Customer Journey Map (CJM) — известный маркетинговый инструмент, который отображает путь клиента к покупке, его потребности и страхи, показывает слабые места маркетинговой стратегии и методы ее корректировки. В этой статье я расскажу, как собственный YouTube-канал может закрыть потребности и разрешить сомнения клиента на любом из этапов перед покупкой, и опишу, из каких этапов состоит CJM для YouTube.
Согласно исследованию Mediascope, в 2022 году аудитория YouTube в России выросла. Больше стала и средняя продолжительность просмотра. Это значит, что YouTube продолжает пользоваться популярностью среди жителей нашей страны, среди которых есть клиенты абсолютно для каждой ниши. Особенности YouTube и возможности этой площадки помогут вам взаимодействовать с потенциальными клиентами на каждом из этапов. Меня зовут Мария Брэнли, я уже более 7 лет занимаюсь продвижением каналов для бизнеса на YouTube. Использую в работе разные маркетинговые элементы. А в отношении Customer Journey Map на YouTube за время работы выделила следующие этапы.
На этом этапе клиент с вами не знаком и, скорее всего, даже не догадывается, что вы можете решить его проблему. Потому что саму эту проблему еще не осознает до конца. Например, потенциальный клиент — среднестатистический офисный работник, которого не до конца устраивает его работа. Время от времени он забивает в поисковике запросы, вроде «удаленная работа», «сменить профессию в 30 лет» и т.д. В других моделях продвижения, чтобы найти таких «неосознанных» клиентов, нужно тратить деньги: запускать таргет, покупать рекламу у блогеров и т.д. А на YouTube можно продвигаться бесплатно благодаря алгоритмам этой площадки. Пользователь с определенными запросами может найти ваше видео в рекомендациях. Сейчас в YouTube есть две рекомендательные ленты: классические длинные видео (которые учитывают то, какие видео пользователь смотрел ранее) и Shorts (короткие видео, которые работают по принципу рекомендательной ленты и показываются на основе общих интересов пользователя).
Алгоритмы YouTube сделали свое дело, и клиент увидел ваш ролик в рекомендациях. На этом этапе его нужно зацепить и убедить досмотреть видео до конца: продать просмотр. Сделать видео максимально привлекательным с первого взгляда помогут:
Визуал: яркая стильная обложка, отражающая содержание видео и интригующая одновременно.
Название: оно должно содержать боли клиента («заработок из дома», «как получить новую профессию за 2 месяца» и т.д.)
Прописанные тайм-коды: пользователь должен сразу понимать, что его ждет в этом ролике и зачем его нужно досмотреть до конца.
Динамичное начало видео: спикер в самом начале видео должен обозначить его тему, объяснить, какие проблемы пользователя этот ролик может решить. Чтобы увлечь зрителя, у вас есть от 15 до 30 секунд, так что время терять не стоит.
Также на этом этапе пользователь может найти ваше видео через поисковый запрос в YouTube (отличие от первого этапа в том, что клиент уже осознает свою потребность, раз ищет видео об этом). На этом видеохостинге есть собственная поисковая система, которая работает примерно так же, как Яндекс и Google. Те слова, которые пользователи вводят в поисковик, называются поисковыми запросами или же тегами. Чтобы именно ваше видео было в топе поисковой выдачи YouTube по темам вашего канала, надо делать SEO-оптимизацию видео. Определять теги на ту или иную тему можно с помощью специальных сервисов, как платных, так и бесплатных: Yandex.Wordstat, Keyword Tool, VidIQ, TubeBuddy, Youme и другие. Подобранные теги нужно включать в название видео, в описание к нему, в комментарии, они должны быть на обложке видео и в речи спикера. Тогда видео будет ранжироваться выше видео конкурентов по теме, а канал может стать лучшим автором по запросу.
