Elpodium 
Тендеры и лиды
Информация
Кому пригодится: руководителям агентств, которые не могут поднять чек и не понимают почему; специалистам, у которых аналитика входит в стоимость ведения; заказчикам, которые хотят понимать, за что платят, когда в смете появляется строка «стратегия».
Сколько стоит маркетинговая стратегия по себестоимости: от 46 до 65 часов исследований — аналитика рынка, глубинные интервью с покупателями, аудит конкурентов, декомпозиция бюджета и прогноз. При ставке 25–30 € в час это от 1 150 до 1 950 €. Большинство маркетологов отдаёт этот объём бесплатно, приложением к ведению. Причина не в неумении продавать, а в том, что бесплатная аналитика снимает ответственность за результат.
Меня зовут Виктория Росинская, я сооснователь международного агентства ELPODIUM. Семь лет, более 500 маркетинговых стратегий в 17 странах. Регулярно смотрю специалистов на собеседованиях, работаю с подрядчиками, читаю чужие коммерческие предложения — и вижу одну и ту же конструкцию почти в каждом.
В коммерческом предложении обычно написано так. Ведение соцсетей — столько-то. Настройка рекламы — столько-то. Креативы — столько-то.
Спрашиваю: а разобраться в бизнесе клиента перед этим — это сколько?
Отвечают: это входит.
Дальше стоит посмотреть, что именно «входит».
Из чего складываются 46 часов
Аналитика рынка — от восьми до двенадцати часов. Стоимость клиента в нише, работающие каналы, пробелы конкурентов.
Анализ целевой аудитории с глубинными интервью — от пятнадцати до двадцати. Это десять-пятнадцать разговоров с реальными покупателями, чтобы получить настоящие возражения, а не предполагаемые.
Разбор конкурентов, включая тайного покупателя, — от восьми до десяти часов. Пишем, звоним, записываемся, смотрим, как они продают.
Декомпозиция — от пяти до восьми. Бюджет, стоимость заявки, конверсия, прогноз выручки.
Воронки продаж и контент-стратегия — ещё от десяти до пятнадцати.
Итого от 46 до 65 часов экспертной работы. Это ответ на вопрос, что входит в маркетинговую стратегию: не двадцать страниц текста, а шесть блоков исследований, каждый из которых можно проверить и пересчитать.
Для сравнения: настроить рекламу, написать тексты и запустить кампанию — это дни, а не недели. Самая тяжёлая часть уходит бесплатно, счёт выставляется за исполнение.
Причина не в скромности и не в неумении торговаться. Дело в ответственности.
На одном из созвонов маркетолог сформулировала это прямо: «Пока я не беру отдельных денег за это — с меня и спросить нечего».
Логика внутри такая. Пока разбор бизнеса идёт бесплатным приложением, специалист остаётся исполнителем: сделал что просили, отчитался. Плохой результат объясняется рынком, сезоном, конкурентами. Хороший не засчитывается, потому что клиент не понимает, что именно было сделано.
Если взять деньги именно за решение, как надо действовать, — придётся за это решение отвечать.
Не скромность. Удобство.
Заказчику это тоже удобно
Он платит за то, что видно. Двадцать постов видно. Настроенная кампания видна.
Неделю аналитики он не видит — и платить за то, чего не видно, никому не хочется.
Так обе стороны молча договариваются: одна не берёт денег за самое ценное, вторая делает вид, что этого ценного не существует.
Три следствия, которые видны на любом сегменте рынка.
Обесценивается сама услуга. Клиент, получивший аналитику в подарок один раз, не понимает, почему в следующий раз за неё просят полторы тысячи евро. И он по-своему прав: рынок сам приучил его, что это бонус.
Смещается предмет конкуренции. Если стратегия не продаётся отдельно, продаётся объём работ. А объём сравнивается по цене — других критериев у него нет. Отсюда конкуренция по количеству постов за меньшие деньги.
Специалист теряет позицию в разговоре о бюджете. Маркетолог, который отвечает за охваты, обсуждает с клиентом охваты. Маркетолог, который приносит расчёт окупаемости, обсуждает бизнес-показатели. Это разные разговоры и разные чеки.
Последнее подтверждается внешними данными. По отчёту 6Sense (Buyer Experience Report, 2025), 94% групп закупки определяют предпочтительного поставщика ещё до первого контакта с ним. Решение принимается на основе того, что видно снаружи, — а видно либо расчёт, либо обещания.
Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.
Заполнить заявку
13736 тендеров
проведено за восемь лет работы нашего сайта.
По данным McKinsey (Rewiring Marketing for an AI-Enabled Era, июнь 2026), компании, перестроившие маркетинг на основе данных, получают экономию 10–30% бюджета и рост продуктивности в два-три раза. Спрос на подрядчиков, приходящих с расчётом, растёт. Предложение почти не меняется.
