Каждый гость на сайте — потенциальный покупатель. Увеличить количество заявок можно нарастив охваты аудитории через все возможные каналы трафика.
Не бросайте корпоративные соцсети и заводите новые на популярных площадках: группа в ВК или канал в Телеграм в любой момент может «выстрелить» за счет вирусного поста. Внедряйте разные форматы некоммерческого контента: полезную инфографику, лид-магниты, кейсы в картинках. Генерируйте цепляющие визуалы, играйте с трендами – например, с оживлением фото. Если позволяет позиционирование – активно используйте ньюсджекинг и мемы.
Если группа маленькая, и вы не видите смысла в платном продвижении – сконцентрируйтесь на дистрибуции. Например, Telemetr недавно давал бесплатный месяц расширенной аналитики за прохождение опроса – за этот срок можно детально изучить бизнес-сообщества в Телеграм и найти площадки для бесплатных посевов. Чтобы не ошибиться с выбором канала, изучайте опыт конкурентов и ищите те площадки, куда расшаривают свои посты лидеры отрасли.
Вопреки многолетним прогнозам, SEO живее всех живых и сдаваться не собирается – особенно в узких нишах и областях с дорогими или сложными продуктами. Если сайт объективно неплох, но ожидаемых результатов не приносит – надо найти причину. По нашему опыту, она есть всегда.
Если вы уверены в юзабилити – очень часто проблема в «техничке». Проверьте дубли и ошибки в коде, закройте от индексации технические страницы, нарастите скорость, скорректируйте мобильную версию, исправьте другие частые ошибки – и поисковые системы это точно заметят. Все эти работы можно сделать за месяц-два, и с повышением в выдаче вы получите нужные охваты.
Если уверены в том, что сайт технически безупречен – проблема может быть в юзабилити или в стратегии. Про улучшение юзабилити мы расскажем ниже, а что касается стратегии, лучший путь оценки - сравнение с конкурентами. У них можно подсмотреть, как расширить структуру, чем дополнить посадки, какой контент генерировать. Больше точек роста для SEO можно найти в тематических исследованиях или подборках..
Агрегаторы – не только ваши главные конкуренты в поисковой выдаче, но и дополнительные каналы, из которых можно «добывать» покупателей.
В понятие агрегатора в широком смысле мы включаем маркетплейсы, справочники, классифайды, каталоги, сервисы и т.д – то есть все площадки, которые объединяют поставщиков услуг/товаров.
Универсальные и главные для продвижения на российском рынке площадки – это, конечно, Яндекс.Бизнес и Google My Business. Из маркетплейсов – Ozon, Wildberries и Avito..
«Дополнительных» - сотни. Среди них:
Выбрать наиболее охватные и подходящие по тематике можно через специальные сервисы - https://xranks.com/ или Similarweb.
В популярных сервисах можно отсортировать каналы по охватам
И по нишам
Залог успешности рекламных кампаний — постоянная оптимизация:
Не сосредотачивайтесь только на поисковой рекламе и РСЯ, помните про ремаркетинг и ретаргетинг.
Одного трафика для повышения продаж недостаточно — нужно увеличить процент полезных действий. Повысить конверсию можно двумя методами: увеличением рекламного бюджета или улучшением качества сайта. Второй способ дешевле и зачастую в разы эффективнее.
Грамотный дизайн привлекает и удерживает внимание, вызывает интерес, убедительно доносит нужную информацию. Сочетания цветов, композиция, читабельный текст, расположение меню — все эти факторы влияют на конверсию. У нас есть кейс по редизайну сайта буровой компании, после которого количество лидов увеличилось в 7,5 раз.
Самые популярные «убийцы конверсии»:
Конечно, можно продемонстрировать сразу все свои преимущества и услуги в рамках одного сайта — но мы рекомендуем создать отдельный лендинг для основного или высокомаржинального направления деятельности. Такую работу мы провели для кардиоцентра, снизив стоимость лида на 35%, а расход бюджета на рекламную кампанию — на 37%.
Критически значимый для конверсии фактор – удобство пользовательского пути к покупке. Даже новейший с точки зрения дизайна ресурс может не конвертить, потому что разработчик запутался в каталоге, контент-менеджер недозалил картинки в важные разделы или кто-то промахнулся где-то еще. О такой истории мы писали в кейсе производителя металлопроката: компания потратилась на новый мощный сайт – но он получился совершенно не рабочим, хотя сам заказчик остался доволен и ждал больших результатов от посадочных страниц.
Выше мы рассказывали о важности высокой скорости сайта для поисковых систем. Этот фактор влияет и на конверсию – 40% посетителей уходят с сайта, если страница грузится более 3 секунд.