На этом этапе пользователь должен сделать выбор в вашу пользу и подписаться на канал. Как этого добиться? Я советую добавлять призывы подписаться на канал прямо в видео. Лучше сделать это несколько раз: например, в самом начале, после того, как пройдет примерно две трети видео, в самом конце ролика. Но делать это надо аргументированно. Не просто просить, а объяснять, какую пользу получит пользователь, подписавшись на ваш канал, какие проблемы поможет решить ваш контент. Например, пользователь узнает об особенностях разных удаленных профессий и поймет, какая подходит именно ему.
Также для привлечение подписчиков важно сделать плейлисты на канале, чтобы пользователь легко находил все видео на интересующую его тему. Не забывайте добавлять ссылки на другие интересные ролики по теме непосредственно в видео и призывать зрителей посмотреть их. Таким образом вы сможете увеличить глубину просмотра видео и удержать подписчиков на своем канале.
Вот мы и подошли в главной цели — покупке. Как подвести к ней вашего постоянного зрителя, подписчика канала? Так же, как убедить его подписаться на канал: призвать в видео. Оптимальное время для этого, когда пользователь уже посмотрел примерно треть видео, увлекся темой и ждет новую информацию. Акцент опять делаем на пользе для зрителя: он должен четко понимать, какую выгоду получит, если перейдет по размещенной в описании ссылке на ваш сайт.
Лучше всего на переходы на сайт, как я могу судить из своего опыта, влияет лид-магнит. Лид-магнит — это ценность для зрителя, которую он получит на вашем сайте. Например, подборку телеграм-каналов с актуальными вакансиями для специалистов на удаленке. Конечно же, лид-магнит должен быть завязан на теме вашего канала и действительно нужен подписчикам, иначе он просто не сработает. Странно продвигать канал на тему онлайн-обучения, а лид-магнитом делать сборник рецептов вкусной и здоровой пищи.
Разумеется, зритель получает лид-магнит не просто так, а в обмен на контактные данные. Готово: он в воронке продаж, где доведение до покупки — уже дело техники.
Большая база постоянных клиентов — мечта для любого бизнесмена. Ведь эти люди приносят постоянный доход без больших вложений (как это бывает с привлечением новых холодных клиентов). YouTube прекрасно подходит для поддержания связи со своей аудиторией и прогревов новых продуктов.
Почему? Потому что подписчики канала (если вы их, конечно, не накрутили) — ваша целевая аудитория. Они погружены в вашу тему, даже если прямо сейчас ничего покупать не собираются. Но когда возникнет потребность, например, получить дополнительные знания, изучить новый курс, он пойдет к тому, кого уже хорошо знает — к вам.
Кроме того, YouTube позволяет выстраивать отношения с подписчиками на личном уровне. Вы для них не безликий комментатор, а живой человек, со своими мечтами и стремлениями, манерой подачи и даже дикции. Вам априори доверяют больше, чем эксперту со стороны, потому что вы ближе, да и вообще — почти друг.
Советую не упускать такую возможность взаимодействия с подписчиками, как комментарии. Просите писать, что они думают на тему видео, делиться собственным опытом. Спрашивайте, о чем еще подписчики хотят узнать. Проводите прямые эфиры, демонстрируйте свою экспертность и открытость. Формируйте собственное коммьюнити на YouTube-канале — и оно обязательно будет приносить вам выгоду еще долго.
Если грамотно вести канал на YouTube, делать SEO-оптимизацию, работать с аудиторией и под ее запрос, то вы сможете снизить затраты на привлечение клиента в вашем бизнесе и в целом оптимизировать работу, сделав путь клиента к покупке простым, быстрым и понятным.
Подпишитесь на ежемесячную рассылку Workspace
Отлично! Мы отправили письмо на указанный вами электронный ящик с инструкцией по подтверждению.
Если письмо с подтвержением вашего e-mail не будет получено в течение 10 минут, пожалуйста, проверьте папку СПАМ в соответствующем почтовом ящике.