Разберу на четырёх ситуациях из практики обучения маркетологов, без имён.
Первая. Специалист делал стратегии, но продавал дешевле, чем они стоили: внутри сидело сомнение в глубине собственной аналитики. Изменилось одно — впервые провёл полноценные интервью с покупателями клиента и пришёл на защиту с их дословными цитатами, расчётом стоимости лида по нише и прогнозом окупаемости. Заказчик принял работу без возражений, чек вырос в полтора раза.
Вторая. Специалист без единого кейса в портфолио. Показал клиенту не результаты, которых не было, а методологию: этапы работы, какие данные соберёт, как они лягут в рекомендации. Заказчик купил системный подход.
Третья. Специалист приходил на созвоны не с формулировкой «сделаю вам маркетинг», а с конкретным планом: что исследую, какие данные соберу, что получите на выходе, сколько это стоит. Из тринадцати холодных обращений — четыре созвона и один закрытый проект.
Четвёртая. Ассистент, который за два месяца дошёл до самостоятельной защиты стратегии перед клиентом. Помог не совет поверить в себя, а полный цикл на реальном проекте с обратной связью на каждом шаге.
Общее у всех четырёх: никто не «перестал бояться». У каждого появился инструмент, который говорит за него — данные, методология, структура предложения, пройденный путь.
Пока за суммой стоит представление специалиста о собственной ценности, торговаться будут всегда. Когда за ней стоит расчёт, обсуждают уже не цену, а сроки.
Ни один не требует смены позиционирования. Все три отвечают на один вопрос — как обосновать цену стратегии клиенту, который видит только итоговую сумму.
Показать стоимость альтернативы
Посчитать вместе с клиентом, сколько он потратил на рекламу за полгода и сколько получил клиентов. Когда видна стоимость привлечения одного человека, цена аналитики перестаёт быть абстрактной — она сравнивается с уже понесёнными потерями.
Говорить прогнозом, а не обещанием
«При бюджете 2 000 €, стоимости лида 15 € и конверсии 8% ожидаем около десяти продаж в месяц при чеке 200 €, окупаемость со второго месяца».
Расчёт можно оспорить по конкретным цифрам, и это нормальный рабочий разговор. Обещание оспаривается целиком, и разговор заканчивается ничем.
Показать объём исследований
Открыть перед клиентом структуру: аналитика по его нише, интервью с его покупателями, аудит конкурентов, декомпозиция с прогнозом. Когда видно, из чего складываются 46 часов, вопрос о цене снимается сам.
Практический совет: делайте эту раскладку отдельным листом, который не стыдно переслать без вас. По данным Gartner (Future of Sales, 2026), среднее число лиц, принимающих решение в сделке, выросло до 6,8 против 5,4 в 2020 году. Ваш контакт будет пересказывать предложение остальным — перечень работ пересказать невозможно, расчёт можно.
Закономерность не отраслевая.
Бухгалтер бесплатно объясняет, как выгоднее оформить сделку, а счёт выставляет за сдачу отчётности. Электрик час выясняет, почему выбивает автомат, и берёт деньги за замену розетки. Врач двадцать минут разбирается в ситуации, а в чеке только процедура.
Везде одно: думать бесплатно, делать руками за деньги. Хотя думать дольше и именно оно определяет, сработает ли остальное.
Причина одинаковая: результат размышлений нельзя предъявить и пересчитать. Значит, за него трудно взять деньги — и трудно их отдать.
Единственный способ это изменить — сделать процесс видимым. Показать этапы, показать данные, показать расчёт. Тогда невидимая работа становится предъявляемой.
Разработка стратегии — 46–65 часов, себестоимость 1 150–1 950 €. В большинстве коммерческих предложений маркетологов этот объём не выделен отдельной строкой.
Причина не в скромности: бесплатная аналитика снимает ответственность за результат. Это удобно обеим сторонам и невыгодно обеим.
Три следствия для рынка: услуга обесценивается, конкуренция смещается на цену объёма, специалист выпадает из разговора о бюджете.
Переход происходит не через уверенность в себе, а через появление фактуры: данных, методологии, структуры предложения.
Расчёт стоит оформлять отдельным листом — его будут пересказывать без вас людям, которых вы не видели.
Закономерность не отраслевая: невидимую работу отдают бесплатно везде, где её нельзя предъявить.
Смежная тема — как считать прогноз, который ложится в основу такого расчёта: разбирали в материале «Клиент спрашивает "сколько заявок будет"».
Расскажите в комментариях: у вас аналитика выделена отдельной строкой в КП или входит в стоимость ведения? И если выделена — как отреагировали клиенты, когда вы это ввели?
Виктория Росинская — сооснователь международного маркетингового агентства ELPODIUM. Семь лет, более 500 маркетинговых стратегий в 17 странах.