А еще 83% возвращаются в поисковики, если приходится слишком долго искать товар. И 68% переключаются на другого продавца/поставщика услуги, если не чувствуют заботы о себе.
Связь заботы о посетителе с конверсией отлично иллюстрирует ставшая уже классикой история о «кнопке за 300 миллионов долларов». Вкратце: интернет-магазин поднял доход на 45%, просто изменив кнопку на одном из этапов оформления заказа. Этот шаг принес компании более 300 миллионов долларов за год.
Другие ключевые факторы конверсии сайта:
Доверие — то самое топливо в коммуникации между продавцом и покупателем, на котором работает трансформация посетителя сайта в клиента.
Есть много способов повысить доверие на этапе первого касания потенциального покупателя с сайтом. Некоторые из них можно назвать обязательными – для «чувствительных» услуг (медицина), ответственных продуктов (юридическое сопровождение крупных компаний), B2B-сектора (промышленное производство), дорогих продуктов (недвижимость).
Это:
отзывы и юзеркейсы – подтверждают реальность и качество продукта, придают вес бренду за счет востребованности реальными покупателями.
фотографии сотрудников – они показывают «человеческую сторону» бизнеса, продают human2human – это тренд и мощный фактор конверсии даже в консервативном B2B.
кейсы в формате историй – увлекают, доступно показывают экспертизу, детали производства и преимущества сервиса, объясняют ценообразование.
регалии, новости об активностях, публикации в СМИ — показатель того, что у бизнеса все в порядке, его востребованности и авторитетности.
Позволяет быстрее догреть пользователя до покупки. Это можно сделать, если максимально облегчить его путь, предоставить больше комфорта.
Конвертироваться в покупателя — психологически непростой процесс. Значительная часть потенциальных клиентов в этот момент предпочтёт не общаться с живым настойчивым продавцом, а делегировать процесс технологиям. Облегчить этот этап пути пользователя призваны онлайн-сервисы:
Удобный способ облегчить пользовательский путь, улучшить коммуникацию, а заодно – автоматизировать бизнес-процессы и сэкономить. Эксперты Invesp Research утверждают, что внедрение чат-ботов помогает сэкономить до 30% затрат на поддержку клиентов. По данным Accenture, 57% руководителей убеждены, что чат-боты могут увеличить ROI при минимальных вложениях.
Без регулярного анализа и «работы над ошибками» весь трафик, в том числе и тот, который вы собственноручно оплатили, «утечёт сквозь пальцы». Пользователи будут уходить со страниц так и не узнав, какой крутой продукт вы предлагаете, или не поняв, чем вы можете быть полезны.
Проверьте, точно ли у вас:
Автоматизация управления отношениями с клиентами через системы Customer Relationship Management на отечественном рынке началась не вчера, но чёткое понимание возможностей CRM имеют не все.
Разумеется, если у вас мало клиентов и сотрудников, серьёзные аналитические ресурсы CRM вам ни к чему — в лучшем случае она пригодится как записная книжка. Но крупные компании с конвейерным процессом, которые до сих пор ведут аналитику в Экселе, однозначно теряют в продажах, потому что утрачивают часть данных, и получают на выходе неточные цифры. И упускают прибыль, которую может обеспечить потенциал CRM-маркетинга.
При грамотном использовании CRM растут:
Customer Relationship Management у вас уже есть, но вы не видите внятного результата? Проверьте самые частые «точки пробуксовки» — наполнение CRM, хранение данных, попадание заявок с сайта в систему. Если отладить и регулярно мониторить эти процессы — система поможет вам зарабатывать больше.
Этот способ подойдет не каждому бизнесу, так как работает больше с холодным и теплым, нежели с горячим спросом и не приносит моментального результата.
Но если у вас высокотехнологичный сложный продукт/очень высокий ценник/узкая отрасль/несформированный спрос или долгий цикл покупки — в перспективе контент-маркетинг способен значительно повысить объемы продаж.
Факторы эффективности контента:
Стратегию продвижения с помощью контента не зря называют «маркетингом 21-го века». Методами популярного на Западе «входящего маркетинга» уже пользуются отечественные гиганты и легендарные бренды — от «Газпрома» до «Калашникова». Подробнее об этом методе мы рассказывали на Workspace в отдельном материале.
Первая версия материала была опубликована в блоге IQ Online, где вы найдете другие полезные материалы по теме повышения продаж с помощью интернет-маркетинга.
Если вам понравилась статья, подписывайтесь на наш Телеграм-канал, где мы делимся полезными маркетинговыми идеями для роста бизнеса.
