять свой проект, выстраивают максимально прозрачное сотрудничество, и они легко ответят на любые ваши вопросы о дальнейшей работе.
Наше диджитал-агентство на рынке более 25 лет – знаем, о чем говорим :) Если ищете подрядчика по продвижению сайта, обращайтесь – с удовольствием обсудим задачу и проконсультируем по вопросам, которые обсудили в этой статье, и не только!
