Polza Agency 
Тендеры и лиды
Информация
Первая гипотеза казалась железобетонной — и провалилась. Вторая оказалась неочевидной — и сработала. Кейс кампании на 5400 контактов о том, почему в продажах IT-аутсорсинга важно продавать не технологии, а экономию.
Рынок IT-аутсорсинга в России — это переполненный автобус. Предложений по настройке серверов, поддержке 1С и «компьютерной помощи для бизнеса» тысячи. Все говорят про надёжность, опыт и индивидуальный подход. Все предлагают примерно одно и то же.
В такой среде компании «Аврора» нужно было найти не просто клиентов, а правильных клиентов. Не тех, кто хочет починить принтер один раз, а тех, кто будет платить абонентскую плату месяц за месяцем. Стабильный B2B-контракт, а не разовый вызов мастера.
Мы запустили кампанию на 5400 контактов. И первое, что она нам принесла — ценный провал.
Идея казалась идеальной. Если компания размещает вакансию «системный администратор» или «специалист по поддержке 1С» на hh.ru — значит, у неё есть задача и бюджет под неё. Зачем нанимать человека в штат, когда можно отдать всё это на аутсорс дешевле и с гарантией?
Мы собрали базу таких работодателей и написали им именно с этим аргументом. Конверсия была близка к нулю.
Компания, которая ищет человека в штат, уже приняла решение. Она хочет человека — не договор с подрядчиком.
В редких разговорах с теми, кто всё же ответил, картина стала понятной. Работодатели на hh.ru хотят не решение задачи — они хотят конкретного человека. Который сидит в офисе. Которого можно позвать. Который физически переткнёт провод или настроит мышку генеральному.
Это не про IT. Это про контроль и ощущение присутствия. Никакие аргументы про экономию и SLA не работали против этой базовой психологической потребности. Мы стучались не в ту дверь.
После провала первой гипотезы мы пересмотрели портрет клиента с нуля. Вопрос изменился: не «кто ищет IT-специалиста», а «кто уже платит за IT и чувствует, что платит слишком много».
Ответ оказался неочевидным. Производственные компании — заводы, цеха, фабрики малого и среднего бизнеса.
У производственников два специфических обстоятельства, которые создают идеальный контекст для оффера.
Первое: они критически зависят от 1С. Склад, бухгалтерия, отгрузки, закупки — всё это живёт в одной системе. Когда 1С падает, встаёт производство. Это не просто неудобство — это прямые убытки по часам.
Второе: у большинства из них есть штатный системный администратор «на всякий случай». И вот здесь начинается самое интересное.
Штатный сисадмин на производстве реально занят 2–3 часа в день. Остальное время он ждёт, пока что-нибудь сломается. За полную зарплату.
Это не претензия к людям — это структурная проблема. Производство не генерирует постоянный поток IT-задач. Но человек в штате стоит одинаково в любой день: и когда горит сервер, и когда всё работает нормально.
Мы полностью переупаковали предложение. Убрали всё про «качественный сервис», «опытную команду» и «современные решения». Оставили одно: цифры.
Схема в письме была простой:
Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.
Заполнить заявку
13470 тендеров
проведено за восемь лет работы нашего сайта.
Адресаты — собственники и финансовые директора производств. Люди, которые умеют считать себестоимость и смотрят на каждую статью расходов.
Для них аргумент звучал так: у вас есть сотрудник, который получает полную зарплату за неполную загрузку. Мы предлагаем платить только за реальную работу — и меньше.
Это не продажа IT-услуг. Это оптимизация фонда оплаты труда. Совершенно другой разговор.
По итогам кампании — 7 квалифицированных лидов. Пять из них — с производственных предприятий. Именно там, где «экономический» оффер попал в реальную боль.
В контексте IT-аутсорсинга это хороший результат. Средний контракт на комплексное обслуживание — ежемесячный и долгосрочный. Компания, которая один раз переходит на аутсорс и получает стабильный сервис, не возвращается к штатному специалисту. LTV такого клиента — годы.
Но, пожалуй, столь же ценным результатом стала сама неудача с hh.ru. Она дала понимание, которое невозможно получить из анализа рынка в таблицах:
Человек, который ищет сотрудника, и человек, который хочет сократить расходы — это два разных клиента с двумя разными психологиями. Смешивать их в одной кампании — значит не попасть ни в одного.
Собственник малого производства не думает категориями «надёжная инфраструктура» или «SLA 99,9%». Он думает категориями «сколько это стоит» и «что я с этого экономлю». Покажите ему расчёт — и разговор начнётся сам.
Вакансия на сисадмина не означает готовность к аутсорсу. Это означает желание нанять человека. Два принципиально разных намерения. Если вы ищете клиентов среди тех, кто «нанимает IT» — вы конкурируете не с другими подрядчиками, а с самой идеей штатного сотрудника. Это тяжелее.
Первая версия писем была нормальной. Вторая версия была примерно такой же. Разница в результате — не в тексте, а в том, кому эти письма уходили. Производственники с избыточным штатом дали конверсию в разы выше, чем работодатели на hh.ru. Сегмент решает.
Образ сисадмина, который играет в «Танки» в рабочее время, звучит как карикатура. На самом деле это честное описание структурной проблемы, с которой сталкиваются сотни производственных предприятий.
Человек хороший. Работает добросовестно. Но задач для него — на три часа в день, а платить нужно за восемь. И уволить жалко — вдруг что-то сломается.
Это классическая ловушка «на всякий случай». И именно из неё IT-аутсорс предлагает выход: платить за результат, а не за присутствие.
Лучший клиент для IT-аутсорсинга — не тот, у кого нет IT. А тот, у кого IT есть, но он за него переплачивает. Найдите его — и половина работы сделана.
Нужны лиды для IT, пишите нам: https://polzaagency.ru/
